《顧問式銷售-實戰(zhàn)版》
《顧問式銷售-實戰(zhàn)版》詳細內(nèi)容
《顧問式銷售-實戰(zhàn)版》
《顧問式銷售-實戰(zhàn)版》課程簡介
《課程介紹》
中國國家版權(quán)局著作權(quán)版權(quán)保護課程!
萃取15年大客戶銷售隊伍成長經(jīng)驗,17位頂級銷售贏單精華,108項績優(yōu)行為提煉!
過5關(guān),解9環(huán),贏芳心,出大單!
某央企4萬B2B銷售鐵軍向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型的指定課程,全國巡講超過100期!
面對一個大單,您是否會有無從下手的感覺?
面對一堆需求,您是否會有如何滿足的困惑?
面對一群客戶,您是否難以判斷關(guān)鍵決策人?
最要命的是,作為行業(yè)信息化應(yīng)用團隊負責(zé)人,您是否能指揮若定,從容拿單?
參加《顧問式銷售》實戰(zhàn)版訓(xùn)練營,讓我們一起體會經(jīng)典銷售的“道、法、術(shù)”。
課程基于大單營銷流程,通過17位頂級銷售的行為事件訪談,梳理助力其績優(yōu)的108項行為,篩選可被訓(xùn)練的行為32項,再通過300多位銷售經(jīng)理定量調(diào)研,提煉出大單銷售中最重要、最迫切需要提升的9項行為,對應(yīng)顧問式銷售理論的5個關(guān)鍵環(huán)節(jié)開發(fā)完成。
《課程特色》
沙盤教練技術(shù)引領(lǐng)營銷類培訓(xùn)進入新篇章。
案例教學(xué)法,3天培訓(xùn)圍繞1個案例,貫穿全程。
游戲化教學(xué),讓學(xué)員沉迷于課堂。
電影教學(xué)法,讓好萊塢大片成為教學(xué)道具。
《課程目標(biāo)》
“構(gòu)建營銷格局”:通過5關(guān)實戰(zhàn)演練,學(xué)員能清晰描述大單的銷售全景圖,完成從關(guān)系型銷售向顧問式銷售的思維轉(zhuǎn)型。
“識別團隊價值”:課程以組為單位,成立公司進入實戰(zhàn),組員各司其職,引導(dǎo)學(xué)員不局限于單兵作戰(zhàn),理解團隊價值,發(fā)現(xiàn)團隊優(yōu)勢,學(xué)會團隊合作。
“提升銷售效率”:通過9環(huán)工具的實戰(zhàn)訓(xùn)練,熟練使用顧問式營銷的工具,提升銷售效率,促進業(yè)績提升。
《課程對象》以4個小組展開實戰(zhàn),每組7人,28人最佳效果,建議不能超過8人/組
《課程時間》標(biāo)準(zhǔn)課時21課時(3天)
《課程大綱》:全實戰(zhàn)演練型教學(xué)
導(dǎo)入篇:
三大銷售渠道的區(qū)別:B2B,B2C,電商
大客戶銷售的成長全景圖;
理念篇
顧問式銷售的緣起
洞察客戶視角
案例:透過營銷廣告戰(zhàn),看客戶視角
身臨其境:了解客戶所處的環(huán)境,建立全息圖
設(shè)身處地:了解客戶面臨的挑戰(zhàn),發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵點
感同身受:理解客戶的精神訴求,產(chǎn)生共鳴
前瞻引領(lǐng):比客戶看得更遠想得更深,引領(lǐng)客戶需求
搭建適配的銷售團隊
個人測評:個人在團隊中的角色測評
團隊搭配:高績效團隊搭配的秘訣
團隊組建,進入實戰(zhàn)
實戰(zhàn)篇
第一關(guān):獲取商機
個人關(guān)系,對客戶贏單關(guān)鍵嗎?
大戰(zhàn)在即,偵騎四出!項目前期,為什么要快速獲取更多的信息?
銷售流程 vs 客戶的采購流程
評估商機—不同開局定位的銷售策略
如何更有效地收集信息,獲取商機?
客戶信息收集表
行業(yè)信息:客戶驅(qū)動力
項目信息:關(guān)鍵節(jié)點
客戶信息:六大角色
第二關(guān):洞察客戶
銷售贏單的合理進入路徑是?
客戶提出來的,就是客戶需求嗎?
相應(yīng)要求 vs 回溯需求?
挖掘需求:需求的瀑布鏈回溯
回溯需求:3W1E提問法
工具:客戶需求分析表
為什么總是說>聽?
彼得.德魯克的名言警示:真的在解決客戶問題嗎?
第三關(guān):探索方案
銷售如何做好客戶與售前的紐帶?清晰傳遞方案價值?
業(yè)務(wù)價值框架模型
客戶決策的依據(jù)有哪些?
客戶決策模型:五維模型
影響力圈的資源整合
第四關(guān):分析價值
案例中,如何見到客戶高層?高層需求往往會是什么?
競爭性談判前,還要了解什么信息?
競爭性談判現(xiàn)場,要注意什么?
現(xiàn)場流程把控的五個關(guān)鍵點
第五關(guān):引領(lǐng)未來
簽約前,客戶為什么會出現(xiàn)顧慮?
預(yù)防“恐婚”
管理客戶期望
發(fā)現(xiàn)新的商機
復(fù)盤篇:課程回顧,學(xué)習(xí)行動計劃
補充篇(定制客戶需求,第一天晚上加課)
電影教學(xué)法“大客戶拜訪 :“帶球突破禁區(qū)”的銷售技巧三步曲
產(chǎn)品型&關(guān)系型銷售的關(guān)鍵要素模型
S:塑造專業(yè)形象
塑形:客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
談資:客戶經(jīng)理的八大談資
場景:客戶痛點萃取圖譜
P:精通產(chǎn)品價值
理解:客戶的抗拒點分析
證據(jù):增強產(chǎn)品說服力的四要素
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