廳堂綜合營銷能力提升

廳堂綜合營銷能力提升

課程背景：

單純客戶增長帶來業(yè)務(wù)增長時代已經(jīng)過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價值深挖，廳堂活動營銷吸引客戶到訪，來提高客戶的忠誠度和貢獻度，“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營銷”成為各銀行的致勝法寶。廳堂營銷是網(wǎng)點效能提升的重要來源。

廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間，廳堂主動開口營銷客戶，是廳堂全員的事情。一旦有契機被打開，成交機率會像無法關(guān)上的水龍頭里的水，源源不斷的跑出來。在不同的周期用不同的廳堂營銷攻略，讓廳堂營銷業(yè)績四季飄紅。

課程收益：

● 了解銀行廳堂營銷意義

● 學(xué)習(xí)廳堂營銷的工具和方法，提高綜合營銷能力

● 掌握存量和增量客戶電話營銷的關(guān)鍵點

● 學(xué)習(xí)處理客戶異議

● 掌握廳堂活動營銷方式方法

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理及相關(guān)營銷崗位人員

課程方式：主題講授+案例分析+互動問答+情景模擬+工具

課程大綱

第一講：銀行廳堂營銷意義

一、商業(yè)銀行運行現(xiàn)狀及趨勢

二、商業(yè)銀行的發(fā)展前景

1. 互聯(lián)網(wǎng)云數(shù)據(jù)推動下的銀行

2. 移動客戶端推動下的銀行

3. 產(chǎn)品細化讓銀行更專業(yè)

三、廳堂營銷的意義揭示

1. 廳堂營銷的意義

2. 內(nèi)外聯(lián)動，堅固營銷陣地

3. 各崗位聯(lián)動要求：高柜柜員、大堂經(jīng)理、后臺人員、管理人員、客戶經(jīng)理

第二講：營銷技能提升策略

一、高效挖掘客戶的需求

1. 成功挖掘客戶

2. 目標客戶識別

3. 客戶識別MAN法則：客戶跟進頻率記錄

4. “望聞問切”把脈客戶需求

案例：廳堂客戶成功識別案例講解

二、精湛的產(chǎn)品營銷能力

1. 產(chǎn)品銷售的法則

2. 常見的營銷技能

1）市場細分：區(qū)域、資產(chǎn)、職業(yè)等

2）七種開場技巧：主打新產(chǎn)品、項目包、專業(yè)術(shù)語、產(chǎn)品唯一性、實際收益、熱銷概念

練習(xí)：開場練習(xí)

3. 春風(fēng)化雨，巧妙促成銷售：代替法、假設(shè)法、引導(dǎo)法、導(dǎo)向法等

三、借助工具提高業(yè)績

1. SWOT銷售法

2. 巧用網(wǎng)絡(luò)工具進行營銷

3. 柜面營銷FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)

1）F特點：是什么

2）A優(yōu)點：比較

3）B利益：對客戶的好處

4）E證據(jù)：對于優(yōu)點和利益的證明

互動學(xué)習(xí)：根據(jù)老師給的產(chǎn)品指標進行話術(shù)總結(jié)

四、加強朋友圈產(chǎn)品營銷

1. 微信形象是產(chǎn)品推銷之基礎(chǔ)

2. 防止被屏蔽的發(fā)帖技巧

3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則

4. 微信公共賬號與個人賬號“雙劍合璧”銷售法

五、產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過程中常見的異議

1.六、基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

1. 客戶異議往往傳達混合的信息

2. 客戶異議的三因素構(gòu)成

1）情緒

2）事實

3）認知

七、處理異議的三大原則

1. 處理情緒先于處理事情

2. 讓顧客看到更完整事實

3. 引導(dǎo)顧客調(diào)整認知

八、處理異議的方法

處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)

處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕

處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

案例：基于基金定投、保險、信用卡/理財?shù)犬a(chǎn)品異議表

第三講：客戶經(jīng)營與管理

一、客戶獲取的四大途徑

1. 網(wǎng)點自然獲客

2. 網(wǎng)點的片區(qū)開發(fā)獲客

3. 存量客戶的轉(zhuǎn)介獲客

4. 合作渠道獲客

二、存量客戶系統(tǒng)管理策略

1. 五類客戶的經(jīng)營重點與提升策略

2. 特色客戶群的獲客策略

3. 存量客戶的盤活及提升的四個準備

三、存量客戶電話營銷

1. 存量客戶維護手段

2. 常見六種電話營銷類型

3. 電銷之前、之中、之后的策略

互動練習(xí)

四、管理好每個客戶的價值回報

1. 客戶防流失

2. 維護客戶的忠誠度

3. 增加客戶的粘度

4. 客戶的轉(zhuǎn)介管理

第四講：組織廳堂營銷活動

一、四個季度的營銷節(jié)奏

1. 一季度放量季：開門紅

2. 二季度獲客季：讓淡季不淡

3. 三季度體驗季：活動體驗營銷

4. 四季度提升季：網(wǎng)點吸金，業(yè)績沖刺

二、特色客群營銷活動

1. 老年客群營銷活動

2. 親子客群營銷活動

3. 有車一族營銷活動

4. 商貿(mào)客群營銷活動

5. 大學(xué)生客群營銷活動

案例：親子活動拉近網(wǎng)點與客戶的距離

三、主題活動營銷

案例：端午節(jié)、世界讀書日、父親節(jié)

現(xiàn)場PK賽：你有哪些主題營銷活動創(chuàng)意？

課程回顧

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