《政企大客戶高效拜訪方法論與技巧——用一半時(shí)間　贏兩倍訂單》_副本

《政企大客戶高效拜訪方法論與技巧》
—— 用一半時(shí)間　贏兩倍訂單
主講：羅火平
【課程背景】
任何人都知道，銷售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻舭菰L。拜訪是銷售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒(méi)有意識(shí)銷售拜訪存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶惟命是從而不聚焦客戶問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終丟單。
據(jù)調(diào)查，單拜訪目標(biāo)這一項(xiàng)，近80％的拜訪活動(dòng)沒(méi)有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品80％是廢品、殘次品，那這個(gè)公司還能生存嗎？
假設(shè)，一個(gè)公司有100個(gè)銷售人員，每天拜訪2個(gè)（次）客戶，一年工作時(shí)間算200天，那么，100×2×80％×200＝32000次無(wú)效拜訪。細(xì)思極恐！假設(shè)一次拜訪的成本為100元，那么每年浪費(fèi)的成本就是320萬(wàn)元。除了損失拜訪本身的成本外，因此而丟失的單子，少掉的市場(chǎng)份額，這些隱性的損失更是大到無(wú)法想象。
提升銷售人員的拜訪技能并有效地推進(jìn)項(xiàng)目是可以為公司產(chǎn)生巨大的效益。
假設(shè)一個(gè)銷售人員簽下一個(gè)項(xiàng)目平均需要10次拜訪，平均每個(gè)項(xiàng)目成交額50萬(wàn)，每年工作200天，每天拜訪2次客戶，意味著每個(gè)銷售人員一年最多做200*2/10*50=2000萬(wàn)業(yè)績(jī)。如果平均減少到8次拜訪就能簽下一個(gè)項(xiàng)目，一年就最多做2500萬(wàn)業(yè)績(jī)，一個(gè)人一年多出500萬(wàn)。公司有100名銷售，加在一起就是多出50000萬(wàn)業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)?cè)黾雍?，市?chǎng)占有率提升，品牌影響力也提升，從來(lái)進(jìn)入良性循環(huán)。
那么，有沒(méi)有辦法大幅減少這些無(wú)效拜訪，提高銷售拜訪的成功率，縮短銷售周期呢，提高成單率呢？
有，答案就是——　一半拜訪兩倍訂單的高效拜訪。
【課程收益】
學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
運(yùn)用四大興趣激發(fā)器，激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。
把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控
獲得客戶承諾的五大技巧，大大縮短銷售周期
學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言
通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套銷售拜訪方法論，也是一系列銷售拜訪與溝通技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的銷售表單庫(kù)，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對(duì)象】
面向行業(yè)：大項(xiàng)目銷售、大客戶銷售、政企大客戶銷售、B2B銷售.
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式。
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)支持。
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一：政企大客戶銷售人員拜訪客戶前要作哪些準(zhǔn)備
正確理解客戶的期望
理解客戶期望，聚焦客戶關(guān)注。
討論：學(xué)員分享自己最近買大件物品心理過(guò)程
案例：買西裝（根據(jù)甲方的情況，案例可以替換甲方銷售熟悉的物品）的經(jīng)歷
舉例子：期望就是客戶腦子對(duì)解決方案形成的照片，銷售要想辦法把那張照片打印出來(lái)。
收集客戶期望
案例：杜斌的故事（杜斌方法的起源。
表單：杜斌清單設(shè)計(jì)表
課堂行動(dòng)：生成杜斌方法清單（學(xué)員結(jié)合工作實(shí)際，寫(xiě)下客戶可能會(huì)向銷售提的問(wèn)題，小組內(nèi)合并整理。課后，各小組長(zhǎng)匯總，形成杜斌方法清單庫(kù)，供后續(xù)工作中應(yīng)用。）
從期望鏈接到動(dòng)機(jī)
什么是動(dòng)機(jī)
講故事：富翁選妻，
動(dòng)機(jī)有什么特點(diǎn)
金句：動(dòng)機(jī)就如女人心、海底針。
動(dòng)機(jī)是發(fā)動(dòng)機(jī)，是客戶推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)源動(dòng)力。
設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
什么是承諾目標(biāo)
提問(wèn)：一般拜訪多次客戶可以簽單
講故事：第五個(gè)包子。
金句：拜訪的成功不取決于按門鈴的次數(shù)。
承諾目標(biāo)四要素
舉例子：下周二上午與技術(shù)總監(jiān)一起交流技術(shù)要求，以便項(xiàng)目順利進(jìn)行。
承諾目標(biāo)五大意義
打比方：行動(dòng)承諾是定位器、萬(wàn)能膠、測(cè)謊儀、火車頭、登高梯。
金句：吃你的喝你的玩你的，就是不買你的。
課堂練習(xí)：區(qū)分拜訪目標(biāo)與承諾目標(biāo)
如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
表單：承諾目標(biāo)設(shè)計(jì)表
金句：一口吃不成胖子，一夜建不成羅馬
獲取承諾目標(biāo)的技巧
課堂練習(xí)：根據(jù)甲方公司的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式、主要目標(biāo)客戶采購(gòu)流程等設(shè)計(jì)適合甲方公司的常見(jiàn)承諾目標(biāo)。
金句：沒(méi)有明確的目標(biāo)，任何動(dòng)作都是錯(cuò)誤的。
做好信任準(zhǔn)備
常用信任手段
圖表：建立信任矩陣圖
金句：信任是技巧是目標(biāo)
金句：沙灘上蓋摩天樓　建設(shè)困難倒塌易
建立信任的五條途徑
穿插：建立信任的常用技巧、話術(shù)、小案例
二：怎么約見(jiàn)客戶
為什么客戶不見(jiàn)你
金句：客戶不見(jiàn)你是因?yàn)槟悴恢匾?br /> 常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
金句：你有1萬(wàn)個(gè)約見(jiàn)理由，客戶有1萬(wàn)零1個(gè)拒絕理由。
正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
約訪理由四要素
金句：客戶見(jiàn)你是因?yàn)槟隳芴峁﹥r(jià)值而不是你的產(chǎn)品
設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
最容易見(jiàn)到客戶的三種腳本
第三方轉(zhuǎn)介紹腳本
目標(biāo)問(wèn)題腳本
機(jī)會(huì)腳本
三段式約訪話術(shù)
講解：三段式拆解
示范：三段式約訪話術(shù)
課堂練習(xí)：寫(xiě)一個(gè)三段式約訪話術(shù)
應(yīng)用約見(jiàn)腳本
觀念改變：約訪前必須有腳本。
行為改變：初期，約訪前必寫(xiě)腳本。
馬上行動(dòng)：（課間休息時(shí)或課后）按照腳本約訪真實(shí)客戶。
三：如何引導(dǎo)期望、需求
溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析：銷售為什么愛(ài)說(shuō)。
錯(cuò)誤1、銷售就是要口才好，要把稻草說(shuō)成黃金。
錯(cuò)誤2、銷售就是要多說(shuō)，不讓客戶有反駁的機(jī)人，不讓客戶有說(shuō)不的機(jī)會(huì)。
金句：聽(tīng)說(shuō)比重要，問(wèn)比聽(tīng)重要！
如何進(jìn)行暖場(chǎng)
討論：學(xué)員講述自己常用的暖場(chǎng)方式
模型：五緣近心
案例：轉(zhuǎn)身多說(shuō)一句話，成功打開(kāi)一片天。
如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)
PPP開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
講解：PPP開(kāi)場(chǎng)拆解
課常練習(xí)：寫(xiě)一個(gè)PPP開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
流程圖：從見(jiàn)面到開(kāi)場(chǎng)流程圖（相應(yīng)話術(shù)可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）
傾聽(tīng)技巧
讓客戶知道你聽(tīng)到了
討論：3種讓客戶知道你聽(tīng)到了的小技巧（先讓學(xué)員討論，再總結(jié)）。
為理解而傾聽(tīng)
技巧：麥肯錫式提問(wèn)
技巧：確認(rèn)類提問(wèn)
讓客戶把主說(shuō)完
技巧：黃金靜默
技巧：擴(kuò)展式提問(wèn)
理解MEN模型（期望、需求、動(dòng)機(jī)）
案例分析
MEN模型解析
期望的特點(diǎn)
需求的特點(diǎn)
動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)
MEN識(shí)別
舉例子：一個(gè)故事說(shuō)明MEN模型
練習(xí)：區(qū)分期望、需求（表格式勾選，表格內(nèi)容可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）。
練習(xí)：區(qū)分動(dòng)機(jī)（表格式勾選）
建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
從期望到方案
從需求到方案
從動(dòng)機(jī)到方案
塑造的期望到方案
模型圖：三重境界做銷售
案例解析: 案例可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整（僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）
提問(wèn)技巧
信息類提問(wèn)
認(rèn)知類提問(wèn)
控制類提問(wèn)
確認(rèn)類提問(wèn)
模型：十字路口模型
表單：四類提問(wèn)的使用時(shí)機(jī)、技巧、例句（表單可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）
提問(wèn)策略
期望策略
需求策略
動(dòng)機(jī)策略
引導(dǎo)期望
多種組合提問(wèn)策略
開(kāi)發(fā)期望的方法
共建措施
金句：每個(gè)人都誓死捍衛(wèi)自己的觀點(diǎn)
金句：輸入越多，就越認(rèn)為是自己的方案，不越不會(huì)反對(duì)。
四：如何建立優(yōu)勢(shì)
什么是真正的優(yōu)勢(shì)
金句：客戶的優(yōu)勢(shì)才是優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)的五種來(lái)源
準(zhǔn)：瞄的更準(zhǔn)
深：挖的更深
多：找的更多
重：稱的更重
快：對(duì)的更快
從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品功能鏈接期望
公司實(shí)力鏈接期望
角色扮演：夸夸我們公司
體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：鏈接期望的技巧
FABE法則
講解：FABE原理、邏輯
示范：FABE（話術(shù)例句可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）
練習(xí)：FABE（學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬演練）
場(chǎng)景法
場(chǎng)景的四大意義
更容易理解
鏈接多個(gè)要求
對(duì)人展開(kāi)
適用性高
表單：場(chǎng)景構(gòu)建表單
示范：展示場(chǎng)影表單內(nèi)容（表單內(nèi)容可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）
練習(xí)：結(jié)合學(xué)員銷售的產(chǎn)品，方案、服務(wù)構(gòu)建兩個(gè)客戶的應(yīng)用場(chǎng)景
確定滿足
金句：任何期望、措施、價(jià)值，都要與客戶確認(rèn)。
五：如何獲取客戶行動(dòng)承諾
獲取承諾目標(biāo)
作用
時(shí)機(jī)
技巧
口訣：先準(zhǔn)備、高與低、提利益、踩節(jié)奏、開(kāi)口要、先定義、再細(xì)分、勇攀高。
例句
例句內(nèi)容可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶。
獲取承諾目標(biāo)失敗怎么辦
了解客戶的顧慮
金句：發(fā)掘而不是忽略顧慮
金句：解決了顧慮，項(xiàng)目才能前進(jìn)
處理顧慮
法則：LSCPA法則
練習(xí)：結(jié)合場(chǎng)景，練習(xí)LSCPA法則（具體場(chǎng)景可以根據(jù)甲方業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，僅限有前期調(diào)研費(fèi)用的甲方客戶）。
課后作業(yè)：客戶可能存的顧慮收集
重申價(jià)值
降低目標(biāo)
金句：有一種勝利叫撤退
異議處理
六：如何進(jìn)行拜訪評(píng)估？
訪前檢查
檢查承諾目標(biāo)
檢查獲取的信息
檢查呈現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)
表單：拜訪前樣表
拜訪控制表的填寫(xiě)
表單：拜訪控制表
表單：拜訪后樣表
訪后評(píng)估三要素

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