《大客戶（高凈值客戶、私行客戶）的高效拓展與經(jīng)營》

大客戶（高凈值客戶、私行）的高效拓展與經(jīng)營
課程背景：
瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項(xiàng)報(bào)告，報(bào)告中提到，中國億萬富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從絕對(duì)數(shù)量來看排名也逐年提高。針對(duì)這些高客，不同金融機(jī)構(gòu)定義不同，有的指的是家庭可支配資產(chǎn)在600、800或者1000萬以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當(dāng)然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時(shí)他們還具備相匹配的生活理念和財(cái)富觀。這些高客現(xiàn)階段是怎樣看待財(cái)富的，他們是怎么配置資產(chǎn)的，他們正在關(guān)系焦慮哪些問題，他們?cè)敢獠捎玫慕鉀Q方案和對(duì)應(yīng)思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場(chǎng)景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們私行顧問、投資顧問、財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位需要了解和學(xué)習(xí)的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營。
課程收益：
● 更好了解高客畫像的前提下建立良好的高客互動(dòng)好關(guān)系
● 大客戶（高凈值）批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
● 大客戶（高凈值）關(guān)系深經(jīng)營與升級(jí)的核心環(huán)節(jié)與步驟
● 通過打造高客共贏私董會(huì)能有效提升高客關(guān)系經(jīng)營能力
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等
課程方式：主題講授+案例分析+情景模擬+互動(dòng)問答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：高客，是一群怎樣的人
應(yīng)對(duì)高客的挑戰(zhàn)
1. 獲客場(chǎng)景越來越難
2. 獲客成本越來越高
二、探秘高客，他們是誰
1. 企業(yè)主：私營企業(yè)、特別是上市公司企業(yè)主或?qū)嶋H控制人
2. 企業(yè)高管：私營企業(yè)、特別是上市公司里的總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)等
3. 專業(yè)人士：專業(yè)投資人、律師、會(huì)計(jì)師、文體明星等
4. 全職太太：丈夫?yàn)槠髽I(yè)主、企業(yè)高管等高收入人士，全職太太為家庭財(cái)富主要控制人
5. 白手起家富一代、一夜暴富幸運(yùn)者、繼承家業(yè)的富二代、革新主義者、高瞻遠(yuǎn)矚者、
實(shí)用主義者、保守主義者、落后主義者等
三、高凈值客戶的三不同
1. 社會(huì)生活維度的不同
1）超過成功臨界值的人
2）進(jìn)入良性循環(huán)的人
3）停不下來的人
2. 財(cái)富創(chuàng)造維度的不同
1）具有優(yōu)勢(shì)資源的人
2）愿意為專業(yè)付費(fèi)的人
3）有科學(xué)決策的人
3. 財(cái)富管理維度的不同
1）執(zhí)著與偏執(zhí)
2）自信與自負(fù)
3）敬業(yè)與愧疚
3）熱愛與厭惡風(fēng)險(xiǎn)
四、高凈值客戶是如何跨越周期生存
1. 尊重規(guī)律，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期
1）順勢(shì)而為不逆勢(shì)而動(dòng)
2）不越雷池、不退維谷
3）禮讓三分、利讓三分
2. 通脹周期要解決資產(chǎn)保值問題
1）用分散投資，長期投資抵御兩大周期
2）金字塔模型
3. 避免資產(chǎn)劃分不清導(dǎo)致財(cái)富動(dòng)蕩
1）盡早股權(quán)劃分避免個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)向企業(yè)傳導(dǎo)
2）明確公私資產(chǎn)避免企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)蔓延給個(gè)人
五、十大高凈值人群畫像精準(zhǔn)分析
1. 炫秀派高凈值人群
2. 勤勉派高凈值人群
3. 切實(shí)派高凈值人群
4. 保守派高凈值人群
5. 均衡派高凈值人群
6. 企業(yè)主
7. 全職太太
8. 富二代
9. 高管金領(lǐng)
10. 專業(yè)投資人
頭腦風(fēng)暴：大客戶動(dòng)態(tài)精準(zhǔn)畫像分析
第二講：大客戶批量化與漸進(jìn)式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動(dòng)高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 代發(fā)工資
2. 企事業(yè)單位
3. 政府機(jī)構(gòu)
4. 民營企業(yè)
5. 金融機(jī)構(gòu)
6. 小微企業(yè)
7. 集團(tuán)類總對(duì)總、分對(duì)分
8.對(duì)公經(jīng)理個(gè)人關(guān)系聯(lián)動(dòng)
二、供應(yīng)鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
1. 原材料
2. 上游供應(yīng)鏈
3. 核心企業(yè)
4. 下游經(jīng)銷商5. 終端消費(fèi)者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
1. 城市新區(qū)
2. 高端小區(qū)
3. 科技園區(qū)
4. 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)
5. 高校園區(qū)
6. 經(jīng)貿(mào)示范區(qū)
7. 金融園區(qū)
8. 基金小鎮(zhèn)
9. 國際社區(qū)
四、高端消費(fèi)平臺(tái)大客戶開發(fā)
1. 奢侈品平臺(tái)
2. 時(shí)尚會(huì)平臺(tái)
3. 文化平臺(tái)
4. 出行平臺(tái)
5. 旅游平臺(tái)
6. 其他平臺(tái)
五、大客戶圈層開發(fā)
1. 品酒會(huì)
2. 校友會(huì)
3. 高爾夫俱樂部
4. 商會(huì)年會(huì)
5. 知名大學(xué)EMBA
六、主動(dòng)發(fā)起大客戶活動(dòng)開發(fā)
1. 主題茶藝會(huì)
2. 主題投資沙龍
3. 主題傳承講座
4. 名校教育講座
5. 商業(yè)領(lǐng)軍論壇
七、客戶轉(zhuǎn)介紹及個(gè)人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1. 客戶開發(fā)
2. 客戶聚合
3. 個(gè)人IP打造
4. 親人+朋友等新圈層
行動(dòng)學(xué)習(xí)：大客戶開發(fā)商業(yè)畫布
第三講：大客戶關(guān)系經(jīng)營核心環(huán)節(jié)與步驟
客戶關(guān)系升級(jí)：與高客相匹配的軟實(shí)力
二、客戶關(guān)系升級(jí)：與高客相匹配的硬實(shí)力
三、客戶關(guān)系升級(jí)：從陌生到熟悉
1. 網(wǎng)頁中可以查到客戶信息
2. 微信微博中可以查到的客戶信息
3. 抓住客戶參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)
四、客戶關(guān)系升級(jí)：從熟悉到信任
1. 主動(dòng)創(chuàng)造客戶拜訪的機(jī)會(huì)
2.客戶親和技巧：讓客戶更輕松，讓自己更從容
3. 客戶親和技巧：學(xué)會(huì)問問題，走進(jìn)客戶的生活和工作
五、客戶關(guān)系升級(jí)：從信任到產(chǎn)品
1. 客戶基本信息
2. 客戶投資情況和變動(dòng)
3. 難點(diǎn)突破他行資產(chǎn)信息
4. 從資產(chǎn)檢視服務(wù)問資產(chǎn)
5. 從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問資產(chǎn)
六、客戶關(guān)系升級(jí)：從產(chǎn)品到服務(wù)
1. 從一次銷售到再次銷售
2. 從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
3. 從投資收益到保障權(quán)益
4. 融入客戶生命周期需求
七、客戶關(guān)系升級(jí)：從服務(wù)到未來
1. 形成期金融需求
2. 成長期金融需求
3. 成熟期金融需求
4. 衰老期金融需求
第四講：高客經(jīng)營-金融共贏私董會(huì)-打造高客間的幕僚團(tuán)
一、借力思維升級(jí)
1. 不是人的數(shù)量而是人的維度
2. 不是強(qiáng)關(guān)系，而是弱關(guān)系
3. 不是志同道合，而是和而不同
二、私董會(huì)的三個(gè)角色
1. 君王：借助幕僚的角度，打破自己的局限；借助幕僚的專業(yè)，彌補(bǔ)自己的無知；借助幕僚的監(jiān)督，抵御自己的軟弱
2. 幕僚：借助君王的困擾，找到自己的路徑；借助幕僚的提問，照見自己的倒影；借助主持的流程，練習(xí)自己的傾聽
3. 私董官：借助君王的問題，開啟心流的對(duì)話；借助幕僚的智慧，找到解決的方法；借助流程的力量，創(chuàng)造高光的時(shí)刻
三、私董會(huì)基礎(chǔ)四步法
1. 確定案主
2. 善于提問
3. 行動(dòng)承諾
4. 積極反饋
四、私董會(huì)提問的禁忌
1. 永遠(yuǎn)不要提出夾帶著建議的問題，夾帶著建議的問題可以說就是壞問題
2. 不要問那種暗含指責(zé)的問題
3. 不要問那種有個(gè)人價(jià)值觀判斷的問題
五、幕僚反饋
1. 反饋感受
2. 反饋問題定性
3. 分享類似經(jīng)歷
六、如何做好三個(gè)關(guān)鍵角色
1. 君王
1）坦誠與信任
2）專注與開放
3）基于想解決問題而有的包容力
2. 幕僚
1）基于尊重的探尋
2）尋找更大版圖的動(dòng)力
3）強(qiáng)烈的助人心態(tài)
3. 私董官
1）控制時(shí)間和節(jié)奏全局觀把握整體
2）永遠(yuǎn)圍繞核心問題盤面

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