期交保險(xiǎn)銷售技巧

【課程背景】

作為理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

?1.?銷售仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

?2.?客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

?3.“你這個(gè)產(chǎn)品繳費(fèi)期太長，不靈活，暫時(shí)不考慮”——客戶總是這么說，其實(shí)就是拒絕；

?4.“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品；

?5. 產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無奈!?

?類似的問題還有很多，但并不說明客戶真的是拒絕我們，這只是他們的一種本能表現(xiàn)。我們應(yīng)該如何分析客戶的真實(shí)需求、將我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)出來、讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，這些都是本課程要解決的問題。

【課程收益】

1.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式

2.?展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

3.?讓學(xué)員學(xué)會(huì)營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

4.?讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的顧問式銷售流程，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能令客戶心動(dòng)的購買理由。

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理　

【課程方法】講授、視頻、討論、演練等

?

【課程大綱】

第一講：資管新規(guī)解讀

第二講:?保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢

一、數(shù)據(jù)看保險(xiǎn)

?1.?保險(xiǎn)密度與深度

?2.?各險(xiǎn)種收入與賠付

?3.?投資收益

?4.?償付能力

討論：我是怎樣看待保險(xiǎn)公司被“接管”？

第三講：營銷模式創(chuàng)新

??一、討論：我們能想到的銷售模式

二、幾種創(chuàng)新營銷模式

第四講：行業(yè)困境

??一、產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化

二、人員流失嚴(yán)重

三、科技含量低

第五講：機(jī)遇與發(fā)展趨勢

??一、保險(xiǎn)回歸本源

二、監(jiān)管從嚴(yán)

三、政策解讀

??四、未來發(fā)展趨勢

???1.?智能化

???2.?銷售隊(duì)伍變革

???3.?服務(wù)個(gè)性化

第六講：存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營一、維護(hù)老客戶的重要性討論：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？二、二個(gè)數(shù)字說明維護(hù)老客戶的重要性三、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)1．傳遞真正的價(jià)值給老客戶2．必須一視同仁3．保持每二周一次的問候4．要融入客戶的生活討論：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？四、引爆老客戶1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)2．銷售信行銷3．人性復(fù)雜4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

?

第七講:?顧問式營銷的角色定位

討論：角色認(rèn)知測評(píng)，我工作的角色是什么?

一、?為什么要選擇“以需求為導(dǎo)向的顧問式營銷”?

二、?銀保業(yè)務(wù)三類營銷方式分析(產(chǎn)品導(dǎo)向、觀念導(dǎo)向、需求導(dǎo)向顧問式銷售)

三、?理財(cái)顧問角色的特征

1.?基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)咨詢產(chǎn)品的客戶”

2.?時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”

3.?懂得為客戶負(fù)責(zé)

討論：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，與客戶建立長期的信任關(guān)系，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位?

第八講：知彼——《MBTI性格解讀》心理與行為分析

一、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

二、客戶的理財(cái)行為分析

三、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

四、客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來什么?

五、“殺死”客戶的8種行為

分組總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

第九講：營銷面談前導(dǎo)入什么“核心價(jià)值觀”

討論：我之前和客戶溝通理財(cái)?shù)摹昂诵膬r(jià)值觀”是什么？通脹？保值增值？

一、固定收益產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位

二、任何單一產(chǎn)品都無法滿足客戶的多樣化需求，只有整體配置達(dá)成終愿景

第十講：“現(xiàn)金流”實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、需求也是可以呈現(xiàn)的——“視覺營銷”的工具準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談是怎么做的?有哪些準(zhǔn)備？

1、?面談準(zhǔn)備——四大支柱服務(wù)定位

2、?黃金七問：激發(fā)動(dòng)機(jī)

3、?明確需求：量化客戶潛在理財(cái)需求計(jì)算

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備(現(xiàn)金流圖、需求分析計(jì)算工具等)

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

二、面談開場白

反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的忌諱

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《個(gè)人理財(cái)需求分析表》、《理財(cái)決策樹》

3、顧問式尋求探尋的七個(gè)問題

4、顧問式需求探尋流程三步走

5、需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的真正購買動(dòng)機(jī)

四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

話術(shù)示例：“電梯話術(shù)”一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：銀保產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?

案例觀摩：寫給高端客戶的一封信

實(shí)戰(zhàn)演練：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

七、互動(dòng)總結(jié)

由學(xué)員分組為大家總結(jié)所學(xué)內(nèi)容

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