《政企大客戶解決方案銷售》（20240509）_副本
《政企大客戶解決方案銷售》（20240509）_副本詳細內(nèi)容
《政企大客戶解決方案銷售》（20240509）_副本
《政企大客戶解決方案銷售方法論與技巧》
主講：羅火平
【課程背景】
客戶總說不需要，沒需求；
客戶需求表述不清，變來變?nèi)ィ?br /> 報價時小心翼翼，再低客戶都嫌貴；
今天讓出方案、明天讓出報價，總被客戶牽著走；
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，如何建立差異優(yōu)勢；
客戶對您提供的產(chǎn)品/服務/解決方案總是將信將疑；
客戶不認同方案價值，就是覺得太貴了，只好降價；
如何從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣解決方案和價值，如何實現(xiàn)銷售規(guī)模復制和團隊的業(yè)績提升。
客戶越來越專業(yè)，需求越來越復雜，產(chǎn)品同質(zhì)化。特別是無形產(chǎn)品和解決級方案的銷售，必須在建立信任的基礎(chǔ)上，深刻理解客戶需求，將自身優(yōu)勢與客戶需求做出精準對接，經(jīng)過診斷分析客戶業(yè)務現(xiàn)狀，通過應用愿景呈現(xiàn)方案效果，通過量化客戶的投資與回報，量化解決方案為客戶創(chuàng)造的價值，從而贏得客戶對方案和公司的認同。
解決方案銷售，經(jīng)過全球超過1,000,000,000 名銷售人員驗證過的方法論！IBM，漢高，馬士基，安捷倫，華為共同推薦的銷售方法論！
【課程收益】
通過集中研討培訓，參訓學員將得到以下收獲：
認知以客戶為中心的銷售流程
識別客戶決策角色不同的目標
以情景知識開發(fā)銷售應用工具
建立解決方案溝通模型和框架
基于客戶共識梳理并制作方案
基于業(yè)務診斷方案的價值計算
與客戶共同形成投資回報分析
利用價值等要素進行商務談判
應用成功案例進行新商機開發(fā)
獲得銷售管理體系建立的基礎(chǔ)
【課程特色】
采用引導講授+案例研討+情境演練相結(jié)合的授課方式，以學員銷售中的真實案例為原型，通過流程步驟指引，指導學員應用豐富工具，制作相應銷售工具和解決方案，通過小組呈現(xiàn)，使學員全身心投入，體驗和感悟新解決方案銷售的魄力和威力。
【課程對象】
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、飼料獸藥、B2B物流、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式
銷售特點：單筆銷售金額大、競爭激烈、客戶有多種選擇、銷售周期較長、客戶參與采購的角色多、客戶決策流程相對復雜的銷售模式。
面向人員：營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家
【課程時間】
2天（6小時/天）。
【教學內(nèi)容】
新解決方案銷售的定義
新解決方案銷售原則
客戶購買邏輯圖
啟動：打單高手！贏得大單
創(chuàng)建客戶及銷售準備
客戶與角色
客戶概要
決策人物表
需求關(guān)聯(lián)圖
工具：客戶概要、決策人物、需求關(guān)聯(lián)
激發(fā)客戶興趣
應用場景
成功故事
價值假設(shè)
工具：成功案例模板、價值假設(shè)模板
拜訪你的聯(lián)系人
拜訪邏輯與步驟
業(yè)務需求診斷
拜訪跟進郵件
工具：拜訪邏輯圖、需求診斷圖、跟進郵件
拜訪高層
關(guān)注高層人物
高層拜訪流程
高層跟進郵件
需求階段客戶典型行
工具：高層拜訪郵件模板、合作經(jīng)營計劃
解決方案價值銷售
潛在價值計算
差異優(yōu)勢與驗證
解決方案評審
評審階段客戶典型行為
工具：ROI計算器、差異矩陣、機會強度分析
價值評估與效益分析
創(chuàng)建實施愿景
成本效益分析
成功標準定義
決策階段客戶典型行為
工具：銷售跟進成功標準模板
共贏談判
常見談判錯誤
談判準備工作
商務談判流程與技巧
工具：談判準備表
銷售漏斗管理
工具：銷售里程碑工作表
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《政企大客戶高效拜訪方法論與技巧》——用一半時間 贏兩倍訂單主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制
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《四兩撥千斤》——超級銷售高層拜訪（如何拜訪客戶高層）主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫高層拜訪。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒”，從一個側(cè)面反應了高層拜訪的重性。有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效
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《銷售高效拜訪》主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個重要動作叫客戶拜訪。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦
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政企大客戶銷售技巧主講：羅火平【課程背景】現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導實踐。中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——
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