開門紅營銷最佳實(shí)踐：存款留存提升及旺季營銷實(shí)戰(zhàn)

開門紅營銷最佳實(shí)踐
之
存款留存提升及旺季營銷實(shí)戰(zhàn)
【課程背景】
新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經(jīng)營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法、以及網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富體系管理和督導(dǎo)方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。
客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？提升存款？
如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？完成開門紅任務(wù)？
如何才能給自己的支行打造最佳的財(cái)富管理體系，做好零售團(tuán)隊(duì)的督輔導(dǎo)？
【學(xué)員對象】
一級及二級支行行長
【學(xué)員收益】
幫助支行張深刻理解綜合營銷和管理的核心，存款與資產(chǎn)配置的核心
幫助支行長提升網(wǎng)點(diǎn)維系客戶關(guān)系和面談技巧的輔導(dǎo)技能
幫助學(xué)員以網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場景為基礎(chǔ)，做到行內(nèi)保金，行外吸金
課堂講解+小組研討+案例分析+情景訓(xùn)練，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
【課程大綱】
模塊
章節(jié)
實(shí)戰(zhàn)互動(dòng)
第一講：
思維重建
——網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)管理最佳實(shí)踐
一、 網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)模式的實(shí)踐探索
1.1 position：零售財(cái)富管理的價(jià)值定位與差異優(yōu)勢
1.2 practice：財(cái)富管理與資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)實(shí)踐分享
WHY 資產(chǎn)配置的思維形成與導(dǎo)入
資產(chǎn)配置的歷史與優(yōu)勢
資產(chǎn)配置是戰(zhàn)術(shù)，還是話術(shù)？
資產(chǎn)配置的營銷思維與隊(duì)伍思維
101024132316第二講：
網(wǎng)點(diǎn)客群留存策略
二、零售財(cái)富管理 端到端客戶經(jīng)營體系建設(shè)
2.1 Professional：網(wǎng)點(diǎn)零售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與督導(dǎo)
2.1.1 最佳實(shí)踐分享：產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目
1010241338822.1.2 隊(duì)伍配合與技能提升計(jì)劃
2.2 People：網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化客群管理-ARM
2.2.1 新戶開戶(Acquisition)提升存款
提升原則與領(lǐng)養(yǎng)規(guī)則
客戶鏈接策略
4445236324訓(xùn)戰(zhàn)1：
帶屬下理財(cái)師認(rèn)識幾個(gè)大客戶，飯局后，如何讓屬下借這個(gè)契機(jī)，給這幾位朋友發(fā)條感謝信，也想順便邀請他們來網(wǎng)點(diǎn)開卡和買理財(cái)，話該怎么說，怎么輔導(dǎo)下屬理財(cái)師
互動(dòng)案例：
你發(fā)現(xiàn)最近一個(gè)季度新開戶數(shù)有增加，但是存款反而下降，于是你到柜臺觀察到這一幕，客戶：這新開卡要存多少。柜員：10元就可以。但低于300一年可能有會(huì)有年費(fèi)。
請問：你從中這個(gè)廳堂現(xiàn)象觀察到什么？
2,2.2 舊戶維護(hù)（Retention）與留存
開門紅專業(yè)營銷+情感營銷實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)戰(zhàn)2：針對第三方存管保證金，怎么開口讓客戶月末幾天贖回做存款？
訓(xùn)戰(zhàn)3：我們行有不少小微企業(yè)主，這些客戶很有潛力，但來行少，開張卡用于貸款、走私賬，都是財(cái)務(wù)過來比較多，如何獲得跟這些客戶的面談機(jī)會(huì)？
訓(xùn)戰(zhàn)4：我所在的社區(qū)支行，、“理財(cái)大戶”，但存款漲幅卻很非常困難。讓客戶“理轉(zhuǎn)儲”失敗率99%怎辦？
訓(xùn)戰(zhàn)5：銀行大堂，經(jīng)常遇到40-50歲的陌生女性客戶，來存3年的定期，定期和躉交保險(xiǎn)之間如何說服客戶？
訓(xùn)戰(zhàn)6：行里搞“存款有禮”活動(dòng)，我怕得罪老客戶，怪壞新客戶，朋友圈都不敢發(fā)，怎么破？
訓(xùn)戰(zhàn)7：行里突然取消客戶的禮品權(quán)益，該怎么解釋，才能贏得客戶諒解
訓(xùn)戰(zhàn)8：老客戶突然很久沒來辦業(yè)務(wù)，問起原因，客戶很敷衍，怎么處理？
訓(xùn)戰(zhàn)9：平時(shí)關(guān)系還行的一位客戶，突然說他行收益高，要轉(zhuǎn)錢，怎么霸氣挽留？
2.2.3 向上提升（Migration）存款提升
場景經(jīng)營提升
長尾客群-弱關(guān)系客戶
綜合練習(xí)：
開門紅網(wǎng)點(diǎn)場景模擬現(xiàn)場留存節(jié)點(diǎn)與話術(shù)
訓(xùn)戰(zhàn)10：客戶在A行有理財(cái)、存款等，怎么開口營銷？
訓(xùn)戰(zhàn)11：身邊藏著一位真土豪！震驚加慚愧，可是怎么好意思拉存款呢？
訓(xùn)戰(zhàn)12：怎么聊存款，自己覺得體面，客戶覺得體貼？
訓(xùn)戰(zhàn)13：天降巨款，如何打草不驚蛇
訓(xùn)戰(zhàn)14：跟客戶宣講代發(fā)業(yè)務(wù)可以節(jié)省人力成本，讓公司經(jīng)營更規(guī)范化，可大部分客戶不是很買賬，怎么辦
普通
貴賓
第三講：
開門紅營銷策略
3. Process：標(biāo)開門紅旺季營銷準(zhǔn)化過程管理
3.1 旺季營銷客戶經(jīng)營全流程
拓客 — 領(lǐng)養(yǎng) — 圈養(yǎng)
拓客：四個(gè)做好
3.2.1做好廳堂營銷
關(guān)鍵是要提升柜員的開口率，可以運(yùn)用廳堂積分制管理、廳堂勞動(dòng)競賽、開展廳堂沙龍等形式
3.2.2做好數(shù)據(jù)營銷
終端攔截是來自快速消費(fèi)品行業(yè)的營銷術(shù)語。這里引申為做好存量客戶的二次營銷和主動(dòng)營銷，本做法需要結(jié)合數(shù)據(jù)庫營銷，電話營銷，廣告，營業(yè)推廣等方式進(jìn)行。
3.2.3做好典型場景
例如充分做好企業(yè)事業(yè)單位的年終獎(jiǎng)代發(fā)、股金分紅代發(fā)等典型場景，一手抓資金源頭，一手抓好源頭資金。做好典型群體營銷。如老年群體、外出返鄉(xiāng)群體營銷等。
3.2.4做好典型業(yè)務(wù)
利用POS機(jī)（一碼通）費(fèi)率優(yōu)惠或者其他的專項(xiàng)活動(dòng)、開展日常的存款營銷。
圈養(yǎng)：微信群經(jīng)營示范
3.2 旺季營銷客戶營銷全流程
3.2.1“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
3.2.2生客催熟——邀約
1.“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
案例：某銀行的電話邀約實(shí)例
2、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

互動(dòng)演練：
真實(shí)角色演練
4. Portfolio：專業(yè)化資產(chǎn)配置
4.1資產(chǎn)提升——提升中收的資產(chǎn)重配落地
4.1.1七大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯
理財(cái)?shù)狡诳蛻?br /> 躉交到期客戶
定存到期客戶
基金虧損客戶
活期存款客戶
代發(fā)高端客戶
投資房產(chǎn)客戶的破保問配4.1.2資產(chǎn)重配方案落地方法論
套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品
重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品
產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）
產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
4.1.3 實(shí)戰(zhàn)思維下的異議處理
客戶異議百解（含境外產(chǎn)品pk異議）
1我已經(jīng)買了保險(xiǎn)
2沒錢，交不起保費(fèi)
3我對保險(xiǎn)無興趣
4等我考慮幾日先
5客戶又不肯見面又不續(xù)保
6遲點(diǎn)再說吧
7我要移民，不用買保險(xiǎn)
8孩子留了保險(xiǎn)金，就不自力更生了
9拿計(jì)劃書回去，看完再約你
10保險(xiǎn)是騙人的
11保險(xiǎn)公司不斷變化，不買保險(xiǎn)
12"保費(fèi)太貴，便點(diǎn)行不行
或者“要加保費(fèi)?。∥也毁I了”"
13保險(xiǎn)死了才有的賠，沒意思
14保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的傭金好高喔15買保險(xiǎn)不如存銀行
16還不如買短期理財(cái)，利息仲高啦17退保扣錢的，不買
18我很有錢，我不需要保險(xiǎn)
19我要同其他公司比較下，再做決定
20我有社保了，不用買保險(xiǎn)
21客戶微信咨詢產(chǎn)品，不肯見面（要微信發(fā)產(chǎn)品多次約訪不成功）
22等我供完樓再說啦
23買房產(chǎn)好過買保險(xiǎn)
24錢會(huì)貶值，不如去做投資
25家里值錢的野都有保險(xiǎn)的了，我不用了
26家人有錢花，不用買保險(xiǎn)
27萬一得大病，我就自殺
28我是教徒，不需要保險(xiǎn)
29買保險(xiǎn)不吉利
30等朋友買了我再買吧
31買了理財(cái)險(xiǎn)之后，其他保險(xiǎn)他都不敢興趣，他不回應(yīng)又不見面
32已買重疾，怎樣引導(dǎo)買意外險(xiǎn)
33保險(xiǎn)理賠時(shí)間長而且手續(xù)麻煩
34我朋友話，不要買保險(xiǎn)
35推重疾險(xiǎn)，朋友說要跟兒子商量看兒子買不買
36交的總保費(fèi)跟總保額差不多
37大病太痛苦了，無錢就不如不好醫(yī)了
38公司已經(jīng)幫我買了保險(xiǎn)的了，我自己不用買了
39我要同太太商量下
40交保費(fèi)期限太長
41房貸車貸，小孩又小。。。
42因?yàn)樯眢w原因要加保費(fèi)，不買了
43以前都無買保險(xiǎn)啦，米一樣走過來了
44無聽過你公司，可靠嗎
45萬一我出事都還有我太太
46我先生投保就得拉，我不用啦
47我有三長兩短家人都能獨(dú)立生活
48買保險(xiǎn)要體檢，太麻煩
49買個(gè)意外保險(xiǎn)或者意外卡就得啦
50快下崗了，不想買保險(xiǎn)
（由于篇幅，僅舉例部分異議）
第四講：
開門紅旺季營銷產(chǎn)品策略
Product：個(gè)性化產(chǎn)品配置
固收+模式
財(cái)富平衡搭售
互動(dòng)練習(xí)：
開門紅產(chǎn)品現(xiàn)場制作搭售套餐
第五講：
網(wǎng)點(diǎn)營銷團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)管理策略
Performance：高效化績效管理
6．1四大指標(biāo)解讀：客群+結(jié)果+結(jié)構(gòu)+過程指標(biāo)
6.2 隊(duì)伍專業(yè)化管理及效能追蹤
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