《大客戶策略銷售》

《大客戶策略銷售》
主講：羅火平
【課程背景】
絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對(duì)的事情’?；蛘吒纱喟选业綄?duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關(guān)鍵。他們對(duì)訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對(duì)手走、要么按照自己以往的經(jīng)驗(yàn)采取行動(dòng)，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經(jīng)常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購(gòu)目標(biāo)、采購(gòu)時(shí)機(jī)、客戶角色、利益分析、資源應(yīng)用等幾個(gè)層面對(duì)大客戶銷售進(jìn)行剖析。控制變化、預(yù)測(cè)變化、應(yīng)對(duì)變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個(gè)人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【課程收益】
讓對(duì)手在你的戰(zhàn)場(chǎng)上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時(shí)掌握敵我態(tài)勢(shì)、
準(zhǔn)確把握客戶對(duì)采購(gòu)的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)方法
了解客戶采購(gòu)組織中，每個(gè)采購(gòu)角色關(guān)心的東西。
把個(gè)人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競(jìng)爭(zhēng)
了解客戶決策者的個(gè)人決策習(xí)慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標(biāo)、高層會(huì)面的溝通框架
學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢(shì)
掌握如何發(fā)展內(nèi)線的技巧
學(xué)習(xí)如何利用TB干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
學(xué)習(xí)如何爭(zhēng)取群眾支持自己
學(xué)會(huì)篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處
掌握客戶內(nèi)部購(gòu)買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程特色】
決定一個(gè)訂單輸贏的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！
銷售人員要學(xué)會(huì)治‘未’病，把可能的風(fēng)險(xiǎn)消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
定位準(zhǔn)確+以優(yōu)制劣=訂單策略
銷售是面對(duì)人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個(gè)角色傾向于你
覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關(guān)鍵決策人造成的
大訂單銷售就是個(gè)猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購(gòu)的每個(gè)角色個(gè)人想要的東西
當(dāng)你找不到辦法的時(shí)候，不是智商有問題，而是信息有問題。當(dāng)你找不到信息的時(shí)候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
大訂單的成功就是不斷算計(jì)的結(jié)果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程對(duì)象】營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入：
為什么要通過策略銷售制定銷售策略
復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策
策略銷售的制定步驟
策略銷售的作用
二、辨識(shí)的三個(gè)要素是什么？
認(rèn)識(shí)策略要素
單一銷售目標(biāo)：SSO
采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH
反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個(gè)人利益
理解策略要素
單一銷售目標(biāo)：加人、減人、換人
采購(gòu)角色：搞定人
反應(yīng)模式：把握銷售時(shí)機(jī)
利益：贏單的勝負(fù)手
提煉策略要素
SSO
角色
反應(yīng)模式
結(jié)果與贏
支持程度
影響程度
三、評(píng)估訂單有幾個(gè)維度？
評(píng)估原則與角度
如何全局畫的看一個(gè)訂單
贏單角度評(píng)估：提升贏單率
資源角度評(píng)估：減少資源投入
定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
競(jìng)爭(zhēng)
為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？
競(jìng)爭(zhēng)的分類和原則
留住老客戶
挖角別人的老客戶
理想客戶
線索的挖掘
舍棄一些不合格客戶
理想客戶標(biāo)準(zhǔn)
時(shí)間漏斗
漏斗模型
合理安排銷售時(shí)間
優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)
什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)
評(píng)估訂單
結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
四、如何找到致勝的策略？
制定策略的原則
一般性原則
以優(yōu)治劣原則
簡(jiǎn)單訂單原則
涮選策略
符合大原則
最大化利用優(yōu)勢(shì)
考慮資源和能力
檢查策略
結(jié)構(gòu)性檢查
替代定位
制定計(jì)劃
五、總結(jié)
一個(gè)原則
雙贏思想
三個(gè)步驟
四個(gè)要素
五個(gè)特點(diǎn)

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