私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略與經(jīng)營管理實務(wù)綜合培訓(xùn)

私人銀行業(yè)務(wù)員發(fā)展策略與經(jīng)營管理實務(wù)綜合培訓(xùn)

課時: 6小時

課程簡介:

以私人銀行一線經(jīng)營和管理人員為出發(fā)點,探討講授有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略與經(jīng)營管
理實務(wù)，包含私人銀行發(fā)展的模式一策略,市場主要經(jīng)營這的運營模式，私行團隊的隊伍
建設(shè)及分工模式，客戶管理的工作流程，配合案例的分享，讓參與學(xué)員的能對于私人銀
行的經(jīng)營有清楚的策略方向

適合對象：負(fù)責(zé)私銀行客戶經(jīng)營的策略規(guī)劃者及一線管理人員

【課程大綱】

1. 聚焦私人銀行業(yè)務(wù) (1小時)

A. 私人銀行業(yè)務(wù)主要客戶經(jīng)營需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負(fù)債整合解決方案

B. 私人銀行主要業(yè)務(wù)發(fā)展策略及目標(biāo)

i. 私人銀行與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合

1. 客戶關(guān)系深化, 忠誠度黏性提升

2. 高凈值客戶滲透與利用路率提升

3. 跨條線部門的業(yè)務(wù)整合

ii. 私人銀行業(yè)務(wù)十大策略規(guī)劃重點

1. 戰(zhàn)略地位及專責(zé)部門

2. 業(yè)務(wù)制度及產(chǎn)品規(guī)劃

3. 風(fēng)險管控及法令遵循

4. 境內(nèi)外整合信息平臺

案例: Credit Suisse瑞信私銀, 招商銀行私人銀行

2. 私人銀行經(jīng)營模式探討 (2小時)

A. 境內(nèi)外主要私人銀行經(jīng)營模式

i. 零售系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

2. 產(chǎn)品體系及客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

4. 競爭對手分析

ii. 證券系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

2. 產(chǎn)品體系與客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

4. 競爭對手分析

iii. 投行系私人銀行

1. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

2. 產(chǎn)品體系與客戶結(jié)構(gòu)

3. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

4. 競爭對手分析

iv. 獨立私人銀行和家族辦公室

1. 主要經(jīng)營方式與差異化分析

2. 全方位的資產(chǎn)管理及多元化客戶需求解決方案

3. 全球化的家族治理與財富傳承

B. 私人銀行經(jīng)營的成功要素及經(jīng)營管理策略

i. 內(nèi)外部有效的獲客策略

1. 跨部門的客戶發(fā)現(xiàn)

2. 策略性的外部獲客計劃及服務(wù)體系

ii. 公私聯(lián)動策略

1. 資源整合與組織協(xié)調(diào)

2. 目標(biāo)客戶梳理篩選

3. 人員能力提升要求

4. 業(yè)績分潤機制創(chuàng)造共好誘因

案例: 銀行關(guān)于企業(yè)主融資需求的解決現(xiàn)狀知多少?

iii. 專業(yè)分工的差異化經(jīng)營模式

1. 產(chǎn)銷分離的策略思考

2. 依客戶多元需求建立專業(yè)團隊

iv. 私人銀行的考核要求

1. 業(yè)務(wù)執(zhí)行上的AUM考核模式

2. 跨條線及部門的管理思路

3. 培育出真正的私人銀行家

3. 專業(yè)分工的核心職位 – 私銀投資顧問 (1.5小時)

A. 私銀投資顧問的角色扮演

i. 產(chǎn)銷分離的專業(yè)提供者

ii. 客戶經(jīng)營的能力者

iii. 客戶需求的專業(yè)咨詢者

iv. 資產(chǎn)配置的執(zhí)行者

v. 投資管理的實現(xiàn)者

B. 私銀投資顧問的隊伍建設(shè)

i. 投資顧問的能力要求

1. 具有全方位的資本市場分析能力

2. 完整的產(chǎn)品營銷及資產(chǎn)配置經(jīng)驗

3. 多元化的人際關(guān)系客戶經(jīng)營能力

ii. 投資顧問服務(wù)模式
1. 作為客戶經(jīng)理專業(yè)能力的提供者
2. 客戶與產(chǎn)品配置的橋梁
3. 投資建議與執(zhí)行
4. 客戶需求解決方案協(xié)作
iii. 投資顧問管理策重
1. KASH 的管理模式
2. 工作軌跡與績效掛勾
3. 理財經(jīng)理與投資顧問的協(xié)作關(guān)系
4. 專業(yè)能力的持續(xù)增長要求
4. 建立高效率私人銀行團隊 (1.5小時)

A. 私人銀行管理與零售銀行管理的差異化

i. 機會營銷管理與計劃營銷管理區(qū)隔

ii. 大規(guī)模同構(gòu)型營銷與個性化營銷管理差異

iii. 專注在差異化和聚焦客戶的管理層次

iv. 無法承受低級錯誤的管理模式

B. 管理者的思維模式升級

i. Know Yourself

ii. Know Your Employee

iii. Know Your Business

iv. Know Your Stakeholder

v. 帶對的人做對的事

C. 績效管理效能提升

i. 私銀績效管理策重點

ii. 私銀考核管理內(nèi)容分享

D. 團隊管理流程及銷售文化建立 (2小時)

i. 建立計劃性經(jīng)營團隊

ii. 事前業(yè)務(wù)計劃的訂定

1. 實務(wù)業(yè)務(wù)計劃表分享

iii. 事中進度追蹤

1. 活動量的管理

2. 績效問題的及時發(fā)現(xiàn)

iv. 事后檢討問題

v. 循環(huán)追蹤再改善

案例: BCG 管理Matrix 分析

關(guān)澤仁老師的其它課程