《超級銷售高層拜訪技巧》

《四兩撥千斤》
—— 超級銷售高層拜訪（如何拜訪客戶高層）
主講：羅火平【課程背景】
任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒”，從一個側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。
有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無效的。拜訪前缺乏策劃、沒有目標(biāo)，拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說是流于形式?；蚺c一般的客戶拜訪而沒有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶的戰(zhàn)略、愿景，著眼于3－5年的未來，給客戶描繪一幅美好未來的藍圖。
相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，未取得客戶高層認(rèn)可的項目，有60－70％概率會被翻盤。而90％的銷售拜訪高層是失敗的。
假設(shè)，一個公司有50個銷售人員，每個銷售每年跟蹤60個項目。這個公司一年總共有50×60×65％＝1950個項目被翻盤。細(xì)思極恐！
那么，有沒有辦法大幅減少項目被翻盤，有沒有辦法提高銷售人員的高層拜訪成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
有，答案就是高層拜訪。
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的高層拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
了解體系化的高層拜訪準(zhǔn)備計劃，全方面做好高層拜訪的準(zhǔn)備工作。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使高層拜訪過程變得可控
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期
理解高層拜訪的六化與六性，并運用于實戰(zhàn)
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套高層拜訪方法論，也是一系列與高層溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫，結(jié)合學(xué)員實際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對象】
面向行業(yè)：大項目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點：需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一：高層拜訪的重要意義有哪些
減少業(yè)務(wù)阻力
建立高層友誼
體現(xiàn)對客戶的重視程度
獲得組織約定
普通關(guān)系
關(guān)鍵關(guān)系
組織關(guān)系
適時調(diào)整戰(zhàn)略
關(guān)鍵客戶的發(fā)展戰(zhàn)略影響自身戰(zhàn)略
做大項目價值
崗位價值
流程價值
組織價值
二：高層拜訪應(yīng)準(zhǔn)備什么
確定拜訪主題與目標(biāo)
客戶基本信息準(zhǔn)備
客戶公司做什么
主營什么產(chǎn)品
盈利模式是什么
行業(yè)普通痛點是什么
客戶公司最大的管理痛點是什么
客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)、問題與痛點、需求準(zhǔn)備
戰(zhàn)略目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)，
需求排序
潛在需求假設(shè)
實現(xiàn)目標(biāo)存在的問題、障礙與遇到的挑戰(zhàn)
客戶高層個人特點、經(jīng)營思路、精彩過往準(zhǔn)備
客戶高層個人關(guān)鍵字圖譜
經(jīng)營思路分析
精彩過往：好漢要提當(dāng)年勇
拜訪理由與約見準(zhǔn)備
為客戶利益著想的理由
向?qū)尤撕涂蛻舾邔觽鬟f公司領(lǐng)導(dǎo)的商業(yè)能力與特點
同行業(yè)成功案例準(zhǔn)備
成功案例包裝五步法
成功案例庫準(zhǔn)備
成功案例挑選
專業(yè)表象準(zhǔn)備
儀容儀表準(zhǔn)備
常用銷售工具準(zhǔn)備
三：和高層談什么
高層關(guān)注的六性
戰(zhàn)略性
專家性
未來性
愿景性
差異性
標(biāo)桿性
高層溝通的六化
簡單化
專注化
數(shù)據(jù)化
人情化
干脃化
人情化
高層拜訪的六步法技巧
請教問題
探詢痛點
展示資源
共設(shè)目標(biāo)
實質(zhì)推進
約定路徑
四：如何獲得高層行動承諾
共設(shè)目標(biāo)
目標(biāo)四要素
獲得承諾
承諾三標(biāo)準(zhǔn)
控制風(fēng)險
風(fēng)險控制三方法
處理顧慮
顧慮消除模型：五字口訣
五：高層拜訪后如何跟進
發(fā)送拜訪紀(jì)要
此次采購要實現(xiàn)的目標(biāo)
當(dāng)前的情況及面臨的問題
需要什么資源才能解決問題
下一步行動計劃
通報進度
頻度適宜
精煉簡潔
重要節(jié)點正式匯報
高層匯材材料怎么寫

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