《銷售高效溝通》

《超級(jí)銷售高效溝通》
主講：羅火平
【課程背景】
銷售，其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷售活動(dòng)中重要的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷售與客戶溝通存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售溝通都是低效甚至無(wú)效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒(méi)有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對(duì)客戶惟命是從，要么只顧自己“演講”，要么與客戶發(fā)生角端，而不聚集達(dá)成共識(shí)。最終導(dǎo)致項(xiàng)目不可控甚至丟單。
據(jù)調(diào)查，單銷售溝通這一項(xiàng)，近80％的拜訪與客戶溝通沒(méi)有“共識(shí)”目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，銷售溝通，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？
假設(shè)，一個(gè)公司有50個(gè)銷售人員，每天與客戶溝通5次（同一客戶一天中有多次溝通，一年工作時(shí)間算200天，那么，這個(gè)公司一年總共有40000次無(wú)效拜訪。細(xì)思極恐！
那么，有沒(méi)有辦法大幅減少這些無(wú)效溝通，提高銷售溝通的共識(shí)達(dá)成率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的溝通方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員溝通。
運(yùn)用喬哈里視窗，溝通前對(duì)齊信息。
運(yùn)用MEN模型，溝通過(guò)程中解構(gòu)信息。
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使溝通過(guò)程變得可控。
運(yùn)用九宮格提問(wèn)技巧，控制溝通、重塑客戶期望。
獲得“太極溝通”的萬(wàn)能用語(yǔ)：三句贊美語(yǔ)、四個(gè)贊美點(diǎn)、五個(gè)反問(wèn)句式。
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短達(dá)成共識(shí)周期。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套銷售溝通方法論，也是一系列銷售溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，根據(jù)模型結(jié)合學(xué)員工作實(shí)際編寫例句，可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售溝通工具集。
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一：如何利用喬哈里視窗做好溝通準(zhǔn)備？
喬哈里視窗原理
喬哈里視窗運(yùn)用
喬哈里視窗運(yùn)用舉例
做好信任準(zhǔn)備
二：溝通的本質(zhì)是什么？
信息接受
信息傳遞
達(dá)成共識(shí)
幾種常見(jiàn)的非溝通
三：銷售溝通MEN模型
MEN模型介紹
傾聽(tīng)技巧
提問(wèn)技巧
引導(dǎo)期望
分析障礙
共建措施
四：太極溝通技巧
三句萬(wàn)能贊美語(yǔ)
四個(gè)萬(wàn)能贊美面
五個(gè)萬(wàn)能反問(wèn)句式
五：九宮格溝通技巧（提高溝通控制能力）
九宮格溝通模型介紹
九宮格溝通模型運(yùn)用示落
九宮格溝通模型運(yùn)用練習(xí)
六：如何獲得共識(shí)？
共識(shí)鋪墊
獲得共識(shí)
處理顧慮與異議
共識(shí)確認(rèn)

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