360°業(yè)績(jī)管理特訓(xùn)營(yíng)

課程收益：

1、從一手交錢(qián)一手交貨的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式變成先收錢(qián)后交貨的新銷(xiāo)售模式？

2、不加薪就能留住優(yōu)秀員工？甚至通過(guò)降薪卻能讓員工更有干勁？

3、降低鋪貨成本獲取更多利潤(rùn)？

4、降低營(yíng)銷(xiāo)成本、不多花一分錢(qián)就能獲取更多客流？

5、只用1個(gè)品項(xiàng)就能輕松獲取店鋪50%業(yè)績(jī)？

6、如何讓1件貨比賣(mài)10件貨賺的還多？

7、如何讓1位客戶(hù)源源不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)？

8、讓客戶(hù)看了店鋪的產(chǎn)品就再也看不上競(jìng)品的任何產(chǎn)品？

……

課程形式：

理論講解、銷(xiāo)售演練、話(huà)術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核

課程對(duì)象：終端門(mén)店銷(xiāo)售管理人員（店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、副店長(zhǎng)、值班經(jīng)理等）

課程大綱：    

第一章 門(mén)店人員必備心態(tài)

關(guān)鍵：心態(tài)決定行動(dòng)、行動(dòng)決定結(jié)果。

1、利他心態(tài)：

為團(tuán)隊(duì)服務(wù)——沒(méi)有完美的個(gè)人、只有完美的團(tuán)隊(duì)

為客戶(hù)服務(wù)——站在“上帝”的角度思考問(wèn)題

為自己服務(wù)——完成“利他”的結(jié)果一定能實(shí)現(xiàn)“利己”

2、付出回報(bào)：

付出是過(guò)程——過(guò)程孕育結(jié)果

回報(bào)是結(jié)果——付出一定會(huì)有回報(bào)

3、目標(biāo)計(jì)劃：

目標(biāo)導(dǎo)向作用——沒(méi)有目標(biāo)就沒(méi)有方向

PDCA循環(huán)——?jiǎng)討B(tài)目標(biāo)調(diào)整

4、堅(jiān)持原則：顧客的口袋永遠(yuǎn)是對(duì)的

5、心態(tài)管理方案：

例行性會(huì)議模式：標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、季度會(huì)議、年度會(huì)議

臨時(shí)性溝通方式：目標(biāo)導(dǎo)向溝通方法、績(jī)效溝通方法、個(gè)人溝通方法、小組溝通方法

第二章 市場(chǎng)調(diào)研

關(guān)鍵：知此知彼，百戰(zhàn)不殆。

第一節(jié) 為什么要調(diào)研？

1. 很少有客戶(hù)只看一家就購(gòu)買(mǎi)；

2. 門(mén)店經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)，僅僅考慮自己是不夠的；

3. 沒(méi)有比較，就沒(méi)有好壞，任何產(chǎn)品只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；

4. 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打仗，情報(bào)最重要；

5. 將競(jìng)爭(zhēng)者所有的優(yōu)點(diǎn)集中起來(lái)，成為我們的優(yōu)點(diǎn)；

第二節(jié) 調(diào)研包含哪些內(nèi)容？

1．品項(xiàng)調(diào)研注意事項(xiàng)；

2．價(jià)格定位調(diào)研內(nèi)容；

3．服務(wù)方式調(diào)研內(nèi)容；

4．促銷(xiāo)方式調(diào)研內(nèi)容；

5．消費(fèi)層級(jí)調(diào)研；

第三節(jié) 如何實(shí)施調(diào)研？

1. 角色扮演十二例

l 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)情景設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)行為設(shè)置

l 購(gòu)買(mǎi)異議設(shè)置

2. 市場(chǎng)調(diào)研4大形式

常規(guī)市調(diào)、顯性市調(diào)、隱性市調(diào)、有償市調(diào)

第三章 產(chǎn)品管理

關(guān)鍵：通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最優(yōu)組合促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)與庫(kù)存數(shù)據(jù)占比不匹配怎么辦？

l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)采集方法

l 如何提升周轉(zhuǎn)率？

l 如何合理控制庫(kù)存？

2. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

l 店鋪業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)維度及方法

l 班組業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與分析

l 個(gè)人業(yè)績(jī)分析模型

l 其它業(yè)績(jī)（客戶(hù)業(yè)績(jī)）

3. 如何合理配貨？

l 配什么貨？

l 配多少貨？

l 由誰(shuí)配貨？

l 什么時(shí)候配貨？

4. 如何合理增加定制單？

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1. 為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？

2. 如何利用陳列提升客件數(shù)？

3. 門(mén)店必備6種陳列方法

l 靜態(tài)展示法

l 動(dòng)態(tài)展示法

l 線(xiàn)性展示法

l 循環(huán)展示法

l 遞進(jìn)展示法

l 重點(diǎn)展示法

第三節(jié) 庫(kù)存管理

1. 如何快速盤(pán)活庫(kù)存？

2. 如何管理看得見(jiàn)的庫(kù)存？

3. 如何管理被忽略的庫(kù)存？

4. 如何用坪效管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)創(chuàng)收？

l 低坪效產(chǎn)品處理方案：如何給賣(mài)不火的產(chǎn)品“火上澆油”？

l 高坪效產(chǎn)品處理方案：如何讓賣(mài)的火的產(chǎn)品“燒的更旺”？

5. 滯銷(xiāo)品產(chǎn)能激活方案: 如何讓賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品“變廢為寶”？

6. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品激活方案：如何讓賣(mài)出去的產(chǎn)品“雞生蛋、蛋生雞”地實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)？

第四節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格管理策略

1. 定價(jià)策略：公司、門(mén)店、店長(zhǎng)、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置

2. 高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

3. 特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略；

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略；

5. 滯銷(xiāo)品定價(jià)策略；

6. 顧客心理定價(jià)策略；

7. 應(yīng)對(duì)競(jìng)品定價(jià)策略；

8. 捆綁定價(jià)策略；

第五節(jié) 爆品打造

1. 引流爆品打造

l 引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）

l 引流產(chǎn)品賦能

l 引流產(chǎn)品推廣

2. 熱銷(xiāo)爆品打造

l 有無(wú)行業(yè)熱銷(xiāo)品

l 品牌熱銷(xiāo)品設(shè)置

3. 暢銷(xiāo)爆品打造

l 暢銷(xiāo)與熱銷(xiāo)的異同

l 暢銷(xiāo)爆品打造方式（饑餓營(yíng)銷(xiāo)、唯一性能、延時(shí)滿(mǎn)足）

4. 品牌爆品打造

l 有品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法

l 無(wú)品牌特色產(chǎn)品門(mén)店爆品銷(xiāo)售法

第四章 業(yè)績(jī)提升

關(guān)鍵：業(yè)績(jī)來(lái)自“人”——員工和客戶(hù)

問(wèn)題一：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是實(shí)現(xiàn)客戶(hù)理性需求還是感性需求？

l 如何挖掘客戶(hù)需求？客戶(hù)的需求=5%的表面需求+95%的隱藏需求

l 如何從“詢(xún)問(wèn)”顧客需要什么的銷(xiāo)售模型轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠?chuàng)造”顧客需要什么的銷(xiāo)售模型？

問(wèn)題二：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是客戶(hù)理性決策還是感性決策？

l 如何激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望？——客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望可以被激發(fā)高達(dá)50%

l 如何讓客戶(hù)從“我不要”的購(gòu)買(mǎi)決策模式轉(zhuǎn)變?yōu)椴煌５卣f(shuō)“我要”的購(gòu)買(mǎi)模式？

第一節(jié) 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現(xiàn)狀分析

3、成交率背后的隱性問(wèn)題

4、成交率提升十八招

5、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與輸出

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉方法

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹方式

l 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)

1、客件數(shù)核算方法

2、客件數(shù)背后的隱性問(wèn)題

3、客件數(shù)提升十連發(fā)

4、產(chǎn)品銷(xiāo)售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合、活動(dòng)配合

第三節(jié) 如何提升件單價(jià)

1. 件單價(jià)核算方法

2. 件單價(jià)背后的隱性問(wèn)題

3. 件單價(jià)“三維”提升法

第四節(jié)：如何提升客流量

關(guān)鍵：月度客流成本核算方法：

如何利用吸引一名客戶(hù)進(jìn)店花的成本就能吸引250名客戶(hù)進(jìn)店？

1. 線(xiàn)上引流方案

l 日常引流策略

l 微信引流策略

l 異業(yè)引流策略

l 線(xiàn)上引流口選擇

2. 線(xiàn)下引流方案

l 常規(guī)引流方案

l 節(jié)假日引流方案

l 利用競(jìng)品引流方案

l 截流方案

第五節(jié)：舍小求大的業(yè)績(jī)提升法

1、如何舍棄低平效產(chǎn)品，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升50%？

2、如何舍棄低產(chǎn)能員工，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升50%？

3、如何舍棄低貢獻(xiàn)客戶(hù)，卻能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升50%？

第五章 會(huì)員管理

1、復(fù)購(gòu)：

如何利用好“老顧客”這一最不花錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)手段？

如何讓“訪(fǎng)客”變成“顧客”？

2、客戶(hù)分級(jí)管理模型：

如何利用20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)帶來(lái)80%的門(mén)店業(yè)績(jī)？

如何利用剩下來(lái)的80%客戶(hù)為門(mén)店免費(fèi)完成業(yè)績(jī)裂變？

3、客戶(hù)升級(jí)模型設(shè)計(jì)：

如何利用人性鎖定客戶(hù)，讓他對(duì)你“不離不棄”？

4、客戶(hù)裂變方案：

如何實(shí)高效利用好一名精準(zhǔn)客戶(hù)，然后每天“坐等客來(lái)”？

5、會(huì)員管理維度及管理方式

6、會(huì)員禮品設(shè)置方法

7、顧客投訴盈利方法

8、社群粉絲管理方法

9、新媒體在會(huì)員管理中的運(yùn)用

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