《門店動銷與促銷》

《門店動銷與促銷》
主講：王勉
【課程背景】對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的越發(fā)重要。本課程介紹實(shí)體店調(diào)動資源做精準(zhǔn)引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。
【培訓(xùn)對象】實(shí)體零售系統(tǒng)，店主店長等【培訓(xùn)方式】課堂講授、案例、研討、頭腦風(fēng)暴等互動啟發(fā)式教學(xué)
【課程收益】管理能力提升：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的管理能力，包括從業(yè)務(wù)型向管理型的轉(zhuǎn)變，以及如何科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。
診斷思維強(qiáng)化：課程將教授學(xué)員如何運(yùn)用系統(tǒng)化的診斷思維，對門店進(jìn)行有效的問題診斷，從而提出更具針對性的改進(jìn)方案。
改進(jìn)方案落地：通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握如何將改進(jìn)方案有效落地，包括與加盟商的溝通協(xié)調(diào)技巧，以及如何在直營和加盟體系中實(shí)施這些方案。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)：課程將探討如何打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)管理的三點(diǎn)突破，以及如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和業(yè)績。
【培訓(xùn)時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)大綱】
第一節(jié) 實(shí)體店引流——提升進(jìn)店人數(shù)
引流的定義：目標(biāo)人群、規(guī)定時(shí)間，到店
創(chuàng)新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)
實(shí)體店引流的具體方法（調(diào)動門店的“人、貨、場、營”）
家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
推廣引流：品牌地面推廣、線上引流
活動引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮
商品引流：新品、個(gè)性化、超性價(jià)比
轉(zhuǎn)介紹引流
跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
視頻直播引流
導(dǎo)購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導(dǎo)購的帶客獎(jiǎng)
評估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價(jià)值
第二節(jié)：引流活動策劃
1、引流活動設(shè)計(jì)的策略思想
動態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用
充分整合各種營銷手段
參與簡單，操作性強(qiáng)
活動主題富有創(chuàng)意
與品牌形象保持一致
2、引流活動的策略性規(guī)劃
分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競爭對手等）
發(fā)現(xiàn)機(jī)會（主題、形式、時(shí)機(jī)等）
活動設(shè)計(jì)（方案、精準(zhǔn)受眾、費(fèi)用等）
落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……
3、活動方案系統(tǒng)制定要素評析
活動目的：精準(zhǔn)引流
活動受眾：目標(biāo)人群的細(xì)分，研究心理和消費(fèi)行為...
活動主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關(guān)愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
活動產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目：注重體驗(yàn)
活動檔期（排片）
活動地點(diǎn)：場內(nèi)、場外
活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...
活動宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊(duì)...
活動的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標(biāo)準(zhǔn)、硬件、內(nèi)部動員等），快速復(fù)制
活動費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測
第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道
1.為什么要做店外業(yè)務(wù)
當(dāng)前市場環(huán)境下，實(shí)體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
實(shí)體店的重新定位
從傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道
2.對店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認(rèn)知
什么是渠道？
店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？
異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎(chǔ)：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補(bǔ)或相關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者、公共關(guān)系、銷售渠道、供應(yīng)資源、市場信息、消費(fèi)場所、、物流配送、售后服務(wù)、應(yīng)對競爭、銷售促銷….
頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？
其它行業(yè)隱性渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
3.隱型渠道的構(gòu)建
渠道構(gòu)建方法：倒著構(gòu)建渠道：
思考：
我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費(fèi)者畫像）？
他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務(wù)你做過哪些嘗試？
潛在渠道的價(jià)值評估（工具表）
隱性渠道之關(guān)鍵人物
如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎(chǔ)、合作方案、締結(jié)、執(zhí)行落地、評估
4.關(guān)鍵人物合作意愿動
了解他們的顧慮
帶著合作方案
首單多給予指導(dǎo)
反過來說（適當(dāng)?shù)膲毫Γ?br /> PK：關(guān)鍵人物開發(fā)話術(shù)應(yīng)對
合作政策界定
終端客戶合作流程
不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
合作政策的介紹（FABE、體驗(yàn)）
6、隱性代理商維護(hù)
要有一定的業(yè)務(wù)量
及時(shí)兌現(xiàn)承諾
維護(hù)他必要的形象
定期聚會
利用互聯(lián)網(wǎng)工具
給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應(yīng)對、常見產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點(diǎn)評

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