決定處方藥營(yíng)銷成敗的“三原色”




|《決定處方藥營(yíng)銷成敗的“三原色”》 |
|課程背景： |
|1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷|
|售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營(yíng)銷推廣模式的轉(zhuǎn)型期； |
|2，銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)張迅速，市場(chǎng)的廣泛覆蓋為銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力提出了更高的要求|
|； |
|3，近年銷售指標(biāo)完成情況尚佳，但銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)阻力逐年增大； |
|4，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析； |
|5，面對(duì)銷售結(jié)果，銷售團(tuán)隊(duì)不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來(lái)龍去脈，及其未來(lái)增長(zhǎng)的市|
|場(chǎng)機(jī)會(huì)所在； |
|6，很多銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成對(duì)資源的依賴度過(guò)高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)高價(jià)值新市場(chǎng)及新客戶|
|的有效開發(fā)及覆蓋。 |
|第一部分：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理 | －客戶信息收集越準(zhǔn)確，分類越準(zhǔn)確 |
|1，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律 |－客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實(shí)際分類 |
|2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展 |－不同客戶分類，不同客戶策略 |
|3，醫(yī)藥代表的機(jī)遇與挑戰(zhàn) |－根據(jù)區(qū)域客戶實(shí)際狀況，確定潛力/支持|
|4，如何激發(fā)正能量，獲得成長(zhǎng) |度的分割點(diǎn) |
|第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方 |－須建立重點(diǎn)客戶的信息檔案，尤其是觀 |
|藥銷售的市場(chǎng) |念和處方行為 |
|1，你理解哪里是我們的市場(chǎng)嗎？ |2，如何分析我們的重點(diǎn)客戶 |
|－區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？ |－分析的目的 |
|－醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場(chǎng)？ |a.改變客戶觀念行為； |
|－醫(yī)生：我把醫(yī)生當(dāng)作市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行過(guò)管理 |b.促使高影響力客戶發(fā)揮影響力 |
|嗎？ |－分析處方觀念行為為銷售活動(dòng)形式和內(nèi) |
|－患者：我對(duì)這些真正的購(gòu)買者做過(guò)什么 |容提供指導(dǎo) |
|嗎？ |－分析影響力的目的是推動(dòng)客戶影響力表 |
|2，醫(yī)藥銷售的四個(gè)核心問題 |現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響 |
|－我在哪里？（我在我的市場(chǎng)中處于怎樣 |力 |
|的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么 |3，如何收集并分析競(jìng)爭(zhēng)信息 |
|？） |－鎖定主要競(jìng)品明確作戰(zhàn)方向 |
|－我去哪里？（基于對(duì)市場(chǎng)的分析，我確 |－結(jié)合競(jìng)品的銷售表現(xiàn)/客戶/活動(dòng)/人員來(lái)|
|定的銷售目標(biāo)是多少，觀念目標(biāo)是怎樣的 |鎖定主要競(jìng)品和做競(jìng)爭(zhēng)思考 |
|？） |－鎖定主要競(jìng)品原則：敵我對(duì)照/結(jié)合地區(qū)|
|－我如何去？（我計(jì)劃通過(guò)怎樣的策略， |和全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情況/動(dòng)態(tài)關(guān)注/1～2個(gè)主要競(jìng) |
|投入怎樣的資源，抓住怎樣的機(jī)會(huì)去幫我 |品 |
|實(shí)現(xiàn)我制定的銷售及觀念推廣目標(biāo)） |－分析我強(qiáng)競(jìng)?cè)?，我弱?jìng)強(qiáng)，為制定應(yīng)對(duì) |
|－我如何知道到達(dá)？（我如何衡量我的工 |方案提供依據(jù) |
|作開展的進(jìn)度，我如何衡量我工作的階段 |第四部分：“藍(lán)”色－－如何正確管理與利 |
|性成果及最終的結(jié)果） |用處方藥的銷售資源 |
|3，醫(yī)藥銷售成功的核心思路 |1，資源管理的核心概念：投資／增值／開|
|－區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 |支 |
|－制定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃 |－對(duì)資源價(jià)值的基本理解 |
|－有效分配銷售資源 |－資源是為了換取未來(lái) |
|－確保投入產(chǎn)出最大化 |－生意思維的重要性 |
|4，影響區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的因素－市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/|2、精確投資與資源地圖 |
|活動(dòng) |－如何準(zhǔn)確鎖定資源投放對(duì)象 |
|－如何確定高價(jià)值的市場(chǎng)，明確工作重點(diǎn) |－如何做到資源的差異化投入 |
|－明確需要重點(diǎn)做誰(shuí)的工作 |－如何使各種銷售資源發(fā)揮合力 |
|－分析市場(chǎng)潛力，找到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) |－針對(duì)不同客戶如何確定資源投放重點(diǎn) |
|－分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出影響市場(chǎng)發(fā)展的因 |3、銷售活動(dòng)回顧分析與資源管理 |
|素 |－我們的銷售活動(dòng)有哪些？ |
|5，確定銷售的重點(diǎn)醫(yī)院/科室 |－我們以往是如何開展銷售活動(dòng)的？ |
|－醫(yī)院／科室評(píng)估潛力的依據(jù)與原則 |－如何使銷售活動(dòng)效果最大化 |
|－如何分析重點(diǎn)醫(yī)院/科室 |－為什么銷售活動(dòng)的回顧分析是資源管理 |
|第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把 |的關(guān)鍵 |
|握處方藥銷售的客戶 | |
|1，如何確定誰(shuí)是我們的重點(diǎn)客戶 | |

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