《門店拜訪與管理》-督導(dǎo)版

《門店拜訪與管理》
主講：王勉
【課程背景】在連鎖企業(yè)中，無論是直營店還是加盟店，督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的管理能力直接影響到門店的運(yùn)營效率和業(yè)績表現(xiàn)。《門店拜訪與管理》課程專為連鎖企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等管理團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)，旨在提升他們的督導(dǎo)管理能力和系統(tǒng)診斷思維，確保改進(jìn)方案能夠有效落地。本課程通過課堂講授、案例分析、小組研討等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員掌握門店拜訪的關(guān)鍵技巧和門店管理的核心策略，從而提升門店的整體業(yè)績。
【課程目標(biāo)】
1、提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力
2、學(xué)習(xí)督導(dǎo)系統(tǒng)診斷思維，提升改進(jìn)方案落地效果
【培訓(xùn)對(duì)象】連鎖企業(yè)（直營&加盟）負(fù)責(zé)多店管理的區(qū)域經(jīng)理、巡店督導(dǎo)等
【培訓(xùn)方式】課堂講授、案例分析、研討等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)
【培訓(xùn)時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一部分 督導(dǎo)工作方法及終端診斷能力提升
1、督導(dǎo)的關(guān)鍵認(rèn)知
巡店督導(dǎo)對(duì)“店”的認(rèn)知：店以及連鎖店、連鎖店模式特點(diǎn)
從管理結(jié)果到管理過程
督導(dǎo)的角色認(rèn)知（目的、意義、原則及定位）
討論：門店對(duì)督導(dǎo)的期待有哪些？
2、有效督導(dǎo)流程
確定督導(dǎo)目的和計(jì)劃
如何有效做店鋪問題診斷（問題思維、業(yè)績驅(qū)動(dòng)要素...）
方案溝通改進(jìn)、如何介紹我們的政策并有效說服
獲得其承諾
不要只看結(jié)果（關(guān)注、檢查、考核，推動(dòng)過程管理）
3、巡店督導(dǎo)的診斷能力
督導(dǎo)的“問題意識(shí)”
大膽假設(shè)：寶貴的經(jīng)驗(yàn)（經(jīng)營常識(shí)）
小心求證：綜合調(diào)研的方法（了解真實(shí)情況）
顧問式督導(dǎo)的工具箱（結(jié)構(gòu)化思維）：邏輯樹、魚刺圖……
4、店鋪數(shù)據(jù)分析
【檢視-計(jì)劃-執(zhí)行】SPD周業(yè)務(wù)循環(huán)小測(cè)試：零售是一道數(shù)學(xué)題
零售數(shù)學(xué)九大關(guān)鍵指標(biāo)
一級(jí)KPI：目標(biāo)達(dá)成率、人效、平效
二級(jí)KPI：同比、環(huán)比、占總比
三級(jí)KPI：連帶率、售罄率、毛利（率）
數(shù)據(jù)呈現(xiàn)及分析：【單店零售報(bào)告】、【平效產(chǎn)出報(bào)告】、【商品SKU報(bào)告】
5、店鋪業(yè)績?cè)\斷
、銷售過程指標(biāo)分析
客流量：客流量是立地經(jīng)營的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門店位置及條件；
進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷售氛圍、促銷活動(dòng)、增值服務(wù)；
接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、體驗(yàn)服務(wù)成效；
成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門一腳技巧；
客單價(jià)（連帶率、平均物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、陳列、導(dǎo)購技能、連帶技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
重復(fù)購買：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
門店可調(diào)動(dòng)的資源：人、貨、場(chǎng)、營
店鋪業(yè)績提升的【6*4】策略及工具
6、改進(jìn)方案實(shí)施的溝通協(xié)調(diào)（直營&加盟）
創(chuàng)造性的多做溝通，我們會(huì)有更多的機(jī)會(huì)
加盟商溝通：品牌方與加盟商的關(guān)系定位、如何克服客戶的不關(guān)心、獲得客戶的信任…
做個(gè)受歡迎的督導(dǎo)
研討：如何塑造你的專家形象？
改進(jìn)方案/銷售政策的介紹與說服
完善/落實(shí)門店管理體系，推動(dòng)過程管理
討論：如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
小組活動(dòng)：督導(dǎo)門店管理（診斷）優(yōu)秀案例分享
第二部分零售團(tuán)隊(duì)管理提升
第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理三點(diǎn)突破
引子：管理即“管人”+“理事”
一、從業(yè)務(wù)型到管理型
1、從業(yè)務(wù)高手到管理能將角色轉(zhuǎn)型
2、拿出精力來管人——不要當(dāng)保姆！
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
二、從經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理
1、“四拍型”的管理者
2、什么是科學(xué)管理？（規(guī)范化、數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化）
3、管理以“問題/機(jī)會(huì)”為出發(fā)
4、關(guān)注過程，推動(dòng)零售精細(xì)化管理（結(jié)果性考核、過程性管理）
5、加強(qiáng)事前、事中、事后控制
三、 打造業(yè)績型團(tuán)隊(duì)
1、店鋪是利潤中心，銷售是靠業(yè)績活著的
思考：零售團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？
2、業(yè)績型的銷售人員會(huì)做什么？（素描）
3、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)做業(yè)績！
第二節(jié)：打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)
研討：高效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
讓團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷一些挑戰(zhàn)（目標(biāo)），提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力
思考：如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？（沖業(yè)績、大促、庫存處理、PK...）
讓她們充分重視
給他們信心
強(qiáng)化她們做這件事的意愿
教她們具體方法
營造良好的管理氛圍（團(tuán)隊(duì)建設(shè)）
團(tuán)隊(duì)能力的粹取與復(fù)制
找到終端“賣手”VIP、激勵(lì)她們
工具：粹取她們的業(yè)績能力
復(fù)制賣手的業(yè)績能力
第三節(jié)：激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)
1、管理即溝通，營造良好的溝通氛圍
溝通是一種態(tài)度，而非僅技巧
向下溝通技巧
要會(huì)為一線員工爭(zhēng)取政策（向上溝通）
2、管理就是攪水
非物質(zhì)激勵(lì)下屬的手段
因人而異的激勵(lì)手段
人的需求是多樣的（馬斯洛需求層次理論）
如何了解下屬的真實(shí)需求？
能力、意愿四象限（高能力低意愿、低能力高意愿…）
研討：如何對(duì)待“老油條”的員工？如何對(duì)待年輕（00后）員工？如何對(duì)待“刺頭”員工…
小組活動(dòng)：督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理優(yōu)秀案例分享

王勉老師的其它課程