《銀行業(yè)沙龍營銷——沙龍活動策劃與實(shí)施攻略》

  培訓(xùn)講師：趙宇

講師背景：
趙宇——銀行業(yè)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師【講師介紹】：l中國人民大學(xué)上海人大人哲學(xué)協(xié)會書記l曾任職玖富數(shù)科集團(tuán)首席服務(wù)官副總裁l京東社交電商平臺合伙人l銀行業(yè)新媒體營銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師l銀行業(yè)溝通談判技術(shù)導(dǎo)師l14年金融培訓(xùn)及 詳細(xì)>>

趙宇
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《銀行業(yè)沙龍營銷——沙龍活動策劃與實(shí)施攻略》

課程名稱： 《銀行業(yè)沙龍營銷——沙龍活動策劃與實(shí)施攻略》

主講：  趙宇老師  6課時(shí)

課程背景：

1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行競爭使傳統(tǒng)銀行競爭中的物理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模優(yōu)勢受到了很大的沖擊，如何在新常態(tài)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營中更加凸顯銀行的核心價(jià)值，建立以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)營銷管理系統(tǒng)，成為了每一位銀行服務(wù)營銷人員所面臨的的核心問題。

2. 隨著客戶整體收入水平和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)、產(chǎn)品、渠道都提出了更高的要求，對銀行與自己之間的鏈接也進(jìn)行了更多的審視。

3. 沙龍活動已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷的必備活動，但為了開沙龍而開沙龍的情況也越來越多，在部分銀行網(wǎng)點(diǎn)，沙龍營銷依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價(jià)值，網(wǎng)點(diǎn)工作人員還對沙龍產(chǎn)生了一定的抵觸情緒。

 

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 思維轉(zhuǎn)型：充分了解沙龍這樣一種“社交”方式和“服務(wù)營銷”模式，對沙龍建立更加全面的認(rèn)知。

2. 沙龍策劃能力提升：根據(jù)自己想要達(dá)到的目標(biāo)（如安撫、獲客或營銷客戶），根據(jù)沙龍的五大定位策劃一場或一類沙龍。

3. 沙龍實(shí)際操作能力提升：學(xué)員可以主導(dǎo)一場完整的基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售沙龍。

 

課程對象：銀行服務(wù)營銷人員

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

 

 

課程大綱/要點(diǎn)：

 

一、 沙龍營銷認(rèn)知篇

1、 沙龍營銷到底是一種什么樣的營銷方式

1) 從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營的意義

  討論 如何借鑒知名沙龍“太太的客廳”

2) 銀行的四種主要沙龍類型

  了解 沙龍不單單只有一種形式 也不單單只有一種目標(biāo)

3) 沙龍的四大客戶邀約點(diǎn)

4) 沙龍營銷容易陷入的五大怪圈

 

二、 沙龍活動策劃

1、 沙龍活動的目標(biāo)管理

1) 對于業(yè)績增長

2) 對于客戶服務(wù)

3) 對于銀行品牌

4) 對于自己

案例：光大銀行某支行十余年的沙龍做到了什么

2、 沙龍活動的五大定位

1) 產(chǎn)品——類型、數(shù)量及組合策略的策劃

2) 預(yù)算——人員、時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本的策劃

3) 客戶——目標(biāo)客群、客戶來源及客戶數(shù)量的策劃

4) 渠道——沙龍類型、合作機(jī)構(gòu)及邀約策略的策劃

5) 銷控——人員計(jì)劃、過程管理及績效考核的策劃

互動演練：表格式羅列一場沙龍活動的五大定位

3、 沙龍活動策劃步驟

1) 建立沙龍運(yùn)營小組

2) 合作意識的建立

3) 沙龍運(yùn)營小組的人員分工

實(shí)操演練：制定一份工作細(xì)分說明表

4) 制定沙龍營銷的工具、文案及話術(shù)

工具：環(huán)境布置的AIDMA學(xué)說，話術(shù)設(shè)計(jì)的FABE法則

5) 設(shè)定沙龍營銷經(jīng)營考核及培訓(xùn)輔導(dǎo)

小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計(jì)一份沙龍活動方案，并進(jìn)行講解。

6) 設(shè)計(jì)沙龍營銷的后續(xù)追蹤系統(tǒng)

 

三、 基礎(chǔ)型網(wǎng)點(diǎn)微沙龍全貌范例解析

1、 沙龍活動現(xiàn)場的氛圍營造

1） 物理氛圍營造

2） 心理氛圍營造

    案例分析：旺季營銷嘉年華廳堂的樣子

2、 主持人、主講人狀態(tài)準(zhǔn)備

1） 臺風(fēng)狀態(tài)準(zhǔn)備（形體儀態(tài)、語氣語調(diào)、表情手勢）

2） 工具準(zhǔn)備（PPT等）

3） 演講主持技巧準(zhǔn)備

3、 展示環(huán)節(jié)全貌

1) 開場白

2) 發(fā)問卷

3) 頒獎(jiǎng)送禮物

4) 宣講

5) 營銷

6) 跟進(jìn)

  互動演練：爭取每一位學(xué)員都自行演練講解完整的基礎(chǔ)微沙龍。

 

四、 沙龍活動存在的終極意義

1、 以客戶為中心——客戶體驗(yàn)的提升戰(zhàn)略

2、 成為一個(gè)資源整合者——資源整合戰(zhàn)略

3、 成為一個(gè)長期主義者——長期發(fā)展戰(zhàn)略

 

 


 

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