《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》

  培訓(xùn)講師：陳弘大

講師背景：
陳弘大老師陳弘大銀行效能提升專(zhuān)家2012年十大金融專(zhuān)家清華大學(xué)總裁班/北京大學(xué)EMBA班特聘講師曾任中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行12年高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理曾任北京葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃4年策劃師現(xiàn)任北京某營(yíng)銷(xiāo)策劃集團(tuán)13年總裁培訓(xùn)課程市場(chǎng)銷(xiāo)售類(lèi)：1：《銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突 詳細(xì)>>

陳弘大
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《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》

銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展

第一部分 框架的要求:
課程的知識(shí)點(diǎn)與教學(xué)方式
知識(shí)點(diǎn)： “四區(qū)客群尋找、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、客戶(hù)識(shí)別、各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)技巧
教學(xué)方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
課程背景（前言）：
機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位員工代發(fā)勞動(dòng)報(bào)酬的一項(xiàng)金融中間業(yè)務(wù)。可代理企事業(yè)單位發(fā)放工資，還可代理社保局發(fā)放社會(huì)福利保險(xiǎn)金。
四、課程收益：1：這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!
2：這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!
3：這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)!
學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)理念“真”轉(zhuǎn)變 理論+實(shí)踐：營(yíng)銷(xiāo)信心“真”增強(qiáng)
攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)“真”提升 感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)能力“真”激發(fā)
授課對(duì)象：
客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任及支行行長(zhǎng)、全體一線(xiàn)員工
六、授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
第二部分 課程大綱內(nèi)容的要求:
課程大綱
運(yùn)用《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》的訓(xùn)練，通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式。
課程章節(jié)內(nèi)容
代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶(hù)銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法 3、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
4、銀行代發(fā)薪客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講：如何與大客戶(hù)有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
第三講：商業(yè)銀行代發(fā)薪客戶(hù)“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)代發(fā)薪客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶(hù)滿(mǎn)意的均衡
3、識(shí)別客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng)的不同
4、創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶(hù)終生價(jià)值管理”
6、案例：商業(yè)銀行代發(fā)薪“客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)”
7、超越——追求客戶(hù)的終身價(jià)值
代發(fā)薪客戶(hù)拓展篇
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶(hù)，建立客戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶(hù)接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式——沖，我還會(huì)回來(lái)的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶(hù)心理施加影響力）
1.客戶(hù)給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為 4.影響力練習(xí)
第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專(zhuān)業(yè)影響，后私人關(guān)系
第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶(hù)需求與變化、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)）
1.客戶(hù)信息收集的重要性
2.客戶(hù)信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶(hù)信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶(hù)的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶(hù)的真心認(rèn)可、真正建立客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
1.真正站在客戶(hù)角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶(hù)的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻
代發(fā)薪客戶(hù)技巧篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法
①甄選目標(biāo)客戶(hù) ②拜訪(fǎng)準(zhǔn)備 ③接近客戶(hù)建立信任 ④溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 ⑥方案設(shè)計(jì)與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶(hù)關(guān)系管理
第二講：銀行客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪(fǎng)八步驟
①拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 ②確定進(jìn)門(mén) ③贊美觀察 ④有效提問(wèn)
⑤傾聽(tīng)推介 ⑥克服異議 ⑦促成成交 ⑧確定達(dá)成致謝告辭
第三講：客戶(hù)經(jīng)理與“代發(fā)薪接觸”關(guān)鍵技巧
①客戶(hù)接觸的三個(gè)策略 ②接觸代發(fā)薪客戶(hù)必遵AIDA法則
③引起客戶(hù)注意并讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的六大方法推薦 ④必須遵循的兩個(gè)原則
⑤商業(yè)銀行對(duì)代發(fā)薪客戶(hù)接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ⑥存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)
這是一場(chǎng)《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》激勵(lì)拓展課程！這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!！

 

陳弘大老師的其它課程

銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理課程背景：?受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)，從而6S管理走上舞臺(tái)。課程收益

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銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷(xiāo)第一部分框架的要求:一、培訓(xùn)課程的名稱(chēng)【銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷(xiāo)】課程知識(shí)點(diǎn)：顧問(wèn)型團(tuán)隊(duì)、伙伴型團(tuán)隊(duì)、教練型團(tuán)隊(duì)、自主性、思考性、協(xié)作性、共同危機(jī)感、動(dòng)力之源、團(tuán)隊(duì)的核心、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)教學(xué)方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決二、課程背景（前言）：首先：優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，是網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重

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《落實(shí)國(guó)家“三農(nóng)”政策，破解小微企業(yè)融資難題》——中銀富登村鎮(zhèn)銀行一：企業(yè)文化篇——建設(shè)方案中銀富登村鎮(zhèn)銀行以“擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，做最好的村鎮(zhèn)銀行”為目標(biāo)，本著與客戶(hù)“共同成長(zhǎng)，成就夢(mèng)想”的信條，致力于“立足縣域支農(nóng)支小”，為縣域的中小企業(yè)、微型企業(yè)、工薪階層、“三農(nóng)”客戶(hù)提供本土化、高水準(zhǔn)、全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)。積極貫徹落實(shí)國(guó)家有關(guān)“三農(nóng)”政策方針，努力扶持

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郵儲(chǔ)銀行余額增長(zhǎng)策略課程背景：?互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？單純客戶(hù)增長(zhǎng)帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶(hù)的激活、中高端客戶(hù)價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度?！摆A在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶(hù)存在巨大的業(yè)務(wù)空間。

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【貴金屬投資策略與業(yè)務(wù)培訓(xùn)】課程背景：個(gè)人與家庭收入的不斷提升，生活質(zhì)量的不斷改善，催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對(duì)資產(chǎn)配置、借款、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求，以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的貴金屬理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行許多營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于投資市場(chǎng)以及

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職業(yè)生涯規(guī)劃——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)(村鎮(zhèn)銀行)課程背景：銀監(jiān)會(huì)公布：村鎮(zhèn)銀行1562家！占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3村鎮(zhèn)銀行從無(wú)到有，以星火燎原之勢(shì)迅速發(fā)展起來(lái)。村鎮(zhèn)銀行1562家，資產(chǎn)總額1.3萬(wàn)億元。占比全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)34.3，占農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的41，，打通農(nóng)村金融市場(chǎng)“最后一站地”，真正盤(pán)活農(nóng)村金融業(yè)務(wù)及市場(chǎng)，通過(guò)金融刺激給予農(nóng)村、農(nóng)民經(jīng)濟(jì)新的活力！銀監(jiān)會(huì)明

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【銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)】業(yè)績(jī)倍增特訓(xùn)營(yíng)課程背景：?面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季在客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，開(kāi)門(mén)紅的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。旺季營(yíng)銷(xiāo)要引起高度重視、自上而下的觀念一致、

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金融理財(cái)經(jīng)理業(yè)績(jī)提升一、課程背景（前言）：日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，理財(cái)客戶(hù)已然成為金融同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶(hù)尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。理財(cái)經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。本課程中，老師將深刻詮釋營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售行為的

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