《旺季營銷階段的網(wǎng)點管理與核心營銷能力提升》
《旺季營銷階段的網(wǎng)點管理與核心營銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《旺季營銷階段的網(wǎng)點管理與核心營銷能力提升》
課程名稱：《旺季營銷階段的網(wǎng)點管理與核心營銷能力提升》
主講：譚文曦老師6-12課時
課程收益：
旺季營銷的重要性不言而喻。
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實際問題
，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與
落地方案。
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
授課對象：業(yè)務(wù)部門管理層 二級支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人 客戶經(jīng)理
課程大綱/要點：
旺季營銷階段的常見瓶頸與解決方向
一、2021-2022年旺季營銷各階段的工作方向分析
1、客戶積累階段：
精準(zhǔn)客群的客戶活動打牢客戶基礎(chǔ)
2、賽中賽獲金階段
賽中賽期間，多渠道的宣傳策略
廳堂爆點期，各崗位的職責(zé)與分工
3、防流失與常態(tài)化客戶經(jīng)營階段
基礎(chǔ)防流失流程與常態(tài)化客戶經(jīng)營方法
二、旺季營銷階段，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的總體營銷方向：
1、提升營銷效率：聚焦主流客群的精準(zhǔn)營銷
2、重點突破：場景化營銷創(chuàng)新新方向
第二部分 旺季營銷階段網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的網(wǎng)點管理能力提升
一、旺季營銷階段網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的常見困惑
二、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的職責(zé)定位：
1、如何進(jìn)行過程監(jiān)督與管理，做到時刻自我糾偏
2、如何進(jìn)行階段總結(jié)，利用“共創(chuàng)”的方法提升員工的參與度
3、如何設(shè)計每月行動計劃，并在整體團(tuán)隊間進(jìn)行目標(biāo)統(tǒng)一
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人團(tuán)隊管理能力的提升
四、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點管控邏輯：
1、先確定網(wǎng)點主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個月的營銷工作，形成網(wǎng)
點月度工作計劃，打出月度工作節(jié)奏。
2、案例：xx支行的月度工作計劃制定
第三部分 旺季營銷階段基于主流客群的網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷與管理推動
一、旺季營銷階段一線網(wǎng)點的營銷呈現(xiàn)無力感：
1、外拓缺少引流客戶的抓手；
2、大量存量睡眠客戶缺少有效激活的抓手；
3、廳堂缺少吸引價值客戶的抓手。
二、營銷還需回歸銀行業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即：
1、 客戶是誰？（選擇并聚焦主流客群進(jìn)行營銷，提升營銷效率）
2、 客戶的需求是什么？（找到“引流客戶，粘住客戶”的切入點）
三、針對主流客群的網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷的落地流程
（一）村、社中老年客群的行外吸金
1、 進(jìn)村、社區(qū)的目的：進(jìn)村、社區(qū)能直接實現(xiàn)行外吸金嗎？
進(jìn)社區(qū)的核心目的：實現(xiàn)引流
2、 如何進(jìn)村、社引流？
1） 以公益切入。
2） 公益切入遭拒，怎么辦？
3）設(shè)計好引流環(huán)節(jié)，提前布局。
4）案例分析：廣東某地支行優(yōu)惠購引流案例
優(yōu)惠購的局限性
河北某地支行郵政購升級版案例分析
（課堂演練1：本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設(shè)計關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）
3、進(jìn)村、社后，村、社居民分散，無法集中引流，怎么辦？
4、引流村、社客戶進(jìn)網(wǎng)點后，如何在網(wǎng)點提升吸金可能性？
（二）親子客群的獲客與行外吸金
1、進(jìn)社區(qū)引流的都是中老年客戶，如何引流中青年客戶？
選定中青年客戶中的親子客群（有孩子的年輕父母）：
理由：1）親子客群容易找到引流切入點；
2）親子客群開始做金融積累，有積蓄、且有可切入的金融需求。
2、親子客群的經(jīng)營難點：獲客不難，獲金難，如何破解？
3、案例分析：北京銀行長沙分行親子活動季，得失分析。
該案例啟示：親子活動既要有關(guān)聯(lián)性，但又不能為了活動而活動。
4、案例分析：河北某地銀行小小銀行家活動分析
該案例啟示：1）親子活動大多通過存量邀約，除了存量轉(zhuǎn)介紹，如何實現(xiàn)行外獲客？
2）親子活動大多現(xiàn)場熱鬧，怎么提升獲金可能性？
（三）切入新的營銷場景，創(chuàng)新突破旺季營銷新局面
場景1：“智慧菜場”場景
1. 浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設(shè)案例
2. 智慧菜場的產(chǎn)品切入
3. 廣東某郵政掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析
4. 智慧菜場建設(shè)同時打通商戶與居民客戶
場景2：“物業(yè)繳費”場景
1. 山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費案例分析
2. 支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的行外吸金
場景3：“買車用車”場景
1）“買車用車”場景對接有車一族
2）“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入：車貸、車險、ETC、信用卡
3）“買車用車”場景中的非金融服務(wù)切入
課堂演練5：還有哪些可以切入的新場景？
總結(jié)聚焦：
旺季營銷期間，各支行根據(jù)網(wǎng)點周邊的主流客群，結(jié)合各階段重點產(chǎn)品，制訂各支行
月度工作計劃。
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