商務(wù)談判

商務(wù)談判
在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环?，好像很難影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь郑踔烈尦霰緛韺儆谧约悍降睦?；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
能夠了解正確的談判、博弈方式；
明白影響對(duì)方的正確方法是什么；
了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；
能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。
能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。
能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。
管理層、營(yíng)銷人員
視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
課堂學(xué)習(xí)：2天
課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
大綱
培訓(xùn)方法
談判與博弈；
1、談判的核心概念是什么？
2、市場(chǎng)擴(kuò)張、博弈的方法分析
3、通過談判獲得利潤(rùn)，贏得博弈快速增長(zhǎng)
4、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢
5、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析
*產(chǎn)品需求
*情感需求
*維系關(guān)系需求
6、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
實(shí)務(wù)演練
二、自我定位：你的談判水平如何
案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析：
1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交；
2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？
3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性；
*對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響
*對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析
*對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響
*對(duì)方計(jì)劃、安排對(duì)博弈的重要性分析
4、應(yīng)該誰先開價(jià)？
5、哪一方后還價(jià)？
6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？
7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？
8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
三、談判成交因素及談判步驟分析；
1、高手與低手的區(qū)別；
*談判前高手的做法、低手的錯(cuò)誤；
*談判中高手的策略、低手的應(yīng)對(duì)；
*談判后高手的控制、低手的放任；
*案例分析
2、成交是因?yàn)閷?duì)方滿意了
*滿意是感覺而不一定是真的讓步！
*怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺；
*高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意；
*中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意
*低手是被對(duì)方影響以為滿意。
3、成交是因?yàn)楸粚?duì)方所說服
*說服的技巧
*談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法
*分析對(duì)方的想與怕
*誘惑與控制對(duì)方的方法
4、成交是因?yàn)閷?duì)方感覺堅(jiān)持沒有好的結(jié)果了
*談判中要學(xué)會(huì)表演
*如何表演才能打動(dòng)對(duì)方
*如何讓步讓對(duì)方有感覺
*應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好
5、談判不是一個(gè)人的事情，而是團(tuán)隊(duì)合作的達(dá)成
*如何影響對(duì)方？
*托的作用
*如何利用外部因素影響對(duì)方心理
*團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo)
6、談判成交的其他因素分析
*時(shí)間
*整體計(jì)劃
*上級(jí)要求
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
四、影響談判結(jié)果的三大法寶
1、時(shí)間壓力；
2、資訊的力量；
3、走人的技巧；
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
五、談判中的步驟分析
1、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
*如何分析自己資源、
*分析談判對(duì)手
*可行性分析
*訂立談判原則
*組織談判班子
*提前演練
2、談判前的準(zhǔn)備
*目標(biāo)
*步驟
*影響方法
3、可能的選擇方案考慮
4、博弈要素與優(yōu)先順序分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
六、談判中的澄清與確認(rèn)
1、為什么要澄清與確認(rèn)？
2、信息錯(cuò)誤對(duì)談判的影響分析
3、常用的開場(chǎng)白是什么？
4、如何在談判中開場(chǎng)；
*開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方；
*開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？
*如何影響對(duì)方心態(tài)？
*開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤；
5、什么該說、什么不該說！
6、如何回答對(duì)方問題；
7、如何逃避問題爭(zhēng)取時(shí)間；
8、博弈中有用的語言；
9、談判中要注意對(duì)方的暗示
10、如何給對(duì)方暗示？
11、如何聰明的提出新的建議
12、如何發(fā)掘?qū)Ψ絾栴}？
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
七、談判中的問題與狀況應(yīng)對(duì)
1、障礙分析與解決；
2、膠著難點(diǎn)與應(yīng)對(duì)；
3、僵局制造與破局；
4、其他常用方法
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
八、成交與執(zhí)行
1、成交信號(hào)有哪些
2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理；
3、成交的方法
4、如何促使對(duì)方成交
5、執(zhí)行
講授
案例分析
視頻案例分析
問與答
情景演練
九、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析
討論
案例分析

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