《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》
《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》
課程名稱：《智能化銀行趨勢下銀行員工營銷溝通技能提升》
主講：譚文曦老師6-12課時(shí)
課程收益：
銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血
的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。
本課程聚焦實(shí)際問題，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意
愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、貸款、保險(xiǎn)與基金等實(shí)際業(yè)務(wù)在營銷過程中的
常見問題，幫助一線員工提升營銷技能與方法。
授課特點(diǎn)：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)主任 客戶經(jīng)理 理財(cái)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 柜員
第一部分 智能化銀行趨勢下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
一、銀行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢
基于互聯(lián)網(wǎng)+，我們?nèi)绾螒?yīng)對
三、我們現(xiàn)在的客戶是誰，我們的客戶需求有哪些？
1、客戶是上帝嗎？
客戶是朋友嗎？
我們應(yīng)該如何定位我們的客戶？
客戶的金融需求有哪些？
3、客戶的非金融需求有哪些？
4、如何看待客戶的非金融需求？
第二部分 銀行員工優(yōu)秀營銷能力的養(yǎng)成
一、新形勢下銀行員工的角色認(rèn)知
二、銀行員工需要具備的能力素質(zhì)
服務(wù)能力/業(yè)務(wù)能力/溝通能力/營銷能力
三、銀行員工需要具備的核心營銷技能是什么？
1、銀行員工做營銷，一定要外向型的性格特征嗎？
2、銀行員工做營銷，一定要能說會(huì)道嗎？
3、銀行員工的核心營銷技能應(yīng)該是什么？
四、優(yōu)秀銀行員工的“自我管理”
1、銀行員工的心態(tài)建設(shè)
2、銀行員工的目標(biāo)管理
3、銀行員工的時(shí)間管理
第三部分 基于客戶分群分層的營銷能力的構(gòu)建
一、銀行的主流客群有哪些？如何篩選我們的精準(zhǔn)客群？
二、如何基于客戶分群分層構(gòu)建營銷能力？
1、分群確定服務(wù)內(nèi)容
2、分層提升客戶價(jià)值
三、基于客戶心理的營銷理念的構(gòu)建
1、把產(chǎn)品賣出去之前，先把自己賣出去
2、先理念導(dǎo)入，后產(chǎn)品介紹
3、先利益呈現(xiàn)，后產(chǎn)品介紹
四、基于差異化客群的營銷溝通能力提升
1、與富裕晚年客群的營銷溝通
2、與闊太太客群的營銷溝通
3、與親子客群的營銷溝通
4、與企業(yè)主客群的營銷溝通
5、與個(gè)體工商戶客群的營銷溝通
第四部分 基于資產(chǎn)配置的營銷溝通技能的構(gòu)建
一、基于客戶家庭生命周期的資產(chǎn)配置能力提升
二、如何實(shí)現(xiàn)開場破冰與客戶信息收集（專業(yè)呈現(xiàn)、有技巧的贊美、恰當(dāng)?shù)恼勝Y）
三、如何挖掘客戶需求，并讓客戶自我確認(rèn)需求（SPIN法）
1、隱性需求與顯性需求：（例：基金定投的隱性需求有什么？）
2、案例：SPIN法的具體運(yùn)用，借助問卷巧售期繳保險(xiǎn)
3、演練: SPIN營銷技巧在商戶洽談中的具體運(yùn)用
4、演練：利用社保知識(shí)，做好期繳保險(xiǎn)售前的理念鋪墊與痛點(diǎn)挖掘
四、如何巧妙介紹產(chǎn)品（FABE法的技巧及其呈現(xiàn)順序）
五、如何恰當(dāng)處理客戶異議
1、“理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”，怎么應(yīng)對？
2、“別家銀行利率比你們高啊?”，怎么應(yīng)對？
3、期繳保險(xiǎn)銷售中的常見8大異議處理。
如何實(shí)現(xiàn)晉級與成交（掌握主動(dòng)的促成技巧）
七、如何做好售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1、讓客戶轉(zhuǎn)介紹為什么那么難？
2、基金與基金定投客戶的售后維護(hù)與價(jià)值提升
譚文曦老師的其它課程
課程名稱：《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，普遍存在營銷意愿或營銷能力的問題，傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。本課程聚焦實(shí)際問題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對銀行存款、
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課程名稱：《問題導(dǎo)向--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中實(shí)際問題的分析與解決》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景與收益：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展提了多年，轉(zhuǎn)型概念層出不窮，讓人無所適從。本課程不談概念，不玩噱頭，只從網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，幫助學(xué)員分析問題，解決問題。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)理課程大綱/要點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)類問題研討1、每次來參加
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課程名稱：《跨賽階段的郵政網(wǎng)點(diǎn)營銷規(guī)劃與關(guān)鍵營銷策略的落地》主講：譚文曦老師12課時(shí)課程背景：跨賽階段業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于郵政郵儲(chǔ)旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實(shí)際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。授課特點(diǎn)：不說正確的廢話；不打雞血，不灌雞湯；只講干貨授課方式：方法
講師：譚文曦詳情
課程名稱：《旺季營銷階段的網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營銷能力提升》主講：譚文曦老師6-12課時(shí)課程收益：旺季營銷的重要性不言而喻。本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實(shí)際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享授課對象：業(yè)務(wù)部門管理層二級支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人客
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課程名稱：《網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營銷技能提升訓(xùn)練營》主講：譚文曦老師12-18課時(shí)課程收益：銀行一線員工在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，對于保險(xiǎn)營銷，普遍存在畏難情緒甚至于抵觸心態(tài)。傳統(tǒng)打雞血的培訓(xùn)方式很難讓學(xué)員在內(nèi)心上接受，單純的業(yè)務(wù)培訓(xùn)又難以提升營銷技能。本課程聚焦實(shí)際問題，基于資產(chǎn)配置的理念，先為一線員工樹立為銀行，也為未來更好的自己去發(fā)展業(yè)務(wù)的意愿；再從客群營銷出發(fā)，針對
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課程名稱：《大數(shù)據(jù)時(shí)代系統(tǒng)存量客戶精準(zhǔn)營銷與價(jià)值提升》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程收益：很多銀行并不缺乏廣義意義上的客戶，只不過大量的客戶“睡”在銀行的客管系統(tǒng)中，多年來未與銀行發(fā)生聯(lián)系，或者沒能辦理過高價(jià)值業(yè)務(wù)，僅有基礎(chǔ)業(yè)務(wù)往來，大量潛在價(jià)值客戶處于無人管戶的狀態(tài)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，銀行的客管系統(tǒng)從技術(shù)層面上越來越完善，本課程聚焦于在銀行現(xiàn)有客管系統(tǒng)基礎(chǔ)上，銀行
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|課程名稱：《支行差異化經(jīng)營“一行一策”訓(xùn)練營》||||主講：譚文曦老師6-12課時(shí)||課程背景：||從國外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出||現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀||行的利潤。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的||整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力將成為銀行
講師：譚文曦詳情
課程名稱：《數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢下，郵政/郵儲(chǔ)基于CRM系統(tǒng)的存量客戶開發(fā)》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：郵政郵儲(chǔ)上線了全新的CRM系統(tǒng)，單純從技術(shù)的角度來看，新系統(tǒng)比過去的客管系統(tǒng)進(jìn)步了很多。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來看，很多網(wǎng)點(diǎn)對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動(dòng)作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
講師：譚文曦詳情
課程名稱：《農(nóng)商銀行存量客戶分戶管戶與維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)步驟解析》主講：譚文曦老師6課時(shí)課程背景：今年來，各地農(nóng)商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統(tǒng)，學(xué)習(xí)商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務(wù)存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網(wǎng)點(diǎn)層面上來看，很多網(wǎng)點(diǎn)對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動(dòng)作，沒有起到應(yīng)有的存量客戶維護(hù)與產(chǎn)品綜合銷售的預(yù)期結(jié)果。課程收益：立
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