《網(wǎng)格化管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

網(wǎng)格化管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景：? 銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)很多年，周邊很多資源并沒(méi)有深挖做透！
客戶營(yíng)銷的難度大大提升，營(yíng)銷活動(dòng)效果不佳！
場(chǎng)景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營(yíng)銷活動(dòng)如何策劃、如何實(shí)施？
在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)受到利率市場(chǎng)化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動(dòng)尋求經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點(diǎn)作為銀行和客戶的突破口，同時(shí)以此作為低成本擴(kuò)張機(jī)會(huì)，通過(guò)抓住線下的客戶入口，占領(lǐng)核心零售區(qū)域。
圍繞網(wǎng)點(diǎn)周邊資源和客群實(shí)施網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷和精準(zhǔn)營(yíng)銷，不僅僅需要調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，更需要扎實(shí)的客群經(jīng)營(yíng)和客群營(yíng)銷策略，因此網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)格化重點(diǎn)要深做透“周邊3-5公里”，要重點(diǎn)在客群經(jīng)營(yíng)上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點(diǎn)產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。
課程收益：?
1. 學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的理念、策略、技巧；
2. 學(xué)習(xí)結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)、目標(biāo)客戶實(shí)際情況，制定網(wǎng)點(diǎn)多管齊下的產(chǎn)能提升的精準(zhǔn)營(yíng)銷方案、
3. 提升主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí)， 掌握外拓營(yíng)銷流程、技巧；
4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略；
5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準(zhǔn)、高效地進(jìn)行營(yíng)銷，整合資源，提升業(yè)績(jī)；
6. 學(xué)習(xí)客戶關(guān)系維護(hù)、跟進(jìn)的要點(diǎn)，持續(xù)維護(hù)客戶關(guān)系，固化營(yíng)銷效果。
課程時(shí)間： 2天 6小時(shí)/天?
授課方式： 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
一：理論環(huán)節(jié)篇
第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營(yíng)銷？
一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)
經(jīng)濟(jì)下行
監(jiān)管趨嚴(yán)
同業(yè)劇爭(zhēng)
金融脫媒
利率市場(chǎng)化
銀行如何應(yīng)對(duì)？
主動(dòng)
求變
SWOT分析
定位
差異
三、為何要做網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？
初級(jí)外拓營(yíng)銷模式的局限性？ 網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的由來(lái)？
游擊隊(duì)VS常規(guī)軍VS特種軍 機(jī)關(guān)槍VS狙擊槍
等客上門(mén)VS上門(mén)服務(wù)+被動(dòng)選擇VS上門(mén)服務(wù)+主動(dòng)選擇
單一營(yíng)銷模式VS多管齊下的營(yíng)銷模式
第二講：銀行如何進(jìn)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷？
一、銀行業(yè)常見(jiàn)的6個(gè)“缺”？
缺好的客戶 缺好的布局 缺好的分析
缺好的整合 缺好的創(chuàng)新 缺好的維護(hù)
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的10個(gè)經(jīng)營(yíng)理念？
1、上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效 2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動(dòng) 3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場(chǎng)
4、批量營(yíng)銷，精準(zhǔn)高效 5、虛實(shí)結(jié)合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長(zhǎng)遠(yuǎn)布局 8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地 9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長(zhǎng)期維護(hù)。
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷5個(gè)“有”
1、心里有數(shù) 2、腦…有… 3、口…有…
4、手…有… 5、腳…有…
網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷網(wǎng)格形成的“123”
如何選定一個(gè)服務(wù)半徑？
網(wǎng)格的2種類型 1.實(shí)線網(wǎng)格 2.虛線網(wǎng)格
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)區(qū)域3個(gè)圈 1.中心圈 2.衛(wèi)星圈 3.輻射圈
五、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點(diǎn)客戶，深挖存量客戶
拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
二：實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)篇
第一講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升）4項(xiàng)目思路 （1345模式）
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
第五講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第六講： 主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷售話術(shù)——角色互換演練

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