快消品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)/高級(jí)培訓(xùn)師職稱(chēng)：翻譯（中級(jí)職稱(chēng)）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專(zhuān)家?HBDI國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師/高級(jí)測(cè)評(píng)師（LevelIII）?可口可樂(lè)大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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快消品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理詳細(xì)內(nèi)容

快消品經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過(guò)售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面了解不同的服務(wù)模式及其優(yōu)缺點(diǎn)；
了解選擇經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的原則與建立雙贏合作關(guān)系的目標(biāo)；
學(xué)習(xí)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要考慮的七個(gè)要素及如何通過(guò)評(píng)估選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商；
學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃及經(jīng)銷(xiāo)商管理原則；
了解如何為經(jīng)銷(xiāo)商配置產(chǎn)品和管理安全庫(kù)存；
學(xué)習(xí)如何設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區(qū)域的覆蓋率目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃；
學(xué)習(xí)如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員進(jìn)行執(zhí)行管理和執(zhí)行評(píng)估。
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售/市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理/主任、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：服務(wù)模式比較與選擇
目標(biāo)市場(chǎng)定位
產(chǎn)品零售點(diǎn)服務(wù)的四個(gè)方面
不同服務(wù)模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
為什么選擇經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)
與經(jīng)銷(xiāo)商建立立足于服務(wù)市場(chǎng)的雙贏合作關(guān)系
熱身活動(dòng)：選擇學(xué)習(xí)伙伴；
介紹市場(chǎng)及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場(chǎng)定位三要素及目標(biāo)市場(chǎng)定位原則；介紹市場(chǎng)細(xì)分及四方面特征；啟發(fā)學(xué)員思考并列出所在市場(chǎng)的四方面特征
介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點(diǎn)發(fā)展渠道；學(xué)員活動(dòng)：對(duì)自己市場(chǎng)的四個(gè)方面進(jìn)行定位分析；
介紹市場(chǎng)定位流程；學(xué)員討論產(chǎn)品銷(xiāo)售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)流程，引入售點(diǎn)焦點(diǎn)概念及售點(diǎn)服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學(xué)員活動(dòng)：售點(diǎn)服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容；
介紹售點(diǎn)服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS；
介紹有售點(diǎn)服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學(xué)員活動(dòng)：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比；
啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學(xué)員活動(dòng)：公司為什么要選擇經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)模式？
介紹公司與經(jīng)銷(xiāo)商更新定位。
第一天
下午
第二章：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與管理
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要素
經(jīng)營(yíng)模式與發(fā)展策略
網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力
倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力
零售客戶滿意度
與廠商的關(guān)系定位
銷(xiāo)售人員配置
資金與信用情況
聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃
經(jīng)銷(xiāo)商的管理原則

小組活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商選擇要素及管理內(nèi)容
概要介紹經(jīng)銷(xiāo)商選擇七要素；
啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷(xiāo)商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容
啟發(fā)思考：經(jīng)銷(xiāo)商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷(xiāo)商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；
啟發(fā)思考：經(jīng)銷(xiāo)商需要什么樣的倉(cāng)儲(chǔ)配送能力；介紹倉(cāng)儲(chǔ)配送能力要求；學(xué)員活動(dòng)：測(cè)算經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)力要求；
介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進(jìn)行客戶滿意度評(píng)估；
介紹經(jīng)銷(xiāo)商與廠商關(guān)系定位原則及銷(xiāo)售人員配置方法，學(xué)員練習(xí)人員配置測(cè)算
啟發(fā)思考對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金信譽(yù)要求，介紹要求內(nèi)容；
學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商七要素綜合評(píng)估與選擇方法；
介紹聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃內(nèi)容；
了解與經(jīng)銷(xiāo)商合作中常見(jiàn)的問(wèn)題；學(xué)員交流分享：如何解決經(jīng)銷(xiāo)商合作問(wèn)題；
介紹經(jīng)銷(xiāo)商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則
第二天
上午
第三章：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品配置與安全庫(kù)存管理
經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品配置原則
原則一：按照產(chǎn)品市場(chǎng)定位
原則二：符合渠道消費(fèi)者需求
原則三：符合公司發(fā)展策略
原則四：產(chǎn)品組合
通路與市場(chǎng)價(jià)格管理
經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理
進(jìn)貨周期與安全庫(kù)存
產(chǎn)品配送管理
介紹經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品配置四項(xiàng)原則并例舉；
學(xué)員練習(xí)：渠道消費(fèi)者特征；
學(xué)員活動(dòng)：我的市場(chǎng)產(chǎn)品組合；
學(xué)員活動(dòng)：如何設(shè)定通路市場(chǎng)價(jià)格體系；介紹市場(chǎng)服務(wù)模型及價(jià)格體系并例舉；學(xué)員活動(dòng)：畫(huà)出自己的價(jià)格體系；
學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理中遇到的問(wèn)題、原因及如何管理？
介紹經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品進(jìn)貨周期及安全庫(kù)存原則；
介紹經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理系統(tǒng)并例舉；
介紹經(jīng)銷(xiāo)商配送管理要求；學(xué)員活動(dòng)：經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理學(xué)習(xí)日志；
第二天
下午
第四章：經(jīng)銷(xiāo)商售點(diǎn)覆蓋與銷(xiāo)售執(zhí)行管理
售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)與計(jì)劃
銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行
銷(xiāo)售人員配置
零售點(diǎn)執(zhí)行管理
零售點(diǎn)激活
銷(xiāo)售執(zhí)行評(píng)估
介紹經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)區(qū)域售點(diǎn)覆蓋目標(biāo)的設(shè)定方法；
介紹目標(biāo)設(shè)定的SMART原則與一般性原則；
介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo)并例舉；學(xué)員活動(dòng)：設(shè)定一項(xiàng)市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)；
介紹售點(diǎn)覆蓋執(zhí)行計(jì)劃要求及經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員配置方法；學(xué)員練習(xí)：學(xué)員多少銷(xiāo)售人員；
介紹零售點(diǎn)執(zhí)行管理要求；和計(jì)劃拜訪概念并例舉；
介紹零售點(diǎn)激活的六個(gè)關(guān)鍵因素；
介紹銷(xiāo)售執(zhí)行評(píng)估的六個(gè)步驟；小組活動(dòng)：執(zhí)行評(píng)估座談會(huì)；
課程總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)日志

 

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建立制勝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力學(xué)習(xí)如何建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化學(xué)會(huì)如何為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解學(xué)會(huì)如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績(jī)效評(píng)估學(xué)習(xí)如何提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力學(xué)習(xí)如何通過(guò)設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)員工的潛力學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售/市場(chǎng)

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《創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理》?（國(guó)作登字-2023-A-00127413）課程背景：創(chuàng)新與創(chuàng)新管理長(zhǎng)期以來(lái)一直是企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要命題。然而，并非所有的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者都具備創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力。企業(yè)應(yīng)該選拔有創(chuàng)新思維和創(chuàng)新管理能力優(yōu)勢(shì)的人來(lái)引領(lǐng)企業(yè)的變革創(chuàng)新，或者至少需要培養(yǎng)管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新管理能力，才能保障企業(yè)變革創(chuàng)新的活力與成果，增強(qiáng)企業(yè)的核心

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