《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全流程》

《對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)全流程》
主講：謝老師
一、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思路
1、宏觀(guān)杠桿率下的信貸資金流量分析
1）主要國(guó)家杠桿率對(duì)比
2）我國(guó)宏觀(guān)杠桿率的問(wèn)題與對(duì)策
3）中長(zhǎng)期資金流量分析與對(duì)公信貸分析
2、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)思路
1）常見(jiàn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的5種方法
2）對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)變化及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)
3）從營(yíng)銷(xiāo)案例看對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思路
二、尋找客戶(hù)的三大方向
1. 有貸戶(hù)續(xù)貸
1）維護(hù)有貸戶(hù)的制度：周、月、季度
2）如何讓客戶(hù)續(xù)貸
案例：當(dāng)客戶(hù)提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？
2. 存量戶(hù)轉(zhuǎn)化
1）優(yōu)質(zhì)結(jié)算類(lèi)、代發(fā)類(lèi)、繳稅類(lèi)、高粘性、睡眠戶(hù)
2）開(kāi)展生意會(huì)拓展客戶(hù)
3）現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
4）通過(guò)銀承和貼現(xiàn)找尋客戶(hù)
5）私公聯(lián)動(dòng)找尋客戶(hù)（使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)）
3. “一圈一鏈”批量拓展客戶(hù)
1. 批量拓展客戶(hù)的五種場(chǎng)景
1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
2）開(kāi)發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
3）專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)
4）商業(yè)街
5）供應(yīng)鏈
2. 供應(yīng)鏈客群的兩個(gè)方向
1）上游供應(yīng)商：應(yīng)收賬款
2）下游經(jīng)銷(xiāo)商：預(yù)付款
案例：渤海銀行華潤(rùn)萬(wàn)家供應(yīng)商融資方案
3. 撬動(dòng)核心企業(yè)愿意參與的三個(gè)需求
1）老板——控制企業(yè)成本
案例：交通銀行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
2）財(cái)務(wù)部——優(yōu)化財(cái)務(wù)報(bào)表
案例：蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
3）銷(xiāo)售部——提高業(yè)績(jī)
案例：中行跨國(guó)公司商業(yè)匯票無(wú)追索貼現(xiàn)
三、客戶(hù)需求分析與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、客戶(hù)需求挖掘的三重點(diǎn)
1）及時(shí)性——哪些渠道可以了解客戶(hù)的變化？如何發(fā)展企業(yè)內(nèi)部的向?qū)?？如何通過(guò)向?qū)?br /> 集資料、收集哪些客戶(hù)資料？
2）深入度——以貸款需求為例，看客戶(hù)需求深入度的影響
3）全面性——從資金管理需求、采購(gòu)需求、銷(xiāo)售需求看精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配
2、用四個(gè)問(wèn)題來(lái)診斷客戶(hù)需求
1）狀況型提問(wèn)
2）困難型提問(wèn)
3）影響型提問(wèn)
4）解決型提問(wèn)
3、影響客戶(hù)選擇銀行的標(biāo)準(zhǔn)
1）針對(duì)已經(jīng)有選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做
案例：某縣財(cái)政局存款招投標(biāo)項(xiàng)目
2）針對(duì)無(wú)選擇標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)如何做
1）幫助客戶(hù)制定選擇標(biāo)準(zhǔn)，突出我行優(yōu)勢(shì)
4、設(shè)計(jì)金融服務(wù)四步法
第一步：鑒別客戶(hù)的基本特征
第二步：分析客戶(hù)需求，確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
第三步：解決問(wèn)題
第四步：制作金融服務(wù)方案
5、制作的原則
1. 金融服務(wù)內(nèi)容模板講解
案例：某機(jī)電設(shè)備公司授信方案
案例：某酒店服務(wù)方案
案例：某高速營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目
四、拜訪(fǎng)客戶(hù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
1. 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
1）充分的自身準(zhǔn)備
2）提前了解企業(yè)
3）方案設(shè)計(jì)
2. 如何凸顯專(zhuān)業(yè)、精干的形象
3. 如何從行業(yè)切入與客戶(hù)的溝通
1）有技巧的贊美客戶(hù)拉近和客戶(hù)的距離
2）獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶(hù)信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話(huà)術(shù)

4. 從采購(gòu)和銷(xiāo)售情況引導(dǎo)貸款需求
1）貸款需求分析
a缺多少資金？ b什么時(shí)候缺？ c還的起嗎？
2）收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流的初步測(cè)算
5. 如何看透客戶(hù)對(duì)貸款要素的關(guān)注點(diǎn)從而推薦合適產(chǎn)品
6. 如何介紹產(chǎn)品——針對(duì)客戶(hù)需求，用數(shù)據(jù)對(duì)比，用案例證明方案磋商與打破僵局
7、常見(jiàn)異議處理與談判技巧
1. 6種常見(jiàn)異議的處理場(chǎng)景
1）“我考慮考慮”——找到客戶(hù)顧慮點(diǎn)
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢(xún)當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
8. 雙贏(yíng)談判技巧
1）談判開(kāi)局——定疆界
2）談判中場(chǎng)——陣地戰(zhàn)
3）談判終局——捏分寸
五、重點(diǎn)行業(yè)存款拓展策略
策略一：增存1.0模式：信貸攬存
分析：房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售全鏈條的存款營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：上海某租賃公司貸款項(xiàng)目
1）如何平衡信貸風(fēng)險(xiǎn)與存款收入
案例：某國(guó)企旅游景區(qū)信貸項(xiàng)目與投行發(fā)債業(yè)務(wù)
案例：某鋼貿(mào)公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
2）如何從他行手中奪取保證金存款
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
3）如何幫助客戶(hù)獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金
策略二：增存2.0模式：結(jié)算留存+截留流失
數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶(hù)的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護(hù)客戶(hù)結(jié)算業(yè)務(wù)？
演練：有流水無(wú)留存客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)？一般戶(hù)中的潛力客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)？
演練：如何營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升？客戶(hù)流失如何挽留？
策略三：增存3.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)新
1）建行試點(diǎn)產(chǎn)品：通過(guò)結(jié)算評(píng)價(jià)存量戶(hù)授信從而提升存款
2）存款理財(cái)產(chǎn)品
a歸檔計(jì)息類(lèi)存款——貿(mào)易型企業(yè)
b結(jié)構(gòu)性存款——房地產(chǎn)企業(yè)
c大額存單——政府機(jī)構(gòu)
討論：從某行負(fù)債產(chǎn)品要素對(duì)照表看我行產(chǎn)品
案例：中信銀行昆明分行2億元區(qū)塊鏈“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？
3）付款匯利達(dá)產(chǎn)品介紹
案例：汽車(chē)零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
策略四：增存4.0模式：建渠引流+支持兩端
討論：公司客戶(hù)的資金來(lái)源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？
討論：公司降低采購(gòu)成本，銀行都可以幫助什么？
討論：公司擴(kuò)大銷(xiāo)售，銀行都可以做什么？
策略五：增存5.0模式：企業(yè)財(cái)報(bào)調(diào)整
案例：某企業(yè)期望在當(dāng)?shù)毓蓹?quán)流轉(zhuǎn)中心上市，財(cái)報(bào)中流動(dòng)負(fù)債過(guò)高，如何調(diào)整？
策略六：增存6.0模式：現(xiàn)金管理
1）零余額賬戶(hù)管
2）“收支兩條線(xiàn)”
3）集團(tuán)委托貸款
4）集團(tuán)統(tǒng)一授信
策略七：增存7.0模式：跨界整合
1）認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)及主要資金構(gòu)成
2）法院營(yíng)銷(xiāo)策略：一案一賬戶(hù)體系的建立得以快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)
策略八：增存8.0模式：尋找藍(lán)海行業(yè)
案例：上海某科貿(mào)有限公司
六、財(cái)務(wù)報(bào)表分析與風(fēng)險(xiǎn)防控
1、貸款調(diào)查方法
1. 當(dāng)事人陳述：實(shí)話(huà)好說(shuō)，謊話(huà)難編
2. 證人證言：兼聽(tīng)則明，偏信則暗
3. 書(shū)面材料：口說(shuō)無(wú)憑，立字為據(jù)
4. 現(xiàn)場(chǎng)考察：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)
5. 調(diào)查信息分析
2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查與交叉驗(yàn)證分析
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查
第一步是看整體
案例：南昌某工業(yè)園區(qū)企業(yè)
第二步是沿著生產(chǎn)流程走
案例：泰州某飼料家工廠(chǎng)
第三步是清點(diǎn)各種庫(kù)存、出入庫(kù)、電費(fèi)記錄等等
案例：揚(yáng)州某水泥拌混站
第四步是才是調(diào)查財(cái)務(wù)記錄
案例：某蘑菇養(yǎng)殖廠(chǎng)的成本核算
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果分析
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)思路
企業(yè)的經(jīng)營(yíng)痕跡
行業(yè)發(fā)展與企業(yè)的延續(xù)性
現(xiàn)金流與還款能力
同一信息來(lái)源交叉檢驗(yàn)
不同來(lái)源信息交叉檢驗(yàn)
不同信息來(lái)源途徑
交叉檢驗(yàn)方法 – 現(xiàn)金和存款與營(yíng)業(yè)額
出租車(chē)師傅借貸案例
交叉檢驗(yàn)方法 – 營(yíng)業(yè)額
客戶(hù)經(jīng)理調(diào)查摸具制造廠(chǎng)案例
交叉檢驗(yàn)方法—存貨
交叉檢驗(yàn)方法—毛利潤(rùn)率、月凈利潤(rùn)
3、授信盡職調(diào)查報(bào)告
授信盡職調(diào)查報(bào)告的格式
授信盡職調(diào)查報(bào)告的寫(xiě)作要求
面對(duì)企業(yè)，深入實(shí)際
掌握信貸政策，注意“三性”統(tǒng)一
意見(jiàn)和情況要一致
撰寫(xiě)授信報(bào)告應(yīng)遵循的原則
客觀(guān)原則
簡(jiǎn)要原則
充分揭露原則
一致性原則
機(jī)密原則
舉例：M銀行報(bào)告目錄

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