《高凈值客戶拓展與經營》

  培訓講師：羅俊莉

講師背景：
LisaLUO——私人銀行實戰(zhàn)咨詢專家25年金融從業(yè)經驗20年招商銀行從業(yè)經驗，其中10年私人銀行從業(yè)經驗曾任招商銀行私人銀行中心財富管理中心（重慶）總經理曾任招商銀行私人銀行中心私人銀行財富管理專家多家金融機構和銀行的專家顧問AFP、CF 詳細>>

羅俊莉
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《高凈值客戶拓展與經營》詳細內容

《高凈值客戶拓展與經營》

課程名稱：《高凈值客戶拓展與經營》
主講：Lisa LUO老師6課時
課程背景：
截至2017年末，中國的高凈值人群已經達到200萬人，預計可投資規(guī)模高達近百萬億（人民幣）。市場空間如此巨大，各類財富管理機構、銀行（私人銀行）、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入，瘋狂進行市場搶奪。據不完全統(tǒng)計，一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產品銷售人員，定期跟客戶進行金融產品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇，高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素，對各類型金融機構的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。
而今年以來金融監(jiān)管趨嚴，調結構、去杠桿，市場整體流動性緊張。一時間，各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā)，高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度快速下降，使理財產品的營銷難上加難。
在此背景下，如何能夠深度認知高凈值人群，了解他們的內心動機，探究他們對財富配置的真正目的，并通過資產配置的理念和產品，為客戶完成家庭財富規(guī)劃，成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。
課程收益：
● 有效挖掘客戶需求，提出有針對性的解決方案
● 形成客戶服務鏈條，持續(xù)產生銷售并提升客戶資產
● 找到理財經理的真正定位和職業(yè)歸屬感。
學員對象：私人銀行客戶經理
授課方式：講授、案例、演練、小組討論
授課大綱：
高凈值客戶拓展與經營
KYC——SPIN——FABER
初步認識客戶——探尋客戶需求——提供解決方案
高凈值客戶拓展與經營—kYC
關于KYC（Know Your Customer）
·深度解析KYC三步拓客
·掌握KYC的過程就是逐步翻開對方牌底的過程
KYC的核心目標
發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考
捕捉客戶深層次需求提供資產配置及服務
預測客戶營銷潛力進一步挖掘長遠價值
KYC的內容
拓客三個維度&四個階段
如何捕獲高凈值客戶的需求
KYC工具——九宮格營銷法則
如何突破客戶拓展經營瓶頸
如何步步為贏推進客戶經營關系
KYC全過程導覽
事前準備
事中實施
事后萃取
kYC基本技巧——事前準備
歸集信息
勾畫臉譜
擬清問題
確定目標
kYC基本技巧——事前準備
歸集信息—全面、精準
靜態(tài)信息
行業(yè)、婚姻狀況、教育程度、居住環(huán)境……
動態(tài)信息
交易數據&非交易行為
kYC基本技巧——事前準備
勾畫臉譜—提取客戶標簽
客戶專業(yè)性分析
提取標簽：無投資經驗型、初步接觸理財型、多年投資經驗型
客戶資金情況分析
提取標簽：飽和型、潛力型
客戶家庭情況分析
提取標簽：決策型、需求型、積累型
kYC基本技巧——事前準備
擬清問題—抓重點
設立基本話題
確定推進話題
kYC基本技巧——事前準備
確定目標—核心
分次擬設目標
分層預設效果
kYC基本技巧——實施過程
傾聽法則
記錄方法
互動技巧
kYC基本技巧——實施過程
傾聽法則—誰在享受溝通過程
降低施加的作用力
提升信息獲取有效價值
kYC基本技巧——實施過程
記錄方法—關鍵要素
標注重點
及時總結新問題
零散信息歸集
kYC基本技巧——實施過程
互動技巧—控制節(jié)奏
堅守目標不忘初心
層層推進不跑題
專業(yè)性減少進攻性
關鍵詞：形散神不散
KYC互動的藝術
暖場(形體、聲音、語速、話題)
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導決定
kYC基本技巧——事后萃取
檢視目標
萃取精華
修訂策略
精準實戰(zhàn)
如何K?
案例分析
低調、注重穩(wěn)私的私人客戶如何做KYC?
關鍵點：了解客戶的風險偏好，喜歡什么類型的投資？可支配的資產有多少？對收益預期是多少？能接受的投資期限有多久？

 

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