《門(mén)店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧》

《門(mén)店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧》
主講：王勉
【課程背景】在零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，門(mén)店業(yè)績(jī)的提升成為了店鋪老板和店長(zhǎng)最為關(guān)注的問(wèn)題之一?！堕T(mén)店業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技巧》課程專為店鋪老板和店長(zhǎng)設(shè)計(jì)，旨在牢固豎立門(mén)店業(yè)績(jī)是終端團(tuán)隊(duì)的神圣使命的觀念，并明確門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，堅(jiān)定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)思維和方法。本課程通過(guò)課堂講授、案例分析、小組研討和共創(chuàng)等互動(dòng)教學(xué)方式，為品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及零售客戶提供實(shí)戰(zhàn)技巧和策略，以賦能門(mén)店經(jīng)營(yíng)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
【培訓(xùn)對(duì)象】以門(mén)店經(jīng)營(yíng)模式的品牌企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或給零售客戶的店老板、店長(zhǎng)等賦能
【培訓(xùn)方式】課堂講授、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)【課程收益】業(yè)績(jī)意識(shí)強(qiáng)化：學(xué)員將深刻理解業(yè)績(jī)對(duì)門(mén)店的重要性，并建立起業(yè)績(jī)導(dǎo)向的思維模式。
關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素掌握：學(xué)員將學(xué)會(huì)識(shí)別和掌握影響門(mén)店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，包括客流量、進(jìn)店人數(shù)、接待率、成交率和客單價(jià)等。
業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升策略：通過(guò)數(shù)據(jù)分析，學(xué)員將能夠?qū)﹂T(mén)店業(yè)績(jī)進(jìn)行診斷，并掌握提升業(yè)績(jī)的有效策略。
貨品與貨場(chǎng)管理：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效的貨品管理和貨場(chǎng)布置，以優(yōu)化門(mén)店的銷(xiāo)售環(huán)境。
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】第一節(jié)：業(yè)績(jī)是唯一信仰
1、一切為了業(yè)績(jī)！
業(yè)績(jī)是什么？老板要的是利潤(rùn)，員工要的是銷(xiāo)量，從開(kāi)始就不在一個(gè)頻道上溝通
思考：終端團(tuán)隊(duì)缺乏業(yè)績(jī)意識(shí)，會(huì)有哪些表現(xiàn)？
2、業(yè)績(jī)型的老板/店長(zhǎng)會(huì)做什么？
常規(guī)的“看店型”店長(zhǎng)素描
業(yè)績(jī)型老板/店長(zhǎng)15條素描
3、門(mén)店業(yè)績(jī)從哪里來(lái)？
銷(xiāo)售過(guò)程角度看
客流量：客流量是立地經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，品牌定位與商圈選擇、門(mén)店位置及條件；
進(jìn)店人數(shù)：位置、裝修、廚窗/陳列、銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)、增值服務(wù)；
深度接待率：店內(nèi)布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)、迎賓技巧、試穿/體驗(yàn)服務(wù)成效；
成交率：需求把握精準(zhǔn)、方案設(shè)計(jì)貼心、異議應(yīng)對(duì)有效、臨門(mén)一腳技巧；
客單價(jià)（連帶率、物單價(jià)）：商品結(jié)構(gòu)、出樣、導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售技巧、例會(huì)強(qiáng)化、考核跟進(jìn)；
重復(fù)購(gòu)買(mǎi)：會(huì)員/價(jià)值客戶維護(hù)、轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)
銷(xiāo)售流水分解角度看：銷(xiāo)售額=小票數(shù)ⅹ客單價(jià)……
門(mén)店業(yè)績(jī)管控的監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)
4、門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷：數(shù)據(jù)分析，找短板
5、門(mén)店業(yè)績(jī)提升策略
門(mén)店可設(shè)動(dòng)資源分述：人、貨、場(chǎng)、營(yíng)
2.工具：門(mén)店業(yè)績(jī)提升4*6策略表
研討：如何提升客單價(jià)？
第二節(jié)、業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵
1、門(mén)店貨品管理
門(mén)店組貨：供應(yīng)商管理、訂貨管理
貨品結(jié)構(gòu)之“搶推全”策略及動(dòng)態(tài)管理
門(mén)店貨品的主推
門(mén)店庫(kù)存管理
門(mén)店如何賣(mài)好新品
2、門(mén)店貨場(chǎng)管理
平效：在有限的空間里傳遞最強(qiáng)的銷(xiāo)售力量（空間管理）
門(mén)店銷(xiāo)售氛圍的營(yíng)造
門(mén)店貨場(chǎng)點(diǎn)檢
3、門(mén)店促銷(xiāo)管理
案例點(diǎn)評(píng)常見(jiàn)促銷(xiāo)形式
促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素：目的、主題、形式、產(chǎn)品、對(duì)象、宣傳…
部分案例：
如何讓店慶日成為真正的“吸金日”？（提量促銷(xiāo)）
對(duì)手在促銷(xiāo)，你如何應(yīng)對(duì)？（競(jìng)爭(zhēng)促銷(xiāo)）
那貨大半年沒(méi)賣(mài)了，你知道嗎？（庫(kù)存促銷(xiāo)）
因?yàn)楹芫脹](méi)搞促銷(xiāo)了！（客情促銷(xiāo)）
這店里都沒(méi)人，如何做生意？（吸引客流）......
4、門(mén)店會(huì)員管理
從顧客的角度看生意，確定用戶思維：顧客份額+錢(qián)夾子份額
社群營(yíng)銷(xiāo)思想及應(yīng)用：目標(biāo)顧客畫(huà)像、到店之后做什么？體驗(yàn)、成交、鎖客
新會(huì)員的招募：自帶流量、引進(jìn)新品、門(mén)店體驗(yàn)、社群營(yíng)銷(xiāo)、品牌/口碑、異業(yè)聯(lián)盟…
老會(huì)員的維護(hù)：會(huì)員信息管理、積分、品類(lèi)交叉激活、消費(fèi)行為分析、服務(wù)/體驗(yàn)…
5、教導(dǎo)購(gòu)頂尖的銷(xiāo)售技能
導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的三重境界
測(cè)試：場(chǎng)景分析：接持顧客
笑迎顧客：構(gòu)建親和力、建立顧客的信任
了解需求：導(dǎo)購(gòu)不是導(dǎo)游，探尋需求、引導(dǎo)客戶需求
產(chǎn)品介紹：幫顧客找到她想要的，產(chǎn)品價(jià)值塑造的方法，給顧客卓越的體驗(yàn)
建議成交：談判技能、異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
謝別顧客：鞏固訂單，增值服務(wù)，或期待回頭
6、打造有戰(zhàn)斗力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
研討：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的基本特征（有核心、有共同的目標(biāo)、學(xué)習(xí)型、正能量...）
讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
團(tuán)隊(duì)要有核心
要有共同的經(jīng)歷
營(yíng)造良好的管理氛圍
如何組織員工打一場(chǎng)漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)？
讓員工更有積極性（物質(zhì)激勵(lì)+非物質(zhì)激勵(lì)）

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