“數(shù)字化時代下的產能提升新理念”暨產品營銷實戰(zhàn)技能提升課程方案（2天版）

“數(shù)字化時代下的產能提升新理念”
暨產品營銷實戰(zhàn)技能提升center622935課程方案
2023年4月
“數(shù)字化時代下的產能提升新理念”
暨產品營銷實戰(zhàn)技能提升課程方案
【項目背景】
left2461260“新冠疫情”的爆發(fā)和反復重塑了客戶的金融行為，考驗了銀行對“客戶行為完全遷徙到線上、網點客戶流量下降到極值”的應對能力。隨著時間推移,疫情對經濟發(fā)展、民生保障等諸多領域帶來的不利影響都慢慢顯現(xiàn)，多家商業(yè)銀行都經歷了“存款不好做、同業(yè)競爭大和產品不好賣”等營銷的困境。疫情之下，作為經濟 “調節(jié)器”和“潤滑劑”的銀行業(yè)，憑借著加速“數(shù)字化轉型”開始肩負起普惠金融的重任。
伴隨著“移動互聯(lián)網+”的高速發(fā)展和社會環(huán)境的劇烈變化，客戶行為的劇變：消費升級、消費行為由線下向線上的習慣遷徙、消費購買決策的參照發(fā)生變化等，對商業(yè)銀行的客戶營銷產生了深刻影響：
1、銀行與客戶黏性減弱，但業(yè)績提升壓力卻從未降低，怎么辦？
2、網點客戶流量不斷下降，外拓獲客成本高、成效低，怎么辦？
3、互聯(lián)網企業(yè)“流量+打折”的戰(zhàn)法，圈走了年輕客群，怎么辦？
4、互聯(lián)網企業(yè)通過收集客戶海量數(shù)據(jù)，“云計算”+“標簽化”用戶畫像，對客戶“精準”信息推送帶來“客戶轉化”（如下 圖），而銀行的精準營銷通過“密集微、短、電+微銀行建設金融生態(tài)圈”卻收效甚微，怎么辦？
5、銀行線上業(yè)務投入巨大，卻并沒有培養(yǎng)出客戶為我們“主動打CALL”的習慣。相反，“補貼”或送券一停，客戶流量也秒停。什么樣的營銷策略才適合我們？
鑒于此，在銀行“數(shù)字化轉型”過程中，商業(yè)銀行網點的營銷策略需要升級，營銷骨干的產品營銷技能也需要重新賦能。本課程將以以“全觸點接觸三部曲”、“微營銷三部曲”、“社群營銷”、“客戶情感營銷”等營銷新理念為主導，優(yōu)化產品營銷銷售面談和溝通談判技能，促進網點產能提升。
【課程內容】（內容為暫定內容，視具體情況可調整）
時段
一級大綱
二級大綱
第一天
模塊一
商業(yè)銀行營銷開展“五大痛點”
1、銀客之間營銷觸達率低
案例：缺乏應用場景的活動都是偽活動
2、產能突破重點不聚焦
3、營銷活動與目標客戶匹配性不強
4、營銷流程與節(jié)奏把握不到位
5、員工配套技能訓練不到位
模塊二
線上線下結合，掘金三大戰(zhàn)場
1、客戶請得進來：網點體驗管理
（1）“交易中心”到“體驗中心”
（2）網點主題打造（情感共鳴、趣味互動、價值賦能、品牌關聯(lián)）
（3）營銷氛圍營造（客戶愿意來，來了愿意買，員工愿意賣）
（4）促銷活動設計（進門、留存、提升）
（5）銷售動線規(guī)劃
2、我們走得出去：片區(qū)營銷
（1）深耕“四區(qū)”（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、校區(qū)……）
（2）聯(lián)動“三方”（商戶、政府、平臺、社群……）
（3）聚焦客群（代發(fā)、親子、中老年、商貿、返鄉(xiāng)、高凈值、專項……）
3、團隊“搭得上線”：線上“微”營銷
（1）微營銷三部曲
（2）線上營銷的策略-全觸點營銷
①構建線上營銷體系（微信個人號、微信公眾號、朋友圈、短視頻、二維碼、H5……）
②線上營銷宣傳實戰(zhàn)（文案法、圖文法、視頻法、直播法、互動法……）
③員工個人IP和品牌打造
（3）玩轉“微社群”-如何開展精彩的微營銷活動
①微信社群的主要類型
②微信社區(qū)維護的三大目標
③引流入群“三部曲”
④微社群的日常維護
⑤網上微沙龍活動的策劃與組織
模塊三
情感趨動-如何提升客戶服務和營銷體驗
1、人類大腦的決策過程在營銷中的運用
（1）舊模式-人類大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務營銷活動都在遵守的步驟（規(guī)律）
①步驟一：感官印象-決策的起點
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門，進入客戶內心世界
③吸引消費者感官－營銷宣傳的10個規(guī)則
2、情感驅動-讓客戶愿意接受我們的產品
（1）社會經濟和商業(yè)品牌活動的發(fā)展演進
（2）客戶消費升級
（3）品牌故事的重要性甚至超越產品本身
第二天
模塊四
銷售面談實戰(zhàn)技巧提升訓練
一、開場破冰，建立信任
（一）開場破冰，建立信任（上）
1、銀行業(yè)產品銷售的兩種套路
（1）顧問式銷售（以保險營銷為案例）
（2）建議式銷售（以基金營銷為案例）
（3）案例分析
2、溝通的六大基本技巧助開場破冰
（1）微笑
（2）提問
（3）引導
（4）傾聽
（5）贊美
（6）同理
（二）開場破冰，建立信任（下）
1、破解“讓客戶喜歡”的秘密
（1）恭維
（2）相似性
（3）外表魅力
（4）接觸與合作
（5）條件反射與關聯(lián)
（6）案例分析
2、綜合運用：如何迅速獲得客戶的信任
二、有效溝通，激發(fā)需求
（一）提問的三大技巧
1、開放式提問
2、封閉式提問
3、重申式提問
4、案例分析
（二）需求引導，創(chuàng)造客戶需求
1、SPIN銷售法
（1）摸底問題
（2）疑難問題
（3）暗示問題
（4）利益問題
2、如何挖掘客戶需求
三、產品包裝，專業(yè)呈現(xiàn)
（一）金融產品的特點與營銷技巧
1、產品演示要突出效果性
2、產品演示要突出功能性
3、產品演示要突出專業(yè)性
（二）三維立體評價一個金融產品
（三）AIDA法則在產品銷售中的應用
1、會講解
①常用的保險講解話術
2、會展示
①常用的保險講解圖形
3、會促成
4、案例分析
（四）保險產品的講解技巧-專業(yè)創(chuàng)造價值
1、通過法律常識講解保險功能
①代位求償權的運用
②反介入權的運用
2、保險產品的內容營銷
四、有效促成，禮貌道別
（一）有效促成，禮貌道別
1、拒絕處理-不慌不忙，運用套路
（1）拒絕處理五步法
①重復
②應和
③贊美
④建議
⑤反問
（2）話術演練
2、促成交易-順從心理學的具體運用
（1）順從心理學六大工具
①互惠原理
②承諾和一致性原理
③社會認同感原理
④稀缺原理
⑤喜好原理
⑥權威原理
（2）話術演練
模塊五
“循序漸進，步步為贏”談判溝通技能訓練
一、認識談判
1、什么情況下需要談判
2、什么是談判
3、談判的三大要素
（1）信息
（2）權力
（3）利益
二、談判要領
1、充分準備通過SWOT法則
（1）定目標
（2）選時間
（3）備方案
2、謹慎開場
（1）目標
（2）開場
（3）注意事項
3、過程控制
（1）目標
（2）障礙
（3）對策
①進攻
②防守
③突圍
④偵查
⑤休戰(zhàn)
4、直指結果
（1）目標
（2）困難
（3）對策
三、談判要領
1、問
（1）問的目的
（2）問的技巧
2、聽
（1）傾聽指南
（2）應做
（3）不應做
3、說
（1）說的三要點
（2）表達注意事項
4、答
（1）不要徹底回答
（2）留有時間思考
（3）不要直接作答
（4）難點拖延答復
（5）情勢將錯就錯
（6）避免再被追問
5、看
（1）用身體語言來判斷
四、實戰(zhàn)演練
1、如何通過談判讓客戶選擇我行的產品
2、客戶異議處理
3、如何通過談判做到客戶轉推介
模塊六
課程總結
1、課程小結
2、課程評估反饋
備注：課程內容可視具體情況進行靈活調整。

喬秀強老師的其它課程