財產(chǎn)保險大客戶開拓與維護
財產(chǎn)保險大客戶開拓與維護詳細(xì)內(nèi)容
財產(chǎn)保險大客戶開拓與維護
【課程背景】
大客戶是各個行業(yè)都力爭的重要客戶群體，尤其是財產(chǎn)保險行業(yè)，大客戶對保險的采購經(jīng)常用招投標(biāo)的形式，使得競爭更為白熱化，所謂“得大客戶者得財產(chǎn)險”。
隨著大客戶的管理水平提高和保險知識日益豐富，需要我們提供更多的風(fēng)險保障和附加值，大客戶的需求也更加多樣化和個性化。這就要求我們提高整體服務(wù)水平的同時對不同客戶實行差異化服務(wù)。
在此背景下，要想在激烈競爭中脫穎而出，不能僅僅只依靠傳統(tǒng)的公關(guān)營銷，需要與時俱進的更新我們的營銷理念，才能立足于這個行業(yè)。
【課程收益】
1、?掌握市場分析方法與技巧；
2、?學(xué)會大客戶的需求分析；
3、?掌握與客戶談判的技巧、要領(lǐng)；
4、?掌握大客戶營銷策略的制定、實施；
5、?掌握招投標(biāo)的方法、訣竅;
6、?掌握大客戶維護的幾個原則、技巧
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】財產(chǎn)保險公司銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
【課程大綱】
第一講：了解當(dāng)前市場
一、分組討論
我們所處的市場地位
二、當(dāng)前市場數(shù)據(jù)分析
第二講: 大客戶的重要意義
一、討論：大客戶的標(biāo)準(zhǔn)
二、大客戶的意義
?1. 案例——只有14個客戶的銷售高手
?2. 大數(shù)據(jù)看大客戶
第三講?大客戶營銷特征
一、競爭白熱化
二、客戶需求多樣化
三、采購?fù)该骰?/p>
四、銷售專業(yè)化
五、合作長期化
第四講?討論：SWOT分析
一、我們的優(yōu)勢
二、我們的劣勢
三、我們的市場機會
四、我們的威脅分析
五、案例：某天然氣財產(chǎn)保險項目swot分析
第五講?大客戶營銷策略
一、客戶驅(qū)動型產(chǎn)品策略
案例分析——安徽經(jīng)驗
二、品牌策略
?1. 全員皆品牌
?2. 統(tǒng)一品牌形象
三、差異化定價策略
四、多元化渠道策略
五、促銷策略
六、全流程服務(wù)策略
第六講?實際操作
一、客從何來？
?1. 老客戶開發(fā)
?2. 轉(zhuǎn)介紹
?3. 新開發(fā)
?4. 討論：我們目前的客戶開發(fā)渠道，不足之處
二、找對人——誰是決策者？
?1. 一人決策
?2. 混合決策
?3. 集體決策
?4. 不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)
?5. 找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
?6. 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
三?、說清事
?1. 對方要什么？
?2. 我們能提供什么？
?3. spin提問方式
?4. 討論：客戶常見的問題
四、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
?1. 調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
?2. 現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
?3. 如何挖掘客戶的真實需求
?4. 客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
?5. 客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
五、拜訪演練
第七講?財產(chǎn)保險招投標(biāo)案例解讀
一、某核電站項目
?1. swot分析
?2. 拓展經(jīng)過
?3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
二、某地鐵項目
?1. swot分析
?2. 拓展經(jīng)過
?3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
三、某高速公路
?1. swot分析
?2. 拓展經(jīng)過
?3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
四、成功共保，續(xù)保失敗案例——某石化項目
?1. swot分析
?2. 拓展經(jīng)過
?3. 分組討論：經(jīng)驗和啟示
第八講?廈門車險開拓經(jīng)驗分享
一、基本情況介紹
二、分組討論：經(jīng)驗和啟示
第九講?大客戶的維護
一、案例討論：我們沒有續(xù)保的大單
二、案例分析：揚州支公司康經(jīng)理的故事
三、案例分析：永安保險的的經(jīng)驗
四、討論：我們將如何維護好大客戶
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創(chuàng)新早會經(jīng)營 02.12
【課程背景】對于保險公司來說早會經(jīng)營不僅僅是打卡、報到，更是企業(yè)文化的重要組成部分。早會如同早餐，如果總是一個形式很容易審美疲勞，導(dǎo)致臺上的不愿講，臺下的不愿聽，甚至不愿意來，最后脫落隊伍。“怎么開？”是每個保險公司都頭痛的問題。本課程講師結(jié)合自己20多年的營銷團隊會務(wù)經(jīng)營實戰(zhàn)經(jīng)驗，協(xié)助營銷主管系統(tǒng)研修并提升會務(wù)經(jīng)營能力，讓大家從此不再為營銷團隊的開會而發(fā)愁
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法商思維賣保單 02.12
【課程背景】1.?壽險代理人普遍感覺業(yè)務(wù)難做，除了國人保險意識不強之外，自身的原因有：不專業(yè)，還停留在20年前的銷售模式。僅僅把自己當(dāng)成一個產(chǎn)品推銷員，而不是真正的家庭財務(wù)顧問。2.?“保險姓?！薄獕垭U正處在轉(zhuǎn)型中，保險公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開門紅”、人情單這些過去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)。3.??
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高效客戶拜訪 02.12
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【課程背景】1．壽險銷售的首要任務(wù)就是找客戶，銷售不易，難在客戶難找。客戶開拓是有技術(shù)含量的環(huán)節(jié)，沒有掌握要領(lǐng)的銷售顧問會越做越辛苦，最終難逃淘汰的命運；而掌握了要領(lǐng)的則會有取之不盡的客源，越做越輕松，從而成為這個行業(yè)的明星。2．我們希望借這門課程解決廣大銷售人員的找客源這個老大難的問題，讓自己，讓團隊業(yè)績上一個新的臺階?！菊n程收益】1.?明白客戶開拓的重要
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品三國，看水滸，學(xué)增員 02.12
【課程背景】人員流失嚴(yán)重正在成為保險公司面臨的最大問題，增員成了當(dāng)前保險公司工作的重中之重。我們的祖先為我們留下了浩瀚的文化遺產(chǎn)，四大名著就是其中的瑰寶。三國、水滸表面看來描寫戰(zhàn)爭、打斗，背后卻是一部人才爭奪的大戲。劉備與宋江兩個核心人物都是草根出身，卻善于發(fā)現(xiàn)人才，引進人才，重用人才，最終功成名就。我們驚奇的發(fā)現(xiàn)，雖然相距千年，我們常用的增員方法很多都是源
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期交保險銷售技巧 02.12
【課程背景】作為理財經(jīng)理，經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?1.?銷售仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低?2.?客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?3.“你這個產(chǎn)品繳費期太長，不靈活，暫時不考慮”——客戶總是這么說，其實就是拒絕；?4.“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品；?5.產(chǎn)品呈現(xiàn)
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