信貸精準精準營銷項目方案

-497840-203200-603250594995-100330473710增戶擴面 信貸強基
增戶擴面 信貸強基
-3003551268730小微信貸精準營銷模式與技巧
項目說明書
小微信貸精準營銷模式與技巧
項目說明書
-6261105038090高 峰 老師
高 峰 老師
-6032506000751567815-237490目 錄
目 錄
1435735128270項目思路
項目思路
20383517526001
01
1423035104775項目價值
項目價值
18478519431002
02
1451610159385項目執(zhí)行
項目執(zhí)行
1943106604003
03
148526551435課程大綱
課程大綱
203835444504
04
一、【項目思路】
項目設計采用“定客群+定產(chǎn)品+定方案+定執(zhí)行”的精準營銷模式。
項目落地采用“前端頂層設計+理論課堂教學+實戰(zhàn)落地輔導+現(xiàn)場糾偏點評+標桿模式打造+固化及常態(tài)化制度建立” 六維一體咨詢輔導模式。
定客群
對銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶存量代發(fā)工資客戶、存量房貸按揭客戶、存量高凈值客戶、存量掃碼付客戶、存量ETC客戶等進行梳理盤點，篩選出能夠進行精準營銷的客戶名單，并對目標客群進行調(diào)研分析；
定產(chǎn)品 -273685600075在各家銀行產(chǎn)品趨同的情況下，為產(chǎn)品進行賦能，化被動為主動，快速實現(xiàn)精準營銷；
定方案
依據(jù)前期調(diào)研情況，有針對性的對參與培訓的宣講人員進行集中授課，針對爆款產(chǎn)品客戶的特征、需求（金融需求和非金融需求）、興趣點制定對應的專項營銷方案，帶著方案去營銷，實現(xiàn)由推銷到“營銷”的轉(zhuǎn)變；
強固化
幫助銀行建立后期固化管控制度，協(xié)助銀行制定內(nèi)部優(yōu)秀宣講人員選拔培養(yǎng)機制，建立以師帶徒制度，協(xié)助銀行建設一支“兵強馬壯”的專業(yè)營銷隊伍。
二、【項目價值】
轉(zhuǎn)化思維：通過理論學習，看清競爭趨勢，明確發(fā)力方向-客戶運營。
鍛煉隊伍：培養(yǎng)一批批量營銷模式種子團隊。
提升技能：從銷售向營銷轉(zhuǎn)變，掌握客群開發(fā)技巧。
沉淀工具：通過整體項目的實操，沉淀一套兩區(qū)（農(nóng)區(qū)+城區(qū)）信貸營銷工具包；
-273685600075三、【項目執(zhí)行】（10天）
時 間
參 與 人
內(nèi) 容 概 要
結(jié)果呈現(xiàn)
第一階段：頂層設計：2天
第1-2天
頂層設計
相關領導
項目組
項目調(diào)研診斷與訪談
總行領導拜訪，項目期許確認
成立項目推動小組
總行相關部門訪談
支行/網(wǎng)點多維度訪談與診斷
同業(yè)產(chǎn)品及活動調(diào)研與診斷
2、制定項目營銷活動執(zhí)行方案
3、標桿營銷示范網(wǎng)點營銷推動會
產(chǎn)品梳理與產(chǎn)品優(yōu)化
用信激活活動策劃
配套物料清單
下階段工作推進安排
……
（與上階段間隔1周左右，用于物料、營銷數(shù)據(jù)、營銷方案等籌備）第二階段：項目執(zhí)行期： 8天
第1-2天
理論授課
支行長
客戶經(jīng)理
理思路：銀行營銷贏思維
教方法：城區(qū)信貸產(chǎn)能來源渠道解析與營銷策略技巧，農(nóng)區(qū)批量營銷16步營銷策略與技巧
強技能：批量營銷技能通關演練
兩區(qū)信貸精準營銷全流程
信貸精準營銷電話邀約話術(shù)
批量營流程與各個崗位分工與話術(shù)
第3-4天
戰(zhàn)前籌備
城區(qū)標桿示范網(wǎng)點
農(nóng)區(qū)標桿示范網(wǎng)點
客戶數(shù)據(jù)梳理與邀約
角色分工與流程演練
會場布置與預演未來
熟練營銷流程
客戶邀約完成
會場布置完成
第5-8天
市場實戰(zhàn)落地輔導
城區(qū)標桿示范網(wǎng)點
農(nóng)區(qū)標桿示范網(wǎng)點
1、信貸營銷全流程導入
2、精準營銷話術(shù)實戰(zhàn)應用糾偏
3、精準營銷全流程落地輔導
4、信貸精準營銷前中后落地方法與技巧落地輔導
精準營銷產(chǎn)品分值及評分標準統(tǒng)計表
精準營銷全員業(yè)績匯總總表
批量營銷崗位營銷工具表、話術(shù)稿件
第6天晚上
19:00-21:00
復盤總結(jié)提升
支行行長
客戶經(jīng)理
1、學員提煉實戰(zhàn)中所遇問題，分享營銷技巧及經(jīng)驗
2、講師點評、總結(jié)，現(xiàn)場答疑解惑
3、針對白天營銷問題再次以情景模擬方式強化與演練等
第8天上午
固化會議
銀行項目組
及
相關領導
支行固化想法及建議分享
固化制度研討定稿
固化與常態(tài)化管控細則要求
第8天下午
總結(jié)會議
參訓人員
及
相關領導
1、項目總結(jié)與再提升
2、批量精準營銷全流程再次強化
3、項目業(yè)績匯總與頒獎
4、農(nóng)區(qū)精準營銷常態(tài)化與固化再強化

-273685600075備注：項目執(zhí)行安排與課程內(nèi)容會根據(jù)項目的現(xiàn)場實際情況做微調(diào)。
四、【課程大綱】
-273685600075上篇 城區(qū)信貸市場營銷策略與技巧
第一部分：銀行營銷贏思維
營銷獲客難
業(yè)務成交難
維護留客難
案例解析：低成本存款-退休金代發(fā)策反經(jīng)典案例剖析
第二部分：城區(qū)市場開發(fā)難點解析
客群不精準
宣傳不到位
產(chǎn)品無爆點
斗性不激發(fā)
管控不到位
技能不達標
案例解析：低成本存款-長尾客戶開發(fā)經(jīng)典案例剖析
第三部分：信貸產(chǎn)能來源的渠道解析
存量提升
空白新增
離行挽留
案例解析：商超個體戶客群信貸營銷案例模式教學
第四部分：存量客群信貸深耕實戰(zhàn)技巧
一、精準營銷的四定原則
定客群
定產(chǎn)品
定方案
定執(zhí)行
二、存量綜合營銷五大客群-273685600075存量信貸客群
存量聚合支付有效戶
存量有效對公戶
存量優(yōu)質(zhì)存款客戶
存量有效手機銀行客戶
案例解析：信用卡客群-信貸營銷經(jīng)典案例剖析
三、存量客群“優(yōu)客帶新”實戰(zhàn)技巧
客戶邀約三部曲
電話營銷前六定
電話營銷話術(shù)梳理
情景演練與點評
2、精準走訪技巧
營銷準備
電話預熱
建立信任
產(chǎn)品推薦
拒絕處理
以客帶客
3、沙龍營銷實戰(zhàn)技巧
會前準備充分
會中有趣有料
會后及時跟進
四、社群批量營銷執(zhí)行落地策略
1、社群客群宣講營銷氛圍營造
如何預熱會議前的氣氛
如何布置會場
如何選擇會議音樂
如何進行組織分工與站位
2、社群客群宣講流程設計
宣講前準備
開場破冰
主題導入
后期跟蹤
案例解析：聚合支付等客群信貸營銷案例模式教學
3、社群客群精準營銷現(xiàn)場促單技巧-273685600075如何趁熱打鐵促成銷售
如何欲擒故縱促成銷售
如何調(diào)虎離山促成銷售-273685600075如何反客為主促成銷售
如何聲東擊西促成銷售
……
4、社群客群營銷會后跟進與轉(zhuǎn)化技巧
如何進行電話回訪
如何進行二次邀約
如何維護客戶關系
如何處理顧客異議
演練：社群客群精準營銷模擬演練
下篇 農(nóng)區(qū)信貸批量營銷流程與技巧
第一章：農(nóng)區(qū)精準營銷：發(fā)掘農(nóng)商行營銷的“藍?！?br /> 1、農(nóng)區(qū)精準營銷：從“坐以待幣”到“主動營銷”
空心村問題如何解決？如何用時間換空間？
授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？
整村授信已經(jīng)做了多次，基層員工不愿意干怎么辦？
2、農(nóng)區(qū)精準營銷的關鍵要素
農(nóng)區(qū)精準營銷前中后落地方法與技巧等
農(nóng)區(qū)精準營銷全流程及核心關鍵點
農(nóng)區(qū)精準營銷話術(shù)及情景模擬
農(nóng)區(qū)精準營銷活動方案與轉(zhuǎn)化落單
第二章：核心理念：農(nóng)區(qū)精準營銷的“三個關鍵”
1、明定位：
客群分類、精準營銷
2、精營銷：
核心動作——五個一，達到農(nóng)區(qū)五大核心客群精準覆蓋。-3041655588003、提質(zhì)效：
用信激活、多產(chǎn)組合交叉營銷，提高單個客戶貢獻度。
第三章：標準流程：農(nóng)區(qū)精準營銷“五步法”
1、農(nóng)區(qū)精準營銷第一步：營銷準備
村組對接
-304165558800客群準備
物料準備
人員分工
全流程營銷技能準備
2、農(nóng)區(qū)精準營銷第二步：方案制定
產(chǎn)品方案
活動方案
宣傳方案
3、農(nóng)區(qū)精準營銷第三步：
立體式，全方位宣傳體系建立與告知
4、農(nóng)區(qū)精準營銷第四步：
一對多批量營銷集中引爆
5、農(nóng)區(qū)精準營銷第五步：
黃金時間跟進策略制定與維護落單-304165558800第四章：過程管理：農(nóng)區(qū)精準營銷“四化建設”
1、技能提升日?；?br /> 2、客戶管理精細化
3、客戶活動常態(tài)化
46164546208956673854598035黨建引領譜新篇 揚帆奮進正當時
黨建引領譜新篇 揚帆奮進正當時
4、成交轉(zhuǎn)化持續(xù)化6629402220595感謝閱讀
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