課程大綱縣域零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷

《縣域零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷》課程大綱

【課程背景】
郵儲(chǔ)銀行系統(tǒng)的縣域網(wǎng)點(diǎn)資源在銀行同業(yè)中具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，在銀行服務(wù)進(jìn)入
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的形勢(shì)下，縣域客戶的理財(cái)和融資觀念同樣在發(fā)生顛覆性改變，零售客戶對(duì)
銀行服務(wù)的渠道依賴逐漸淡化，而銀行業(yè)卻仍然固守著“以產(chǎn)品框客戶”的營(yíng)銷定式。隨
著網(wǎng)點(diǎn)線下客流量的斷崖式下滑，隨著多元化金融服務(wù)渠道的不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)零售銀行
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能下降已經(jīng)成為大概率現(xiàn)象。怎樣在新形勢(shì)下抓住縣域客群新的需求點(diǎn)，不斷應(yīng)
勢(shì)而變，開辟順應(yīng)零售客戶綜合需求的客戶經(jīng)營(yíng)新渠道？怎樣在充滿不確定性的市場(chǎng)中
爭(zhēng)取到零售存款、貸款、信用卡更大的市場(chǎng)份額？怎樣不斷提升零售客戶的收入貢獻(xiàn)度
？一系列問(wèn)題亟待銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理者去思考，去探索。
【課程目標(biāo)】
通過(guò)6個(gè)學(xué)時(shí)的學(xué)習(xí)，您將達(dá)到以下目標(biāo)：
◆ 了解新形勢(shì)下縣域零售客戶的需求特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)措施；
◆ 掌握零售存貸款客戶篩選、營(yíng)銷工作要點(diǎn)；
◆ 學(xué)會(huì)使用零售客戶分層管理、分群經(jīng)營(yíng)、分級(jí)維護(hù)工作模型；
◆ 初步掌握網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部資源整合營(yíng)銷的工作模式。
【授課對(duì)象】
郵儲(chǔ)銀行系統(tǒng)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷及管理人員，包括但不限于分行零售業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)、支
行零售主管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、廳堂人員、信用卡專員等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】6學(xué)時(shí)
【課程大綱】
|課程結(jié)構(gòu) |時(shí)長(zhǎng) |對(duì)應(yīng)案例 |
|一． 大零售業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷的業(yè)績(jī)提升邏輯 |30分鐘 | |
|（一）新形勢(shì)下零售銀行大零售業(yè)務(wù)面臨的挑 | | |
|戰(zhàn) | | |
|1.網(wǎng)點(diǎn)到客率持續(xù)走低 | |案例：某銀行消費(fèi) |
|2.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化局面 | |貸款的培訓(xùn)需求 |
| | |案例：咱們員工都 |
|3.存款營(yíng)銷進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)拉鋸期 | |在哪存款 |
|4.長(zhǎng)尾客戶的維護(hù)與挖潛勢(shì)在必行 | |案例：2-8法則為啥|
|（二）縣域零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)力的三大資金客群 | |難奏效 |
|1.本地資金 | | |
|2.返鄉(xiāng)資金 | | |
|3.流出資金 | |案例：返鄉(xiāng)資金留 |
|（三）銀行零售營(yíng)銷人員的應(yīng)對(duì)措施 | |存方案 |
|1.營(yíng)銷模式的進(jìn)化推演 | |案例：臺(tái)州商人的 |
|2.獲客手段的進(jìn)化推演 | |步調(diào)一致 |
|3.客戶經(jīng)營(yíng)模式的進(jìn)化推演 | | |
| | | |
|（四）我們的業(yè)績(jī)從哪里來(lái) | | |
|1.來(lái)自客群 | |案例：怎樣避免客 |
|（1）客群的篩選 | |戶邊增長(zhǎng)、邊流失 |
|（2）客群的觸達(dá) | |的局面 |
|（3）客群的提升 | | |
|2.來(lái)自產(chǎn)品 | | |
|3.來(lái)自營(yíng)銷手段 | | |
|（1）兩項(xiàng)必備的能力 | |案例：7個(gè)1+1 |
| | |案例：蔡蔡的客戶 |
|（2）客戶經(jīng)理的存在價(jià)值 | |檔案 |
|（五）當(dāng)前時(shí)期我們應(yīng)采取的行動(dòng) | |案例：煙農(nóng)貸 |
|1.區(qū)域深耕，做小做散 | | |
| | |案例：客戶為啥計(jì) |
|2.營(yíng)造場(chǎng)景，批量獲客 | |較蠅頭小利 |
| | |案例：績(jī)優(yōu)客戶經(jīng) |
|3.不斷刷新存在感 | |理的自信 |
| | | |
| | |案例：記得住300戶|
| | |借款人身份證號(hào)碼 |
| | |的客戶經(jīng)理 |
| | |案例：消費(fèi)貸款營(yíng) |
| | |銷的冰火兩重天 |
| | |案例：杜老板 |
|二. 資產(chǎn)配置營(yíng)銷工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|（一）金融資產(chǎn)營(yíng)銷的三大資金來(lái)源 | | |
|1.中高端客戶的中長(zhǎng)期資金 | |案例：多少傷心事 |
| | |，盡在不言中 |
|2.交叉銷售客戶的留存資金 | | |
|3.長(zhǎng)尾客戶的過(guò)路資金 | | |
|（二）資產(chǎn)配置營(yíng)銷的四個(gè)基礎(chǔ)理念 | | |
|1.連接為上 | |案例：高管下午茶 |
|2.配置為王 | | |
|3.把握節(jié)奏 | |案例：周總監(jiān)是這 |
| | |樣成為基金、保險(xiǎn) |
|4.構(gòu)建場(chǎng)景 | |客戶的 |
|（三）資產(chǎn)配置營(yíng)銷三部曲 | |案例：節(jié)日大客戶 |
|（四）資產(chǎn)配置的常用模型 | |走訪 |
|1.存款與基金 | | |
|2.理財(cái)與保險(xiǎn) | | |
|3.回歸本源 | | |
|4.越級(jí)配置 | | |
|5.資產(chǎn)配置營(yíng)銷小貼士 | | |
|（1）不同類型產(chǎn)品配置營(yíng)銷的關(guān)鍵詞 | | |
|（2）開場(chǎng)白如何說(shuō) | | |
|（五）四類客戶存款營(yíng)銷工作要點(diǎn) | | |
|1.中高端客戶 | | |
|親情連接 | | |
|痛點(diǎn)營(yíng)銷 | | |
|突出專業(yè) | |案例：堅(jiān)持如此美 |
|互惠共贏 | |麗 |
|循環(huán)重整 | |案例：自負(fù)的劉女 |
|拿捏分寸 | |士 |
|入門產(chǎn)品的選擇 | |案例：美食博主 |
|2.理財(cái)客戶 | |案例：來(lái)自客戶的 |
|步調(diào)一致 | |信任 |
|配置合理 | |案例：拯救流失客 |
|功夫在詩(shī)外 | |戶 |
|以誠(chéng)相待 | |案例：心急的理財(cái) |
|不忘初心 | |經(jīng)理 |
|3.交叉銷售客戶 | |案例：股東分紅款 |
|把握節(jié)奏，扎實(shí)推進(jìn) | |營(yíng)銷 |
|怎樣提升存量房貸客戶的存款貢獻(xiàn)度 | | |
| | |案例：忙碌的產(chǎn)品 |
|怎樣提升薪資代發(fā)客群資金留存率 | |經(jīng)理 |
|4.長(zhǎng)尾客戶 | | |
|構(gòu)建場(chǎng)景，持續(xù)激勵(lì) | |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
| | |客戶 |
|明確愿景，習(xí)慣養(yǎng)成 | |案例：不離不棄的 |
| | |損失客戶 |
|（五）分層管理，你真正做到了嗎？ | |案例：別讓客戶牽 |
| | |著鼻子走 |
|（六）分級(jí)維護(hù)——客戶提升的恰當(dāng)解決方案 | | |
|（七）資產(chǎn)配置營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)與呈現(xiàn) | |案例：十張百萬(wàn)存 |
| | |單誕生記 |
| | |案例：“喚房貸客戶|
| | |回家”營(yíng)銷墊板 |
| | |案例：某代發(fā)企業(yè) |
| | |營(yíng)銷計(jì)劃 |
| | | |
| | |案例：我們的故事 |
| | |從一只鑰匙扣開始 |
| | |案例：攢錢買房的 |
| | |文員 |
| | | |
| | |案例：客戶為啥跟 |
| | |我們只有一桶油的 |
| | |關(guān)系？ |
| | |案例：仙子姐姐來(lái) |
| | |簽約 |
|三．零售貸款營(yíng)銷工作要點(diǎn) |120分鐘 | |
|（一）個(gè)人一手住房按揭貸款 | | |
|1.情感營(yíng)銷 | |案例：中海冰雪奇 |
|2.服務(wù)營(yíng)銷 | |緣 |
|3.逆向營(yíng)銷 | |案例：小劉姐的微 |
|4.專攻營(yíng)銷 | |信群 |
|（二）個(gè)人二手住房按揭貸款 | |案例：軟件園支行 |
|1.直客式營(yíng)銷 | |的逆襲 |
|2.合伙人式營(yíng)銷 | |案例：長(zhǎng)春萬(wàn)科 |
|3.二手房中介合作 | | |
| | |案例：小海報(bào)，大 |
|（三）個(gè)人消費(fèi)貸款/信用卡 | |神功 |
|1.鎖定三大客群 | | |
|（1）薪資代發(fā)客群 | |案例：從“掃街小妞|
|（2）存量房貸客群 | |”到“四小龍” |
|（3）理財(cái)客群 | | |
|2.拓展三大渠道 | | |
|（1）合伙人渠道 | | |
|員工合伙人 | | |
|優(yōu)質(zhì)企業(yè)合伙人 | | |
|區(qū)域合伙人 | | |
|（2）社團(tuán)渠道 | | |
|（3）周邊渠道 | |案例：大堂經(jīng)理的 |
| | |發(fā)現(xiàn) |
|3.把握三大原則 | | |
|（1）引導(dǎo)有效需求 | | |
|（2）構(gòu)建互利場(chǎng)景 | |案例：一起去野 |
|（3）產(chǎn)品組合營(yíng)銷 | |案例：不愿掏錢給 |
|4.做好三種準(zhǔn)備 | |孩子裝修的廣場(chǎng)舞 |
|（1）同業(yè)產(chǎn)品的知己知彼 | |大媽 |
|（2）自家產(chǎn)品的輕車熟路 | | |
|（3）客戶的進(jìn)一步識(shí)別 | |案例：小米智能家 |
|5.常態(tài)化三項(xiàng)工作 | |電 |
|（1）存量客戶還款提醒 | |案例：七年麥考利 |
|（2）薪資代發(fā)企業(yè)線下營(yíng)銷 | | |
|（3）合作商家的時(shí)令活動(dòng) | | |
|（四）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款 | | |
|1.從物理區(qū)域搜 | | |
|（1）園區(qū) | |案例：336幅客戶畫|
|（2）社區(qū) | |像 |
|（3）政區(qū) | | |
|（4）街道 | |案例：紅火的寶媽 |
|（5）優(yōu)質(zhì)市場(chǎng) | |群 |
|2.從公司客戶尋 | | |
|3.從零售業(yè)務(wù)篩 | | |
|（1）住房按揭客戶 | | |
| | | |
|（2）個(gè)人商用房按揭客戶 | |案例：糧谷貸 |
|（3）信用卡分期客戶 | |案例：暖心的門把 |
|（4）活躍結(jié)算客戶 | |手套 |
|（5）銀保合作的另類打開模式 | |案例：工商局網(wǎng)格 |
|4.從優(yōu)質(zhì)平臺(tái)拓 | |化合作 |
|（1）財(cái)務(wù)管理平臺(tái) | |案例：企業(yè)家夫人 |
|（2）產(chǎn)業(yè)集群 | |俱樂(lè)部 |
|（3）服務(wù)平臺(tái) | | |
|（4）公益平臺(tái) | |案例：劍走偏鋒的 |
| | |裝飾城 |
|（5）商會(huì) | | |
| | |案例：香格里拉的 |
|4.產(chǎn)業(yè)鏈視角下的小微企業(yè)貸款 | |藥材經(jīng)銷商 |
|（五）零售信貸批量營(yíng)銷方案小組設(shè)計(jì)及呈現(xiàn) | |案例：與客戶共成 |
| | |長(zhǎng) |
| | |案例：傳奇美容院 |
| | |案例：低調(diào)的老板 |
| | |案例：牛物流 |
| | | |
| | |案例：代賬公司 |
| | |案例：大棚貸 |
| | |案例：金鐘罩/圖書|
| | |館 |
| | |案例：臥虎藏龍的 |
| | |志愿者組織 |
| | |案例：安徽商會(huì)合 |
| | |作的另類打開模式 |
| | |案例：某城商行的 |
| | |華麗轉(zhuǎn)身 |
|四.存量零售信貸交叉營(yíng)銷工作技巧 |90分鐘 | |
|（一）存量零售信貸客戶——亟待挖掘的金礦 | | |
|1.最低的溝通成本 | |案例：個(gè)貸一哥 |
|2.最強(qiáng)的觸達(dá)能力 | | |
|3.最多的營(yíng)銷機(jī)遇 | |案例：學(xué)費(fèi)還可以 |
|（二）存量房貸客戶交叉營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |這樣繳 |
|1.細(xì)致畫像，分群經(jīng)營(yíng) | | |
|（1）按客戶職業(yè)細(xì)分 | | |
|（2）按客戶年齡細(xì)分 | |案例：就這樣走進(jìn) |
| | |醫(yī)生客群 |
|（3）按樓盤價(jià)格細(xì)分 | |案例：橫掃街區(qū)的 |
|（4）按房貸類別細(xì)分 | |主題信用卡 |
|2.循跡旅程，分段導(dǎo)入 | |案例：萬(wàn)方園與星 |
|（1）循跡開發(fā)商經(jīng)營(yíng)軌跡 | |河灣 |
|（2）循跡工程進(jìn)度 | |案例：9200萬(wàn)的小 |
|（3）循跡客戶還款歷程 | |助理 |
|（4）循跡客戶結(jié)清去向 | | |
|3.配置產(chǎn)品，攜手共進(jìn) | |案例：12年碧桂園 |
|（1）渠道方不僅僅是牽手合作這么簡(jiǎn)單 | | |
| | |案例：退保的商機(jī) |
|（2）個(gè)貸客戶經(jīng)理與理財(cái)經(jīng)理的分工合作 | |案例：將貸款進(jìn)行 |
|（3）貸后管理中的機(jī)遇發(fā)現(xiàn) | |到底 |
|（4）營(yíng)銷時(shí)機(jī)的把握 | | |
|（3）線下的引流 | |案例：二手房貸款 |
|（二）個(gè)人消費(fèi)貸款客戶交叉營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |緣起的私立學(xué)校合 |
|1.客戶真的是因?yàn)闆](méi)錢才借款嗎 | |作 |
|2.渠道方能為我們做些什么 | |案例：催收電話里 |
|3.貸款投放前必做的幾個(gè)動(dòng)作 | |的小套路 |
|4.放款后只有催收這一項(xiàng)工作可做嗎 | |案例：心內(nèi)科主任 |
|（三）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶交叉營(yíng)銷工作要點(diǎn) | |案例：把錢貸給不 |
|1.基于工作流的經(jīng)營(yíng)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略 | |差錢的客戶 |
|（1）貸前：供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂? | | |
|（2）貸中：首貸談話制 | |案例：大額保單的 |
|（3）貸后：談話記錄落實(shí) | |成交 |
|2.基于資金流的經(jīng)營(yíng)貸客戶深度經(jīng)營(yíng)策略 | |案例：老客戶的向 |
|（1）B2B向上朔源 | |上銷售 |
|（2）B2C向下擴(kuò)展 | | |
|（3）積分與后續(xù)授信 | |案例：小碼教育 |
|3.基于朋友圈的客群擴(kuò)充策略 | | |
|1.轉(zhuǎn)介紹機(jī)遇的把握 | | |
|2.同類客戶的擴(kuò)充式獲取 | | |
|4.授信企業(yè)管理者貢獻(xiàn)度提升策略 | | |
|（1）家庭資產(chǎn)的全方位配置 | | |
|（2）保單的檢視與跟進(jìn) | | |
|5.授信企業(yè)員工貢獻(xiàn)度培養(yǎng)策略 | | |
|（1）怎樣快速搞定薪資代發(fā) | |案例：學(xué)院滲透計(jì) |
|（2）月光族員工的習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃 | |劃 |
|（3）資深員工的財(cái)富積累計(jì)劃 | |案例：培育額度與 |
|（4）骨干員工留才計(jì)劃 | |正式額度 |
|（5）中層管理者財(cái)富精進(jìn)計(jì)劃 | | |
|（6）重要節(jié)點(diǎn)的把握 | |案例：從小白到行 |
|6.貸后管理中的商機(jī)發(fā)現(xiàn) | |長(zhǎng) |
|（四）一些工作技巧 | |案例：商會(huì)下午茶 |
|1.與存量客戶觸達(dá)的頻率 | | |
|2.觸點(diǎn)的尋找 | |案例：韓老板的困 |
|3.靈魂的抓手 | |惑 |
|4.價(jià)值觀的統(tǒng)一 | |案例：招商信諾的 |
|（五）資源的整合 | |跟進(jìn)策略 |
|1.網(wǎng)點(diǎn)資源 | | |
|2.品牌資源 | | |
|3.客戶資源 | | |
|4.團(tuán)隊(duì)資源 | | |
|（1）公私聯(lián)動(dòng) | | |
|（2）理財(cái)經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng) | | |
|（3）客戶經(jīng)理與廳堂聯(lián)動(dòng) | | |
|（4）支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) | | |
|（5）眾籌機(jī)制激發(fā)嗨動(dòng)力 | | |
|（六）存量零售信貸客戶交叉營(yíng)銷場(chǎng)景演練 | | |
| | | |
| | |案例：主動(dòng)來(lái)電的 |
| | |困惑 |
| | |案例：微廳里的結(jié) |
| | |緣 |
| | | |
| | | |
| | |案例：不要小覷實(shí) |
| | |習(xí)生 |
| | |案例：不花錢的客 |
| | |戶活動(dòng) |
| | | |
| | |案例：鐵板撬不走 |
| | |的企業(yè) |
| | |案例：背背佳組合 |
| | |案例：大堂經(jīng)理的 |
| | |商機(jī)發(fā)現(xiàn) |

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