兩區(qū)信貸營銷批量獲客“雙能”提升訓練營--農(nóng)區(qū)技能篇

普惠信貸精準營銷：客戶經(jīng)理“雙能”訓練營
（農(nóng)區(qū)技能版）主講：高烽老師
項目背景
農(nóng)商行作為服務“三農(nóng)”和社區(qū)的重要金融機構(gòu)，其客戶經(jīng)理隊伍的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到銀行的競爭力和市場地位。因此，加強客戶經(jīng)理培訓，提升他們的專業(yè)素質(zhì)和服務水平，對于增強農(nóng)商行的競爭力具有至關(guān)重要的意義。但是，隨著市場競爭的家具，培訓在實施過程存在諸多問題：
首先，培訓內(nèi)容與實際工作需求脫節(jié)，這種脫節(jié)不僅影響了培訓效果，也阻礙了客戶經(jīng)理的專業(yè)成長和農(nóng)商行的業(yè)務發(fā)展。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，約有60%的客戶經(jīng)理反映，當前的培訓內(nèi)容與實際工作需求存在較大的差距，很多理論知識在實際操作中難以應用。
其次，培訓方式單一，缺乏創(chuàng)新，根據(jù)一項對農(nóng)商行客戶經(jīng)理培訓效果的調(diào)查顯示，超過60%的受訪者表示，理論講授的傳統(tǒng)培訓方式無法滿足他們在實際工作中遇到的問題和挑戰(zhàn)。因此，培訓方式的單一性和缺乏創(chuàng)新是一個亟待解決的問題。
第三，培訓效果難以量化評估，傳統(tǒng)的評估方式僅能反應當前課堂培訓效果，對于培訓內(nèi)容落地性和有效性無法提供有力的數(shù)據(jù)支持。
《普惠信貸精準營銷-客戶經(jīng)理“雙能”訓練營》是一個經(jīng)過市場實踐，行之有效，得到廣大用戶一致好評的實戰(zhàn)性營銷咨詢項目。該項目采用“行動學習”這一先進的培訓方法。行動學習強調(diào)在解決問題的過程中學習和成長，通過團隊協(xié)作和反思實踐，提高客戶經(jīng)理的問題解決能力和創(chuàng)新能力。
項目分為城區(qū)和農(nóng)區(qū)兩大市場，由技能提升和產(chǎn)能提升兩個部分構(gòu)成，根據(jù)銀行營銷隊伍的需求，有效的選擇對應的板塊。（如圖所示）
項目目標
加強普惠信貸客戶經(jīng)理信貸業(yè)務批量化、精準化營銷能力
共創(chuàng)引導掌握普惠信貸批量營銷底層邏輯，提升行內(nèi)普惠信貸業(yè)務產(chǎn)能
三、課程收益
了解普惠信貸當前市場前沿信息；
了解其他行普惠信貸精準化、批量化營銷案例；
掌握農(nóng)區(qū)批量營銷的底層邏輯
掌握批量營銷技能與活動方法
引導共創(chuàng)提升客戶經(jīng)理營銷策劃與宣講能力
批量營銷技能通關(guān)模擬獲得考評結(jié)果
四、授課信息
參訓對象：支行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理。
授課模式：引導共創(chuàng)、案例教學、小組研討、場景通關(guān)考試。
時間規(guī)劃：如下圖
日期
內(nèi)容
執(zhí)行人
第一天
農(nóng)區(qū)客群深耕批量營銷流程與技巧
高峰老師
第一天晚上
座談會方案撰寫與關(guān)鍵步驟演練
高峰老師
第二天
批量營銷全流程演練與通關(guān)考試
領(lǐng)導班子成員（關(guān)主）
高峰老師
五、課程大綱
（一）農(nóng)商行批量營銷案例分享
1、某省聯(lián)社 2021年支行長深耕三農(nóng)實戰(zhàn)班
第一期 10 家支行 6 天用信 1883 萬、
第二期 10 家支行 6 天用信 1920 萬、
第三期 10 家支行 6 天用信 1547 萬， 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行長共計開展 18 期；
2、四川某農(nóng)商行 2021 年 4 月開展用信激活項目 ，截至 5 月 17 日 ，實際用信提升 9200 萬；
3、四川某農(nóng)商行 2021 年結(jié)合開門紅開展用信激活項目 ，截至 5 月底小額農(nóng) 貸占比由 3.4%提升至 26%；
（二）農(nóng)區(qū)批量營銷底層邏輯
明定位
營銷產(chǎn)品定位
產(chǎn)品名稱
產(chǎn)品講解賣點梳理與話術(shù)提煉
營銷客群定位
農(nóng)區(qū)客群劃分
確定目標客群
精營銷
1）一村一共建—【黨建+金融】模式 —政治站位
2）一村一座談— 重點客群宣講會議 —精抓客群
3）一村一啟動— 一村一場高效啟動 —廣而告之
4）一村一走訪— 農(nóng)區(qū)陣地寸土不讓 —查缺補漏
提質(zhì)效
1）“五全”“五有”“三個一”
2）用信激活
3）信貸1+N多產(chǎn)品營銷
（三）批量營銷座談會實戰(zhàn)營銷流程與技巧
1、批量營銷座談會成功的三大關(guān)鍵
1）會前準備充分---四反復
2）會中有趣有料---五關(guān)鍵
3）會后及時轉(zhuǎn)化---六重點
2、批量營銷座談會流程
1) 三選籌備
選村莊標準
選客群標準
選會場標準
2）人員角色分工與互動技巧
暖場活動與技巧
會場氛圍強化技巧
產(chǎn)品宣講技巧
借力助銷技巧
會場布置技巧
跟蹤轉(zhuǎn)化技巧
（四）批量營銷活動復盤維度
1、客群分析不精準
2、活動爆點不給力
3、過程管控不嚴格
4、營銷宣講不立體
5、主持技能不達標
6、產(chǎn)品賦能不到位
（五）策劃能力與宣講能力提升
1、編寫批量營銷座談會策劃案。
2、分享策劃案。
1）座談會成功的關(guān)鍵點與風險點。
2）宣講稿流程撰寫。
3）關(guān)鍵流程模擬演練。
（六）批量營銷技能通關(guān)模擬
1、通關(guān)關(guān)口設置：暖場氛圍調(diào)動、產(chǎn)品講解/活動講解、任意抽環(huán)節(jié)。
2、通關(guān)關(guān)主設置：領(lǐng)導班子成員出任關(guān)主。
3、通關(guān)規(guī)則：抓鬮形式，被抓到的名字上臺抽取通關(guān)環(huán)節(jié)進行考試。

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