《銷售談判》20251014_副本
《銷售談判》20251014_副本詳細(xì)內(nèi)容
《銷售談判》20251014_副本
銷售談判
講師：羅火平
【針對學(xué)員】
中基層銷售人員、需求談判的人員，
【培訓(xùn)時(shí)長】
2天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)形式】
線下講授、課程討論、視頻及照片示范、案例講解……
【教學(xué)內(nèi)容】
如何進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備
為什么會恐懼談判
討論：到底在恐懼什么
正確的策略與工具可以協(xié)助你消除恐懼
談判的力量來源模型：談判力量來源四素
討論：四要素中，自己最能掌控的力量是什么
如何擺正議題
時(shí)刻與對方討論正確的議題
課堂討論：只就一個(gè)議題談判還是必段談判多個(gè)議題
制定目標(biāo)和議題
常見的銷售談判目標(biāo)與議題
牢記四個(gè)核心目標(biāo)
滿足對方迫切需求
使你與眾不同
與對方建立關(guān)系
最大化你的成果
課堂分組練習(xí)： 根據(jù)場景，結(jié)合工作實(shí)際，制定談判目標(biāo)與議題
議題矩陣
議題矩陣模型
課堂練習(xí)：根據(jù)場景，結(jié)合工作實(shí)際，制作議題矩陣
討論：談判時(shí)，重點(diǎn)應(yīng)放在哪一個(gè)象限上
如何預(yù)設(shè)底線
設(shè)定底線的好處
知道何時(shí)該放棄
知道什么時(shí)候不該放棄
最佳替代方案
談判桌上，你最大的力量來源于你的最佳替代方案
B計(jì)劃越強(qiáng)大，底線就越高
討論：你在談判桌上最大的底氣來自什么？
設(shè)定底線
底線由你的B計(jì)劃減去任何特殊因素來決定、
分設(shè)個(gè)人底線與公司底線
確定整體議題底線
創(chuàng)建議題評分工具表
課堂分組練習(xí)：創(chuàng)建一個(gè)底線評分工具表如何設(shè)定一個(gè)宏偉的談判目標(biāo)
你為什么不敢設(shè)宏偉目標(biāo)
信息不對稱
知道自己的優(yōu)勢更清楚自己的弱點(diǎn)
清楚對方的優(yōu)勢卻對對方的弱點(diǎn)知之甚至少
你的目標(biāo)只在你的腦海，不必告對方。
課堂小討論：在談判前，為什么不敢設(shè)定宏偉目標(biāo)
為什么要設(shè)定一個(gè)宏偉的談判目標(biāo)
目標(biāo)驅(qū)動議題
目標(biāo)決定談判結(jié)果上限
你不可能得到比預(yù)定目標(biāo)更優(yōu)的結(jié)果
目標(biāo)與你的底線毫無關(guān)系
你的目標(biāo)基于對方B計(jì)劃的弱點(diǎn)
你的底線于基于你的B計(jì)劃
提問：你的目標(biāo)跟你的底線有關(guān)系嗎
激勵(lì)有宏偉目標(biāo)的人
追求成交數(shù)量
追求利潤最大化
議價(jià)區(qū)在哪里
雞肋的交易在自己預(yù)設(shè)的底線附近談判
議價(jià)區(qū)是由雙方底線之間的范圍確定
占領(lǐng)整個(gè)議價(jià)區(qū)
分析對方的B計(jì)劃
尋找對方B計(jì)劃的弱點(diǎn)
預(yù)估對方的底線
模型：B計(jì)劃分析工具
課堂練習(xí)：制作B計(jì)劃分析工具
分組討論：分析錯(cuò)了對方的B計(jì)劃怎么辦
B計(jì)劃分析工具應(yīng)用
定期評估
協(xié)議期限
定價(jià)策略
分階段實(shí)施項(xiàng)目
案例：越賣越貴的小軟件
如何優(yōu)化你的提議
率先提出
充公準(zhǔn)備后
側(cè)重討論并滿足或解決對方的議題
率先提出的好處
錨定效應(yīng)
限定議題
設(shè)守框架
增進(jìn)關(guān)系
課堂討論：率先提出提議的好處有哪些
怎么提
膽要大，雄心勃勃
打造引人入勝的信息
專注你的差異化因素如何滿足對方迫切的業(yè)務(wù)需求
把你的理由集中到對方的需求上
關(guān)注對方的利益
突出損失、營造緊迫感，但不制造恐懼
課堂小練習(xí)：區(qū)分利益、權(quán)利、權(quán)力溝通同心圈
強(qiáng)化你的信息
等價(jià)同步提議（MESO）
拋出三個(gè)等價(jià)同步提議的好處
構(gòu)建多重提議傳達(dá)最強(qiáng)信息
課堂練習(xí)：構(gòu)建三個(gè)等價(jià)同步提議
談判中有哪些技巧
說出來，不要發(fā)出去
在同步渠道中溝通
提出更高的要求
維護(hù)關(guān)系
節(jié)省時(shí)間
討論：同步渠道與異步渠道溝通的優(yōu)勢與不足
給自己留出讓步空間
關(guān)注整體交易
單獨(dú)議題清單
階梯式讓步
克服異議
批準(zhǔn)策略
課堂演練：學(xué)員演練階梯式讓步技巧
金句：永遠(yuǎn)不要接受客戶的第一次還價(jià)
課程總結(jié)
談判高手五字訣
先字訣
他字訣
構(gòu)字訣
活字訣
力字訣
羅火平老師的其它課程
政企大客戶銷售方法論 12.24
《政企大客戶銷售方法論》——打透一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一大片，批量拿政府訂單主講：羅火平【課程背景】來源于西方的銷售理論都是以企業(yè)采購為研究對象。西方“小政府大社會”發(fā)展之路沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”。中國成為第一大經(jīng)濟(jì)體只是時(shí)間問題，中國政府采購將是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購主體。用來源于西方的以企業(yè)采購為研究對象銷售理論，未必能指導(dǎo)企業(yè)拿政府訂單。中國
講師：羅火平詳情
《想中標(biāo)先做局——相同資源兩倍利潤》主講：羅火平【課程背景】政企大客戶項(xiàng)目，基本上都要進(jìn)行招投標(biāo)。多年來，國家及各級地方政府出臺了很多招投標(biāo)相關(guān)的法律、法規(guī)、政策、政令。簡單來說，給招投標(biāo)項(xiàng)目戴上了好多“緊箍咒”。大家都感覺到現(xiàn)在政大客戶項(xiàng)目越來越難做。稍有經(jīng)驗(yàn)的銷售都知道，想中標(biāo)，要先引導(dǎo)標(biāo)。那怎么才能由你來引導(dǎo)標(biāo)呢？如何才能引導(dǎo)標(biāo)、如何來引導(dǎo)標(biāo)，背后需要
講師：羅火平詳情
《政企大客戶高效拜訪方法論與技巧》——用一半時(shí)間 贏兩倍訂單主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻舭菰L。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制
講師：羅火平詳情
《政企大客戶解決方案銷售方法論與技巧》主講：羅火平【課程背景】客戶總說不需要，沒需求；客戶需求表述不清，變來變?nèi)ィ粓?bào)價(jià)時(shí)小心翼翼，再低客戶都嫌貴；今天讓出方案、明天讓出報(bào)價(jià)，總被客戶牽著走；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭激烈，如何建立差異優(yōu)勢；客戶對您提供的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案總是將信將疑；客戶不認(rèn)同方案價(jià)值，就是覺得太貴了，只好降價(jià)；如何從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賣解決方案和價(jià)值
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《超級銷售高層拜訪技巧》 03.15
《四兩撥千斤》——超級銷售高層拜訪（如何拜訪客戶高層）主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘懈邔影菰L。高層拜訪銷售活動中最核心的動作，甚至直接決定訂單的得失、客戶合作的成敗。很多銷售人員甚至銷售管理者都沒有意識高層拜訪的重要性。“射人先射馬，擒賊先擒”，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。有些銷售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效
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《大客戶策略銷售》 03.15
《大客戶策略銷售》主講：羅火平【課程背景】絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟选业綄Φ氖隆@個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬、上千萬的大單子！把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何
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《銷售高效拜訪》 03.15
《銷售高效拜訪》主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻舭菰L。拜訪是銷售活動中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要拜訪客戶。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售拜訪存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評估。對客戶惟命是從而不聚焦
講師：羅火平詳情
《銷售高效溝通》 03.15
《超級銷售高效溝通》主講：羅火平【課程背景】銷售，其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷售活動中重要的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷售都要與客戶溝通。幾乎所有的銷售人員、銷售管理者都沒有意識，銷售與客戶溝通存在重大的問題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售溝通都是低效甚至無效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對客戶惟命是從，要
講師：羅火平詳情
《政企大客戶銷售技巧》 03.15
政企大客戶銷售技巧主講：羅火平【課程背景】現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。所有的理論，都來源于實(shí)踐，再反過來指導(dǎo)實(shí)踐。中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個(gè)“巨無霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購行為——
講師：羅火平詳情
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