強基計劃——新員工全系列大綱

強基計劃-資配/保單/基金/宏觀培訓
目標學員：零售銀行理財團隊新員工 轉崗員工
課程課時：本系列共四個課程
人數限制：30-40 人/班
培訓形式：講述、演練、視頻、案例分析、實戰(zhàn)通關等
課程目標：
1. 通過學習，掌握初級的教練技術原理；
2. 掌握觀念植入式保單銷售流程，能根據專業(yè)內容靈活運用；
3. 通過掌握本課程，能熟練應對不同的銷售場景，能結合法律觀點、宏觀經濟等背景進行有效的保單面談；
4. 應用教練技術，提高自身保單面談效率及成功率。
課程特色：
保單銷售的現狀：
過往的保單面談銷售經歷了幾個階段，分別是關系營銷、產品營銷、顧問式營銷；
關系營銷常見于保險銷售當中的“人情單”或個險渠道，讓客戶資源枯竭而又忽視專業(yè)；產品營銷常見于突出保險產品的特點和回報，讓客戶容易追求短期回報，而喪失了保險產品原有的功能和意義，讓市場再起“保險姓?！钡募姞?；顧問式營銷及愿景營銷，能體現差異化的營銷過程，可以滿足客戶部分個性化需求，但往往耽于客戶的自主意識，著重于了解客戶和確認客戶需求；而保險觀念導入慢，國人保障意識落后，造成大量客戶并不能對保障自我覺醒和自我意識，因此保障需求的產生相對緩慢，造成顧問式銷售在保單銷售當中呈現慢而被拒絕多的局面。
第一天：《強基計劃-零售銀行資產配置3.0》
解決問題：資產配置基礎知識理解與資配工具講解
課程時間：1.5-2天
模塊
常見問題
第一章 如何和客戶溝通資產配置？
如何用客戶聽得懂的語言講解資產配置？
個人投資者者投資中常見三個誤區(qū)
中長期是否堅守資產配置
大牛市，資產配置是否有效
大熊市，資產配置是否有效
資產配置過程中離不開的再平衡
資產配置經典理論來源
退休是否堅守資產配置？
資產配置1.0-3.0
資產配置方案
第二章如何給客戶提供資產配置建議？
掌握四大關鍵環(huán)節(jié)，給客戶提供最佳資產配置建議
如何看宏觀研報
如何看股市研報
資產配置建議工具與目標客戶
第三章 資產配置鐵三角：固收＋權益＋另類
你知道資產配置鐵三角嗎？
非標固收的邏輯 與 風險框架
標準化債券的收益變動分析思路
利率上行周期，是否適合投資債券
債券收益來源與投資策略選擇
權益類資配：股市還是基金
另類資產配置：甄選管理人
第四章 如何把資產配置融入銷售流程？
資產配置落地使用的最佳實踐
如何用資配做面談
完整資配面談流程
如何把資配融入面談
第五章 做好準備，迎接財富管理的春天
學好資產配置，迎接國內財富管理的春天
以史為監(jiān)：GDP CPI 利率走勢分析
熱點情勢分析
模塊
二級目錄
資產配置七大營銷工具
工具一：理財金字塔
理財金字塔的呈現
理財金字塔與具體產品結合
訓練：現場演練
工具二：帆船圖
帆船圖的呈現
帆船圖與具體產品結合
訓練：現場演練
工具三：五維圖
五維圖的呈現
五維圖與具體產品結合
訓練：現場演練
工具四：帆船圖
帆船圖的呈現
帆船圖與具體產品結合
訓練：現場演練
工具五：四口袋圖
四口袋圖的呈現
四口袋圖與具體產品結合
訓練：現場演練
工具六：三重壓力圖
三重壓力圖的呈現
圖與具體產品結合
訓練：現場演練
工具七：生命周期圖
生命周期圖的呈現
圖與具體產品結合
訓練：現場演練
第二天：《強基計劃-保險產品基礎知識和銷售基礎》
解決問題：銀保產品與個險等其他渠道產品對比問題/各保險產品銷售核心邏輯
課程時間：2天或3天（如通關時間長）
模塊
二級目錄
解決問題
課程概述
開場互動
“客戶只看收益，隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊，做什么保險“
”客戶說不送禮品，理財到期就轉走“
世紀難題，問題究竟出在銷售前、面談中？后期還能不能補救？
銀保重疾的營銷
重疾新規(guī)下的銀保重疾銷售
實戰(zhàn)PK：
多次重疾賠付 vs 單次重疾賠付
帶身故 vs 不帶身故
輕癥多次 vs 輕癥單次
港險重疾幾回紅：港險擠道怎么辦
銀保重疾銷售的實戰(zhàn)問題解決
銀保產品之年金
三性四維五問六需講年金
三性講年金
年金收益性如何呈現
年金靈活性如何設計
年金安全性如何回應
四維講年金
養(yǎng)老角度講年金銷售邏輯
教育角度講年金銷售邏輯
保全角度講年金銷售邏輯
傳承角度講年金銷售邏輯
五問講年金
黃金五問銷售
六需講年金
讓學員掌握銀?？蛻簦邮?0年內中期年金的銷售邏輯，接受終身年金的銷售邏輯
銀保產品之增額壽
家庭底層資產講增額壽
家庭底層資產配置談增額壽
增額壽對年金的替代性
增額壽的原理與產品測評：定義人生
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解1：理財
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解2：教育
實戰(zhàn)客戶痛點案例拆解3：養(yǎng)老
工具：T型平衡表
三重壓力圖

讓學員掌握銀保客戶，接受增額終身壽的銷售邏輯
銀保終身壽的營銷
銀保銷售中的法商落地基礎
大型互動學習：
基于銀保保單架構設計的法商知識大PK
網點端終身壽銷售邏輯（兩套）
三心兩意講終身壽
開心關心擔心-意義-異議
終身壽銷售456
財富四項-黃金五問-促成六段
保險金信托
如何利用金融產品實現資產配置組合優(yōu)化？
高凈值人群的應知法務
高凈值人群財富管理四周期和的法律風險防范
信托的基本概念及其對高凈值人群的可實現功能
信托財產的資產隔離與獨立性的法源基礎條款
保險金信托是高凈值人群的標配
保險金信托如何成為高凈值人群的標準配置？
四類高凈值人群的大單成交技巧
企業(yè)主客群的特點、潛在風險與保單設計要點
婚姻家事客群的特點、潛在風險與保單設計要點
跨境移民客群的特點、潛在風險與保單設計要點
富太太客群的特點、潛在風險與保單設計要點
總結：財富規(guī)劃，選擇比努力更重要
保險金信托反推終身壽銷售
異議處理
復雜長期期交保險的經典客戶異議處理
1.我已經買了保險
2.沒錢，交不起保費
3.我對保險無興趣
4.等我考慮幾日先遲點再說吧
5.我要移民，不用買保險
6.孩子留了保險金，就不自力更生了
7.拿計劃書回去，看完再約你
8.保險是騙人的
9.保險死了才有的賠，沒意思
10.買保險不如存銀行，還不如買短期理財，利息仲高啦
11退?？坼X的，不買
12我很有錢，我不需要保險
13我要同其他公司比較下，再做決定
14客戶微信咨詢產品，不肯見面（要微信發(fā)產品多次約訪不成功）
15等我供完樓再說啦
16錢會貶值，不如去做投資
17萬一得大病，我就自殺
18買保險不吉利
19聽說香港的保險更好
20買的時候就說可以賠，賠的時候就說不在保障范圍
課程總結
彩蛋：保險銷售軟技巧
第三天：《強基計劃-基金基礎知識和銷售基礎》
解決問題：基金三碗面，資本市場不利情況下如何理解財富管理
課程時間：2天
模塊
常見問題
課程解決路徑
零售銀行銷售邏輯體系
產品銷售三層邏輯與行外吸金提升
零售銀行的三層產品銷售邏輯
行外吸金方法
看懂大邏輯
新聞熱點很多，但很難運用到跟客戶溝通營銷中。掌握核心邏輯，做到一看熱點就get。
從基金投資策略看宏觀分析邏輯
宏觀研報解讀
宏觀分析邏輯對比
基金掙錢邏輯
基金保險各說各話，現實面談同一個客戶需要全面配置。如何兼顧資產配置。
大類資產配置
風格輪動變換
產品篩選
基金領域中看資產配置
基金銷售技巧
如何建議正確的基金銷售理念
基金配置溝通三碗面
如何配置基金給適合的客戶
如何洞察客戶基金投資心理
創(chuàng)造基金配置需求方式
客戶陪伴-基金回撤客戶專項方案
訓練
按主動關懷-溝通后市-做好策略溝通，三步做自己的話術模板及訓練
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目錄
前期準備
為客戶配置基金的必要性
市場播報四件事與基金溝通三步驟
債市收益與股市漲跌的邏輯分析能力提升
顧問式溝通
基金顧問式銷售邏輯
基金顧問式銷售的七大原則
基金顧問式銷售七原則之一：圖像化的市場播報
基金顧問式銷售七原則之二：結論先行的市場播報
基金顧問式銷售七原則之三：快速吸引客戶目光
基金顧問式銷售七原則之四：分析故事化
基金顧問式銷售七原則之五：建議高度化
基金顧問式銷售七原則之六：產品利益化
基金顧問式銷售七原則之七：做好售前管理
真誠服務：如何讓投資方案具有彈性化
更上一層樓：提升客戶的持基體驗與售后服務
如何提升客戶的持基體驗與售后服務
實戰(zhàn)解決
-如何做大客戶基金普及率
-掃除基金銷售過程中的客戶心理誤區(qū)
—大額定投解套案例
-虧損客戶及虧損基金處理
-基金銷售日常異議處理
-售后環(huán)節(jié)的“認知偏差”
結業(yè)設計
含基金在內的財富解決方案
第四天：《強基計劃-財富管理基礎知識與宏觀經濟分析》
解決問題：金融產品基礎知識構建，宏觀經濟基本要素基礎分析
課程時間：1天
特點：本課程可以拆解進前面任一課程進行講授
一．金融基礎知識與政策關鍵詞解讀
1. 回歸本源 打破剛兌
2.賣者盡責，買者自負?？匆婏L險是成熟的第一步
3.改良后的美林時鐘
4.時刻保持理性 時刻看向風險~等待和忍耐，是必須學會的一堂
課。不超過自己的邊界做事情。
5.風險的認知
無人問津的時候鼓勵關注
炙手可熱的時候提示風險
6.通貨膨脹全解讀
通脹不是追求無風險高收益的借口
論需求型通脹
關于通脹與通縮
當CPI面臨失速PPI開始回落
7.關于美債收益率曲線倒置的詳解
8.我們可預見的風險，其實從來都不是風險。
9.|投資的心法。#
10.邊際效應的理解
11. 巴塞爾協議.
12. 增強實力，服務實體，小步快跑
13. 共同富裕和三次分配
14. 打通向上通道，精英階層為人民服務
15. 關于“清朗”專項系列行動
16. 一切為實體經濟服務
17. 新增人口數滑向負值
18先要有人，然后才能有人才
19. 有損于信心的話不說，不利于團結的事不做
20. 全面注冊制
二．近期熱點與宏觀形勢解讀

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