《想中標(biāo)先做局——相同資源兩倍利潤》升級版20250207_副本

《想中標(biāo)先做局——相同資源兩倍利潤》
主講：羅火平
【課程背景】
政企大客戶項(xiàng)目，基本上都要進(jìn)行招投標(biāo)。多年來，國家及各級地方政府出臺了很多招投標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)、政策、政令。簡單來說，給招投標(biāo)項(xiàng)目戴上了好多“緊箍咒”。大家都感覺到現(xiàn)在政大客戶項(xiàng)目越來越難做。
稍有經(jīng)驗(yàn)的銷售都知道，想中標(biāo)，要先引導(dǎo)標(biāo)。那怎么才能由你來引導(dǎo)標(biāo)呢？如何才能引導(dǎo)標(biāo)、如何來引導(dǎo)標(biāo)，背后需要成體系的方法。這個方法，俗稱做局。所以，歸根到底，想中標(biāo)，先做局。
【課程目標(biāo)】
建立一套科學(xué)的投標(biāo)方法論，使學(xué)員在投標(biāo)過程中時刻引導(dǎo)訂單，準(zhǔn)確找到投標(biāo)過程中的引導(dǎo)點(diǎn)、突破點(diǎn)和訂單獲勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。
同時為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【針對問題】
找不到丟標(biāo)原因。所有工作都做了，招標(biāo)卻不可控，勝負(fù)靠運(yùn)氣
面對招標(biāo)不知道怎么做，靠個人經(jīng)驗(yàn)開展工作，千人千法
缺乏整體的投標(biāo)策劃，總是打哪是哪。運(yùn)作過程不清晰，風(fēng)險無法識別
產(chǎn)品同質(zhì)化，招標(biāo)規(guī)范化，不知道如何差異取勝
不知道該如何制訂投標(biāo)策略，要么指望一招致勝、要么低價中標(biāo)
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控投標(biāo)，經(jīng)常是掛一漏萬
不知道該如何推進(jìn)和策劃招投標(biāo)，只知道搞標(biāo)準(zhǔn)和搞人
在需求階段，不知道如何引導(dǎo)需求，以便為后期制定標(biāo)準(zhǔn)打好基礎(chǔ)
不知道如何識別和搞定采購影響者，包括客戶、專家、招標(biāo)代理
不知道如何設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，不知道如何利用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)屏蔽、加分、減分、分檔、迷惑等投標(biāo)策略。
不知道如何利用采購程序阻擊對手、獲得優(yōu)勢?？偸潜粍拥捻憫?yīng)，讓干嘛就干嘛
不知道如何模擬競爭對手，算不出對手可能的報價，總是被對手算計(jì)
報價缺乏策劃，報高了怕丟標(biāo)，報低了怕吃虧
不知道該如何推進(jìn)和策劃招投標(biāo)，只知道抱大腿或提參數(shù)。
【核心思想】
不僅學(xué)習(xí)投標(biāo)招數(shù)，而是掌握永遠(yuǎn)有招數(shù)的分析方法
招標(biāo)是客戶對意向供應(yīng)商最終確定合法化的一種程序！因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ缓线m的供應(yīng)商沖標(biāo)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。
客戶希望通過承諾理性實(shí)現(xiàn)結(jié)果圓滿
招標(biāo)就是多方協(xié)同、博弈、制約和妥協(xié)的結(jié)果，一旦出現(xiàn)權(quán)力洼地，權(quán)力就會向洼地流動
當(dāng)你把“拿下訂單”作為目標(biāo)的時候，往往就是你拿不下訂單的開始
做錯任何一件事，你都可能丟標(biāo)，所以重要的是，你要時刻把控影響中標(biāo)的6個要素及子要素
控標(biāo)的本質(zhì)是按照我的規(guī)劃推進(jìn)，讓對手進(jìn)入我的戰(zhàn)場，這就是布局
引導(dǎo)需求，其重要性與威力都大于直接改變標(biāo)準(zhǔn)
在銷售中，游戲規(guī)則是由客戶和第一候選供應(yīng)商共同制定的。第一候選供應(yīng)商圍著客戶轉(zhuǎn)，其他候選供應(yīng)商圍著第一候選供應(yīng)商轉(zhuǎn)
【課程收益】
做錯哪件事情可能丟標(biāo)?
答案是：任何一件事
所以，你需要一套方法掌控整個訂單和整個投標(biāo)周期，投標(biāo)方法論幫助你天眼看訂單，教會你廟算定輸贏。從而大大提升中標(biāo)率。
大型投標(biāo)周期長、參與人多、金額大、對手多，涉及到的組織復(fù)雜（客戶方、招標(biāo)代理、專家、投資方、總包方等），這就決定了整個投標(biāo)過程充滿著不確定性，一著不慎，滿盤皆輸。時刻控制住影響投標(biāo)的各個影響要素是控標(biāo)的關(guān)鍵。本課程就是希望通過控制需求、招標(biāo)影響者、標(biāo)準(zhǔn)、招標(biāo)程序、對手和價格六大變量，按照招標(biāo)模型和實(shí)際情況隨時制定投標(biāo)策略，掌控投標(biāo)過程，最大概率中標(biāo)。
運(yùn)用招標(biāo)模型收集信息、制定策略，掌控過程，最大限度提高中標(biāo)率
掌握策劃投標(biāo)的模型及方法
掌握如何引導(dǎo)客戶需求和立項(xiàng)，在開始階段獲得先機(jī)
學(xué)會如何尋找、分析、覆蓋、突破采購影響者獲得支持
掌握如何控制客戶招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的制定，讓其有利于我們
學(xué)會設(shè)計(jì)和控制招標(biāo)程序，利用程序阻擊對手
學(xué)會模擬競爭對手，從而更有力打擊對手
掌握策劃價格的技巧，合理報價
【課程差異】
市面上大部分關(guān)于招投標(biāo)的課程都偏重法律的講解、經(jīng)驗(yàn)的介紹、標(biāo)書的設(shè)計(jì)，著重在如何鉆空子，總希望一招致勝，甚至歪招致勝。
本課程脫胎于策略銷售的基本邏輯和原理，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建了扎實(shí)的模型、流程和方法論，我們不希望學(xué)員僅僅學(xué)習(xí)一些招數(shù)，而是希望找到一個永遠(yuǎn)有招數(shù)的方法。
同時，本課集合了國內(nèi)幾十位投標(biāo)專家研發(fā)課程，他們在各自的領(lǐng)域里累積參與過上百億甚至上千億的標(biāo)，親自操刀成百上千次，給別人挖過無數(shù)坑、埋過數(shù)不清的雷，也填過無數(shù)坑、排過無數(shù)雷。他們的經(jīng)驗(yàn)也是中國市場上經(jīng)過檢驗(yàn)的殺伐利器，是本課程最重要的價值。
【課程對象】
面向行業(yè)：銷售模式中，有投標(biāo)需求的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，尤其是面向政府客戶、事業(yè)單位客戶、國有企業(yè)客戶銷售的類型，包括但不限于財產(chǎn)保險、建筑、重型設(shè)備、IT、軟件、大宗消費(fèi)品、工業(yè)品、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、節(jié)能環(huán)保等大訂單銷售模式、服務(wù)型產(chǎn)品。
參與投標(biāo)的項(xiàng)目的特點(diǎn)：需投標(biāo)訂單在公司內(nèi)部占比較大，投標(biāo)金額大，投標(biāo)周期長、正式投標(biāo)為主（公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性磋商招標(biāo)、競爭性談判）
面向人員：總裁、營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、相關(guān)銷售管理人員、招投標(biāo)管理人員、行業(yè)專家、售前支持工程師
【課程特色】
方法論與技巧并存：既基于策略銷售方法論的底層邏輯，又總結(jié)了一系列投標(biāo)技巧。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應(yīng)用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進(jìn)：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應(yīng)的投標(biāo)表單庫，結(jié)合學(xué)員實(shí)際工作情況，形成投標(biāo)工具集。
【課程時間】
2天（6小時/天）
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊+案例分析
【課程大綱】
導(dǎo)論——為什么有人總是中標(biāo)
投標(biāo)方法論模型與運(yùn)作原理
投標(biāo)控制要素分析
招標(biāo)過程分析
模型：招標(biāo)組織分析維度
策略銷售的作用
謀局——如何確定投標(biāo)項(xiàng)目做不做？
舍得：投標(biāo)掌控的開始
案例：資源的有限性
理想客戶
模型：優(yōu)質(zhì)客戶五星分析模型
理想訂單
模型：理想訂單模型
金句：好銷售擅長把爛客戶爛訂單留給競爭對手
激發(fā)興趣
工具：興趣激發(fā)器
金句：感興趣者不一定是有需求的人，感興趣者不會推動訂單
開局——如何獲得政企大客戶招投標(biāo)項(xiàng)目引導(dǎo)權(quán)
通過需求獲得引導(dǎo)權(quán)
需求的特性分析
需求分析與控制的維度
需求中可能的風(fēng)險和優(yōu)勢
利用需求的重要性制定策略
利用需求的連接性制定策略
利用需求的隱蔽性制定策略
利用需求的可塑性制定策略
模型：需求策略模型
案例：注重國際影響的需求
金句：客戶是需求專家卻總以為自己是方案專家，銷售是方案專家卻總以為自己是需求專家。
讓SPO靠近SSO獲得引導(dǎo)權(quán)
案例：沒有SSO的銷售
金句：沒有SSO，任何動作都是錯誤的。
金句：精心設(shè)計(jì)你的SSO，構(gòu)建你的競爭優(yōu)勢
金句：誰控控制了SPO，誰就控制了結(jié)果。
金句：好銷售想辦法把自己的優(yōu)勢變成客戶的SPO。
通過招標(biāo)組織獲得引導(dǎo)權(quán)
圖表：招標(biāo)組織結(jié)構(gòu)圖
討率：各招標(biāo)方的訴求
通過采購影響者獲得引導(dǎo)權(quán)
招標(biāo)組織與組織間相互制約關(guān)系分析：客戶、代理、專家、第三方
各方利益訴求分析：權(quán)力的均衡性
招標(biāo)組織中的策略分析
搞人：招標(biāo)影響者
分析人：角色、影響程度、利益、圈子、覆蓋
客戶方EB的分析、搞定策略與利用策略
客戶方TB（標(biāo)書設(shè)計(jì)者）的分析、搞定策略與利用策略
專家分析、搞定策略與利用策略
客戶方UB分析、搞定策略與利用策略
利用影響力制定策略
利用組織利益制定策略
利用支持程度制定策略
利用圈子制定策略
發(fā)展Coach
招標(biāo)影響者分析與優(yōu)勢分析
做局——如何控制政企大客戶項(xiàng)目走向我？
通過標(biāo)準(zhǔn)制定引導(dǎo)走向
什么是理想標(biāo)準(zhǔn)如何規(guī)劃理想的評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
理想標(biāo)準(zhǔn)的工具分析
控標(biāo)的層次：標(biāo)準(zhǔn)的構(gòu)成要素分析
不同標(biāo)準(zhǔn)的作用：屏蔽、加分、扣分、分檔、迷惑
規(guī)劃的步驟
通過流程引導(dǎo)走向
采購流程與招標(biāo)程序
招標(biāo)程序的特點(diǎn)分析
流程的的特點(diǎn)分析
通過程序引導(dǎo)走向
招標(biāo)程序的結(jié)構(gòu)
PB（招標(biāo)結(jié)構(gòu)人員）分析
PB（客戶采購人員）分析
程序的風(fēng)險與優(yōu)勢
爭取PB的策略
引導(dǎo)程序，與客戶共舞
引導(dǎo)招標(biāo)方式的策略
調(diào)整順序的策略
增加和減少程序的策略
拖延和提速的策略
跟隨的策略
影響評估的策略
通過定標(biāo)流程引導(dǎo)走向
圖表：幾種常見的定標(biāo)流程
討論：不同情況下的采用何種定標(biāo)流程
算翻盤時間
質(zhì)疑投訴的策略
反質(zhì)疑投訴的策略
討論：標(biāo)書掛網(wǎng)后，最長還有多少供你翻盤
找盤翻盤路徑
四大翻盤路徑
共創(chuàng)：根據(jù)案例，共創(chuàng)翻盤路徑
表單：銷售行策略表
控局——如何構(gòu)建政企大客戶招投標(biāo)項(xiàng)目壁壘
應(yīng)對競爭對手
競爭分析
對手的結(jié)構(gòu)化分析
模擬對手
控標(biāo)判斷
對手中的風(fēng)險和優(yōu)勢
打擊圍標(biāo)的策略
利用對手弱點(diǎn)的策略
發(fā)展捍衛(wèi)者的策略
替代方案的策略
廢標(biāo)與反廢標(biāo)的策略
防止流標(biāo)的策略
反復(fù)扣分的策略
招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)分析
標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)和組成
標(biāo)準(zhǔn)中的優(yōu)勢與風(fēng)險
利用標(biāo)準(zhǔn)積分器獲取與分析客戶的標(biāo)準(zhǔn)
標(biāo)準(zhǔn)的作用與構(gòu)成
引導(dǎo)客戶制定標(biāo)準(zhǔn)的三原則
利用標(biāo)準(zhǔn)的屏蔽屬性制定策略
利用標(biāo)準(zhǔn)的提分屬性制定策略
利用標(biāo)準(zhǔn)的扣分屬性制定策略
利用標(biāo)準(zhǔn)的分檔屬性制定策略
利用標(biāo)準(zhǔn)的迷惑屬性制定策略
收局——如何高價中標(biāo)政企大客戶招投標(biāo)項(xiàng)目
引導(dǎo)參數(shù)與評分標(biāo)準(zhǔn)
價格策略與報價技巧
價格的政治與杠桿屬性
價格的優(yōu)勢與風(fēng)險
防止最低價沖標(biāo)的策略
提高或降低預(yù)算的策略
模擬報價
釋局——政企大客戶招投標(biāo)項(xiàng)目總體分析與策略制定
信息
信息的來源途徑
信息的質(zhì)量檢查
風(fēng)險
風(fēng)險的等級劃分
目標(biāo)
對比理想目標(biāo)
制定策略的四大原則
“擴(kuò)大優(yōu)勢”原則
“優(yōu)勢疊加”原則
“及早攻克里程碑”原則
“杠桿”原則制定原策略
投標(biāo)五字訣
“早”字訣
“狠”字訣
“算”字訣
“全”字訣
“穩(wěn)”字訣
附：投標(biāo)策略模型-42765084291100

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