《營銷突圍—打造銀行業(yè)市場競爭先機(jī)》

《營銷突圍—打造銀行業(yè)市場競爭先機(jī)》
主講：藍(lán)老師  約12小時
【課程目標(biāo)】
. A  充分了解當(dāng)前網(wǎng)點轉(zhuǎn)型背景下網(wǎng)點營銷的現(xiàn)狀與突破策略
. b  掌握網(wǎng)點營銷管理的技能，通過精細(xì)化管理，建立一支高績效的銷售團(tuán)隊
. c  實行有針對性的中高端客戶開拓與經(jīng)營管理，找準(zhǔn)差異化發(fā)展策略
. d  找到并掌握保持網(wǎng)點持續(xù)性業(yè)績增長的策略。
【課程提綱】
一、轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析
（1）零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議
1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型
2、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程
3、客戶營銷策略
4、客戶管理策略
5、網(wǎng)點分群經(jīng)營
6、業(yè)績指標(biāo)達(dá)成策略
7、支行網(wǎng)點績效考核
8、高績效精細(xì)化管理
9、支行營銷精英養(yǎng)成計劃
（2）網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略
（3）未來銀行的趨勢與特點
二、團(tuán)隊營銷：流程優(yōu)化，建立支行網(wǎng)點團(tuán)隊營銷文化
（1）網(wǎng)點全員營銷流程
1、網(wǎng)點營銷目前解不開的紛爭
2、網(wǎng)點全員營銷之銷售流程
a)大堂經(jīng)理
b)高柜人員
c)低柜理財經(jīng)理
d)理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）
（2）調(diào)動高柜轉(zhuǎn)介積極性與績效考核
1、高柜任務(wù)調(diào)整：增快速/減復(fù)雜
2、轉(zhuǎn)介的考核與利潤分成
3、高端客戶強制轉(zhuǎn)介，培養(yǎng)認(rèn)同感
（3）網(wǎng)點物理營銷氛圍的打造
三、營銷策略：資產(chǎn)滾動，個人業(yè)務(wù)批發(fā)做
(1) 做員工的心理輔導(dǎo)師，突破營銷心魔
  1、面對投資市場的挑戰(zhàn)
  2、面對投資虧損的客戶
a) 目前面臨的銷售業(yè)績困境
b) 突破客戶經(jīng)理的心魔
c) 面對投資虧損正確的心態(tài)
d) 財富管理共創(chuàng)三贏
(2) 資產(chǎn)滾動，個人業(yè)務(wù)批發(fā)做，創(chuàng)業(yè)績巔峰
  1、資產(chǎn)再平衡
  2、勇敢處理投資虧損客戶
  3、調(diào)整投資組合的操作策略
  4、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率
  5、致勝絕招：基金轉(zhuǎn)托管
四、客戶布局：優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)與提升客戶經(jīng)營水平
問題：為何中高端客戶流失嚴(yán)重？
診斷：如何發(fā)展中高端客戶？
 (1) 內(nèi)優(yōu)：高效客戶關(guān)系維護(hù)
  1、客戶梳理（分層/分群/分級）
  2、分群經(jīng)營
研討：如何利用客戶分群，進(jìn)行捆綁銷售、組合營銷？
(2) 電話營銷，增加客戶接觸頻率
  1、電話營銷管理
  2、如何培訓(xùn)電話營銷精英
(3) 高端客戶服務(wù)策略
研討：提供哪些差異化服務(wù)？
(4) 客戶轉(zhuǎn)介紹MGM
問題：客戶為什么不愿意轉(zhuǎn)介紹？
(5) 資產(chǎn)配置，讓客戶離不開我們。
TIPS：最大程度占有客戶錢包份額
(6) 外拓：營銷活動策劃與異業(yè)結(jié)盟
  1、討論：客戶喜歡參加什么活動？
  2、思考：異業(yè)結(jié)盟，共創(chuàng)雙贏
  3、年度營銷活動企劃
五、產(chǎn)品布局：組合營銷與單兵突破
（1） 資產(chǎn)配置：產(chǎn)品組合，捆綁銷售
  1、財富管理金字塔
  2、理財診斷步驟
  3、資產(chǎn)配置專家建議與調(diào)整方案
  4、單一產(chǎn)品與資產(chǎn)組合套餐
  5、如何捆綁銷售
（2）全力發(fā)展基金定投
1. 發(fā)展定投對支行業(yè)績的意義
2. 波動市場下的最佳投資策略
3. 尋找目標(biāo)客戶與設(shè)定業(yè)績?nèi)蝿?wù)
4. 基金定投策略與銷售工具
5. 基金定投的銷售流程與技巧
（3）發(fā)展分紅型保險
1. 發(fā)展保險業(yè)務(wù)對支行業(yè)績的意義
2. 波動市場下的最佳避風(fēng)港
3. 從資產(chǎn)配置的角度建議保險
4. 高端客戶：保險與資產(chǎn)安全
5. 銀行保險的銷售流程與技巧
（4）貴金屬營銷
1、貴金屬對于其他理財產(chǎn)品的優(yōu)勢
2、營銷切入點
 a) 從觀念角度切入
 b) 從市場角度切入
 c) 從收藏角度切入
 d) 從資產(chǎn)配置角度切入
  3. 貴金屬營銷中的客戶異議處理
（5）爭攬存款利器：基金轉(zhuǎn)托管
1. 存款之開源、節(jié)流
2. 控制流出重于開源
3. 爭攬存款的六大策略
4. 開源之利器：基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)
六、精細(xì)化管理：績效追蹤與團(tuán)隊管理
 研討：1、支行長的銷售管理角色轉(zhuǎn)變；2、支行長的銷售管理重點
 檢視：1、理財人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力；2、理財人員在客戶經(jīng)營與銷售上的缺失與困
難
（1） 支行業(yè)績達(dá)成過程管理
  1、銷售活動量管理
  案例：通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
  2、目標(biāo)管理與銷售計劃
  3、效能管理——時間管理與客戶分類
  4、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）
（2） 業(yè)績達(dá)成策略
1. 目標(biāo)客戶在哪里？
2. 大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績
3. VIP客戶身上找業(yè)績
4. 分群經(jīng)營開發(fā)策略
5. 零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略
6. 產(chǎn)品說明會與理財沙龍（異業(yè)結(jié)盟）
（3） 網(wǎng)點經(jīng)營分析與精細(xì)化管理
1. 網(wǎng)點經(jīng)營狀況分析
2. 業(yè)績進(jìn)度分析
3. 任務(wù)指標(biāo)分解
4. 弱項分析與行動計劃
（4） 績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)
1. 過程管理與KPI管理
2. 員工激勵，非金錢激勵
3. 績效溝通與業(yè)績輔導(dǎo)
4. 簡易業(yè)績追蹤表
5. 銷售會議與銷售戰(zhàn)報運用

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