兩區(qū)信貸營銷批量獲客“雙能”提升訓(xùn)練營

-3048000-124777525971543072052800985476567557632601803400-9315456983095-24701577470007429504211955項目研發(fā)：高烽
項目研發(fā)：高烽
8001002556510（農(nóng)商銀行版本）
（農(nóng)商銀行版本）
7061201066800普惠信貸精準(zhǔn)營銷
客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營
普惠信貸精準(zhǔn)營銷
客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營
項目背景
農(nóng)商行作為服務(wù)“三農(nóng)”和社區(qū)的重要金融機構(gòu)，其客戶經(jīng)理隊伍的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銀行的競爭力和市場地位。因此，加強客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提升他們的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平，對于增強農(nóng)商行的競爭力具有至關(guān)重要的意義。但是，隨著市場競爭的加劇，培訓(xùn)在實施過程存在諸多問題：
首先，培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作需求脫節(jié)，這種脫節(jié)不僅影響了培訓(xùn)效果，也阻礙了客戶經(jīng)理的專業(yè)成長和農(nóng)商行的業(yè)務(wù)發(fā)展。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，約有60%的客戶經(jīng)理反映，當(dāng)前的培訓(xùn)內(nèi)容與實際工作需求存在較大的差距，很多理論知識在實際操作中難以應(yīng)用。
其次，培訓(xùn)方式單一，缺乏創(chuàng)新，根據(jù)一項對農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓(xùn)效果的調(diào)查顯示，超過60%的受訪者表示，理論講授的傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無法滿足他們在實際工作中遇到的問題和挑戰(zhàn)。因此，培訓(xùn)方式的單一性和缺乏創(chuàng)新是一個亟待解決的問題。
第三，培訓(xùn)效果難以量化評估，傳統(tǒng)的評估方式僅能反應(yīng)當(dāng)前課堂培訓(xùn)效果，對于培訓(xùn)內(nèi)容落地性和有效性無法提供有力的數(shù)據(jù)支持。
《普惠信貸精準(zhǔn)營銷-客戶經(jīng)理“雙能”訓(xùn)練營》是一個經(jīng)過市場實踐，行之有效，得到廣大用戶一致好評的實戰(zhàn)性營銷咨詢項目。該項目采用“行動學(xué)習(xí)”這一先進(jìn)的培訓(xùn)方法。行動學(xué)習(xí)強調(diào)在解決問題的過程中學(xué)習(xí)和成長，通過團(tuán)隊協(xié)作和反思實踐，提高客戶經(jīng)理的問題解決能力和創(chuàng)新能力。
項目規(guī)劃
項目分為城區(qū)和農(nóng)區(qū)兩大市場，由技能提升和產(chǎn)能提升兩個部分構(gòu)成，根據(jù)銀行方的實地狀況和營銷需求，有效的選擇對應(yīng)的板塊。（如圖所示）
項目收益
城區(qū)版
掌握國家信貸管理政策趨勢與客戶運營共性問題的應(yīng)對策略
掌握產(chǎn)品特點、產(chǎn)品賣點、客戶買點的提煉與客戶識別與需求判定技巧
掌握個體戶客群、社區(qū)客群的批量營銷技巧
掌握小微企業(yè)拜訪流程與溝通技巧
掌握存量客戶邀約及批量營銷技巧
掌握跨界營銷的策略與方法
農(nóng)區(qū)版
加強普惠信貸客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)批量化、精準(zhǔn)化營銷能力
共創(chuàng)引導(dǎo)掌握普惠信貸批量營銷流程，提升行內(nèi)普惠信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能
掌握農(nóng)區(qū)五類客群營銷的底層邏輯
打造一批職業(yè)批量營銷主持人、營銷小助手
掌握農(nóng)區(qū)“雙基共建”的“鄰里情”平臺操作手法
掌握“采訪營銷”的核心要領(lǐng)以及操作方法
項目執(zhí)行
籌備工作
1、項目執(zhí)行前一周，邀請銀行方做項目需求溝通會，采用線上會議模式。
2、溝通內(nèi)容以了解銀行的團(tuán)隊現(xiàn)狀、跨界營銷資源、營銷團(tuán)隊技能短板等。確定授課內(nèi)容。
3、確定項目實施所需物料、客戶營銷方案、活動宣傳方案、目標(biāo)客群陣地或者名單、員工激勵方案等。
營銷區(qū)域
支行名稱
輔導(dǎo)師資
輔導(dǎo)時長
輔導(dǎo)內(nèi)容
備注
城區(qū)版（4天）
A示范支行
1位老師
4天
存量數(shù)據(jù)梳理、邀約與沙龍籌備
1、輔導(dǎo)形式采用駐點形式，一個老師一個網(wǎng)點，老師的數(shù)量根據(jù)需要輔導(dǎo)的老師的數(shù)量決定。依據(jù)網(wǎng)點的重點產(chǎn)能來源的客群，確定營銷方式。2、輔導(dǎo)采用巡回輔導(dǎo)的形式，1位老師在示范網(wǎng)點之間進(jìn)行交叉輔導(dǎo)暨第1天在A支行輔導(dǎo)，第2天輔導(dǎo)B支行，第三天再輔導(dǎo)A，第四天輔導(dǎo)B支行。
線上抽獎流程設(shè)置輔導(dǎo)
個體戶、商戶家庭備用金對接會籌備與實施
B示范支行
1位老師
4天
批量營銷全流程糾偏與實戰(zhàn)通關(guān)
異業(yè)聯(lián)盟資源梳理與跨界談判
跨界活動宣傳渠道與文案設(shè)計輔導(dǎo)
目標(biāo)客戶精準(zhǔn)拜訪營銷輔導(dǎo)
項目總結(jié)復(fù)盤會
參訓(xùn)支行
1-2位老師
2小時
項目復(fù)盤、頒獎激勵、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項目組；參訓(xùn)學(xué)員
農(nóng)區(qū)（4天）
AB示范支行
1位老師
4天
農(nóng)區(qū)重點客群名單梳理
1、選取示范ABCD支行，其他支行跟學(xué)的模式2、輔導(dǎo)第一天，為籌備時間段，包括人員分工、物料籌備、對接關(guān)鍵人、布置會場、流程演練等，AB支行聚合在某個支行共同參與3、輔導(dǎo)第二天為實戰(zhàn)階段，以A支行為第一個，B全程參與，老師全程輔導(dǎo)。4、第三、四天，B支行籌備與實戰(zhàn)，老師全程輔導(dǎo)。A支行做客戶轉(zhuǎn)化。
農(nóng)區(qū)批量營銷流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練
農(nóng)區(qū)產(chǎn)品宣講話術(shù)與宣傳海報制定
CD示范支行
1位老師
4天
批量營銷會議關(guān)鍵人對接與內(nèi)容溝通
批量營銷會人員分工與客戶名單分析
實戰(zhàn)全流程糾偏+實戰(zhàn)通關(guān)
單場批量營銷會復(fù)盤
項目總結(jié)復(fù)盤會
參訓(xùn)支行
1-2位老師
2小時
項目復(fù)盤、頒獎激勵、固化建議
分管領(lǐng)導(dǎo)；銀行項目組；參訓(xùn)學(xué)員
城區(qū)授課設(shè)置
課程對象：支行長、客戶經(jīng)理
課程時長：2天1晚，6小時/天
授課方式：理論講授+案例教學(xué)+實操演練+點評糾偏+通關(guān)考試
時間規(guī)劃：如圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
城區(qū)網(wǎng)格深耕與客群運營策略
高峰老師
第一天晚上
產(chǎn)品特點、產(chǎn)品賣點、客戶買點提煉
高峰老師
第二天
客群營銷共性知識模擬通關(guān)
領(lǐng)導(dǎo)班子成員（關(guān)主）
高峰老師
課程大綱
國家監(jiān)管政策的趨勢與客戶運營策略
監(jiān)管政策的變化趨勢
從增速到增量
核心指標(biāo)+結(jié)構(gòu)指標(biāo)
導(dǎo)向差異化錯位經(jīng)營
客戶運營策略
網(wǎng)點變脈場
促銷變體驗
銷售變營銷
不同客群的營銷模式與關(guān)鍵點剖析
商圈行業(yè)客去批量營銷模式剖析
小微企業(yè)客戶的價值營銷策略解析
社區(qū)客群批量獲客營銷模式解析與關(guān)鍵點剖析
重點產(chǎn)品特點梳理與賣點提煉
產(chǎn)品特點提煉
產(chǎn)品賣點提煉
產(chǎn)品特點與賣點剖析
客戶買點分析與成交策略
客戶購買行為分析
結(jié)合競品，客戶成交策略剖析
客戶面談溝通流程與關(guān)鍵點剖析
案例：客戶數(shù)據(jù)信息資料剖析
客戶溝通切入點
營銷商機解析
客戶經(jīng)理個人營銷必備技能與獲客方向分析
客戶經(jīng)理“三會”技能修煉
個人獲客營銷方向“九宮圖”剖解
不同客群的營銷模式與溝通技巧模擬演練與通關(guān)
抽簽決定內(nèi)容
循序隨機抽取
項目組擔(dān)任關(guān)主
全員點評
農(nóng)區(qū)課程設(shè)置
課程對象：支行長、客戶經(jīng)理
課程時長：2天1晚，6小時/天
授課方式：理論講授+案例教學(xué)+實操演練+點評糾偏+通關(guān)考試
時間規(guī)劃：如圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
農(nóng)區(qū)客群深耕批量營銷流程與技巧
高峰老師
第一天晚上
批量營銷方案撰寫與關(guān)鍵步驟演練
高峰老師
第二天
批量營銷全流程演練與通關(guān)考試
領(lǐng)導(dǎo)班子成員（關(guān)主）
高峰老師
課程大綱
（一）農(nóng)商行批量營銷案例分享
1、某省聯(lián)社 2021年支行長深耕三農(nóng)實戰(zhàn)班
第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬、
第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬、
第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬， 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長共計開展 18 期；
2、四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開展用信激活項目 ，截至 5 月 17 日 ，實際用信提升 9200 萬；
3、四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開門紅開展用信激活項目 ，截至 5 月底小額農(nóng) 貸占比由 3.4%提升至 26%；
（二）農(nóng)區(qū)批量營銷底層邏輯
明定位
營銷產(chǎn)品定位
產(chǎn)品名稱
產(chǎn)品講解賣點梳理與話術(shù)提煉
營銷客群定位
農(nóng)區(qū)客群劃分
確定目標(biāo)客群
精營銷
1）一村一共建—【黨建+金融】模式 —政治站位
2）一村一座談— 重點客群宣講會議 —精抓客群
3）一村一啟動— 一村一場高效啟動 —廣而告之
4）一村一走訪— 農(nóng)區(qū)陣地寸土不讓 —查缺補漏
提質(zhì)效
1）“五全”“五有”“三個一”
2）用信激活
3）信貸1+N多產(chǎn)品營銷
（三）批量營銷座談會實戰(zhàn)營銷流程與技巧
1、批量營銷座談會成功的三大關(guān)鍵
1）會前準(zhǔn)備充分---四反復(fù)
2）會中有趣有料---五關(guān)鍵
3）會后及時轉(zhuǎn)化---六重點
2、批量營銷座談會流程
1) 三選籌備
選村莊標(biāo)準(zhǔn)
選客群標(biāo)準(zhǔn)
選會場標(biāo)準(zhǔn)
2）人員角色分工與互動技巧
暖場活動與技巧
會場氛圍強化技巧
產(chǎn)品宣講技巧
借力助銷技巧
會場布置技巧
跟蹤轉(zhuǎn)化技巧
（四）批量營銷活動復(fù)盤維度
1、客群分析不精準(zhǔn)
2、活動爆點不給力
3、過程管控不嚴(yán)格
4、營銷宣講不立體
5、主持技能不達(dá)標(biāo)
6、產(chǎn)品賦能不到位
（五）策劃能力與宣講能力提升
1、編寫批量營銷座談會策劃案。
2、分享策劃案。
1）座談會成功的關(guān)鍵點與風(fēng)險點。
2）宣講稿流程撰寫。
3）關(guān)鍵流程模擬演練。
（六）批量營銷技能通關(guān)模擬
1、通關(guān)關(guān)口設(shè)置：暖場氛圍調(diào)動、產(chǎn)品講解/活動講解、任意抽環(huán)節(jié)。
2、通關(guān)關(guān)主設(shè)置：領(lǐng)導(dǎo)班子成員出任關(guān)主。
3、通關(guān)規(guī)則：抓鬮形式，被抓到的名字上臺抽取通關(guān)環(huán)節(jié)進(jìn)行考試。

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