門店銷售精英提升訓(xùn)練（加強(qiáng)版）

課程背景：

1、店鋪銷售業(yè)績(jī)不好，員工反饋總是說(shuō)“產(chǎn)品款式不足、尺碼不足、顏色不足”等

2、采購(gòu)配貨速度永遠(yuǎn)跟不上終端門店需求，到店產(chǎn)品已經(jīng)不是熱銷款了

3、銷售量永遠(yuǎn)跟不上進(jìn)貨量，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，現(xiàn)金流變成現(xiàn)金“瘤”

4、銷售員只會(huì)按照客戶要什么拿什么的方式進(jìn)行銷售，充其量只是個(gè)“報(bào)價(jià)員”

5、店鋪80%的銷售人員屬于雞肋員工，如此巨大的人力成本如何轉(zhuǎn)化為人力資本？

6、招人難、留人難的零售店鋪殘酷現(xiàn)狀讓管理者不敢對(duì)一線銷售員工施壓

7、銷售員根本不知道消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么

8、面對(duì)異軍突起的95后、00后新型消費(fèi)群體，大部分銷售員“無(wú)計(jì)可施”

9、如何實(shí)現(xiàn)銷售員從“我個(gè)人喜歡什么就能賣什么”變成“店鋪有什么就能賣什么”？

10、店鋪95%的員工都存在目標(biāo)感太弱、銷售準(zhǔn)備不足、沒(méi)有具體的行動(dòng)計(jì)劃、沒(méi)有自我獎(jiǎng)懲等問(wèn)題

……

課程關(guān)鍵詞：

業(yè)績(jī)、利潤(rùn)

課程形式：

理論講解、案例呈現(xiàn)、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤

課程對(duì)象：銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)管理者、內(nèi)訓(xùn)師

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)（9:00-12:00，14:00-17:00)

課程大綱：    

第一章 以終為始、明確目標(biāo)

問(wèn)題：績(jī)效設(shè)置、業(yè)績(jī)目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃都是為組織的最終盈利目標(biāo)服務(wù)

1、明確組織目標(biāo)

所有的行動(dòng)必須為組織盈利這唯一目標(biāo)服務(wù)

2、設(shè)定績(jī)效目標(biāo)

績(jī)效具有唯一指向性

績(jī)效設(shè)置必須圍繞“組織盈利”展開(kāi)

績(jī)效是為了規(guī)范員工行為，而不是想法

3、劃分業(yè)績(jī)目標(biāo)

4、固化行動(dòng)目標(biāo)

l 每時(shí)每分都能清楚我該做什么

5、優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的心態(tài)

l 銷售的根本目的是為客戶解決問(wèn)題

l 只要有的賣，就一定有的買

l 不是銷售不好做，而是銷售做不好

l 要想搞定客戶就要先成為客戶

第二章 新手也會(huì)的專家形象速成法

問(wèn)題：客戶買的不是產(chǎn)品而是你的專業(yè)

1、優(yōu)秀的銷售人員一定是優(yōu)秀的演員

l 客戶喜歡什么我就賣什么？

l 我喜歡什么就向客戶推薦什么？

l 店里有什么我就能賣什么？

l 先做演員，再做銷售——面具+劇本

l 現(xiàn)實(shí)角色

l 期待角色

l 虛擬角色

2、專家外在形象速成

l 真正的專家最喜歡穿什么？

l 真正的專家最適合穿什么？

l 真正的專家平時(shí)做什么？

l 真正的專家開(kāi)口的第一句話會(huì)說(shuō)什么？

2、專家內(nèi)在修煉

l 銷售是賣東西還是賣人？

l 中國(guó)消費(fèi)者買東西時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題是什么？

l 如何高效培養(yǎng)銷售專注力？

l 如何積極消除銷售注意障礙？

l 如何做到持續(xù)關(guān)注成交結(jié)果？

l 同理心：為客戶提供有價(jià)值的問(wèn)題解決捷徑

l 成為優(yōu)秀的銷售“醫(yī)生”

3、優(yōu)秀的銷售員一定要形成獨(dú)特的“銷售風(fēng)格”

l 三招激活體內(nèi)的“專家”基因

l 只關(guān)注產(chǎn)生最大銷量的的事情

第三章 門店團(tuán)購(gòu)

問(wèn)題：要么多利少銷，要么薄利多銷。

2、銷售三階段的大腦利用

l 業(yè)務(wù)拓展階段：如何準(zhǔn)備強(qiáng)有力的價(jià)值方案？

l 了解客戶狀況：如何通過(guò)高效提問(wèn)左右客戶情緒方向？

l 解決問(wèn)題階段：如何呈現(xiàn)最佳組合方案讓客戶主動(dòng)要求下單？

3、以退為進(jìn)的銷售藝術(shù)

l 冷靜地說(shuō)出事實(shí)的技術(shù)

l ABC銷售法則

l 自我承諾技能訓(xùn)練

第四章 提升自身影響力的有效步驟

問(wèn)題：怎樣走出對(duì)客戶的抵抗與逃避的循環(huán)深淵？

1、做出改變

l 做出成長(zhǎng)與提升的決定——關(guān)鍵一步

l 深度思考與解析“一夜之間成功”

2、認(rèn)清情感觸發(fā)點(diǎn)

l 如何改變你的情緒反應(yīng)和情感反應(yīng)讓客戶接納你？

l 如何在銷售過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方的情緒矛盾點(diǎn)？

l 如何設(shè)計(jì)銷售劇本、自編、自導(dǎo)、自演、并邀請(qǐng)客戶主動(dòng)付費(fèi)參演？

3、持續(xù)訓(xùn)練

l 你會(huì)買自己提供給客戶的產(chǎn)品嗎？為什么？

l 身體力行地訓(xùn)練：時(shí)間安排、角色扮演

l 心靈訓(xùn)練：大腦不可思議的能量

l 認(rèn)知的世界就是客觀世界：你認(rèn)為客戶會(huì)購(gòu)買，那么客戶就一定會(huì)購(gòu)買

第五章 高效咬定潛在客戶的科學(xué)方法

問(wèn)題：每天工作似乎安排的很滿、收效卻非常不明顯

      想要達(dá)到的目標(biāo)與設(shè)定的目標(biāo)總是差那么一點(diǎn)兒

      你的潛在客戶似乎并不那么需要你

1、 延遲滿足的技能

l 如何通過(guò)情緒管控法規(guī)劃工作？

l 如何對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)有效的利弊分析？

l 如何選定優(yōu)質(zhì)客戶？

2、 與客戶建立密切關(guān)系的技能

l 優(yōu)秀的銷售員是良好關(guān)系的締造者

l 優(yōu)秀的銷售員每日必做的2件事

l 發(fā)明“超級(jí)變態(tài)”的細(xì)節(jié)化服務(wù)

3、 “推薦客戶”訓(xùn)練技能

l “施與目標(biāo)”：你得到的就是你欠下的

l 互惠原則：你給我的，我一定會(huì)還。

l 與客戶建立和保持關(guān)系的強(qiáng)大工具

4、 現(xiàn)實(shí)檢查能力

l 如何客觀看待事物不把時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)效工作上？

l 如何認(rèn)識(shí)壓力、管理壓力？

l 優(yōu)秀銷售員的三個(gè)思維過(guò)程

5、 利用神經(jīng)科學(xué)去開(kāi)發(fā)客戶

l 如何給客戶一個(gè)非買不可的理由？

l 如何給客戶一個(gè)非你不選的理由？

第六章 如何快速消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于無(wú)形

問(wèn)題：客戶總在關(guān)鍵時(shí)刻說(shuō)“再考慮一下”， 甚至在簽單的瞬間，被一個(gè)電話叫停。

1、成交前的情緒管控

l 如何通過(guò)高級(jí)表演式情緒管理掌控銷售過(guò)程？

l 如何通過(guò)管理客戶情緒來(lái)掌控銷售過(guò)程？

2、成交信號(hào)識(shí)別

l 為什么星期二是工廠生產(chǎn)效益最好的一天嗎？

l 大腦胼胝體是如何誘導(dǎo)我們做出決定的？

l 如何利用30毫秒的黃金時(shí)間讓客戶成交？

3、創(chuàng)造超乎想象的結(jié)果

l 高效利用超級(jí)變態(tài)的細(xì)節(jié)化服務(wù)

l 高效利用一錘定音的策略

l 高效利用客戶大腦杏仁核的作用

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