《經(jīng)銷商終端生意制勝》
《經(jīng)銷商終端生意制勝》詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷商終端生意制勝》
《經(jīng)銷商終端生意制勝》
主講：王勉
【課程背景】經(jīng)銷商管理的根本目標(biāo)是引導(dǎo)客戶的資源和我們一起做市場(chǎng)。渠道管理的兩大工作重點(diǎn)，即“分銷+動(dòng)銷” 。1.0版的渠道銷售基本上就是壓貨，即“分銷”。在當(dāng)下，這仍是業(yè)務(wù)人員的主要工作之一。但在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的背景下，只是壓貨顯然是不能長(zhǎng)久的，所以很多企業(yè)也投入資源開始做 “動(dòng)銷”。不同行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展階段不同，工作重點(diǎn)也不同，這都是正常的。但在“分銷+動(dòng)銷”工作中如何驅(qū)動(dòng)客戶和我們一起做市場(chǎng)卻是共同的話題，這可不僅是“返利+促銷”那么簡(jiǎn)單……本課程是綜合性課程，各模塊均可獨(dú)立成課，適合有基礎(chǔ)的營(yíng)銷人員，以及銷售人員訓(xùn)練營(yíng)課程（3天以上）。
【課程收益】干貨、實(shí)戰(zhàn)、案例分析、小組研討、共創(chuàng)等務(wù)實(shí)的互動(dòng)方法，啟發(fā)教學(xué)
引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位：調(diào)動(dòng)客戶資源做市場(chǎng)；
在渠道“分銷+動(dòng)銷”工作中，如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；
增強(qiáng)渠道管理的策略性，快消分銷，快速周轉(zhuǎn)；
【課程特色】實(shí)戰(zhàn)
【課程對(duì)象】
通過渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】引子：渠道銷售的兩要重點(diǎn)：分銷&動(dòng)銷
第一節(jié) 渠道分銷：從廠家到終端，讓更多的人幫我們賣
1、廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色
廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
思考：你想從客戶那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?
廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)??？
長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”
思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？
2、壓貨：從公司倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)
壓貨：在有回款的情況下，大于正常銷售量向客戶供貨
思考：ABC庫(kù)存分類法與建議訂單量關(guān)系
壓貨有幾種目的（場(chǎng)景）
供貨商壓貨常用手段：利益、壓迫、客情
3、分銷：幫經(jīng)銷商把貨壓進(jìn)終端
關(guān)注經(jīng)銷商對(duì)分銷消庫(kù)的心態(tài)
動(dòng)員經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打攻“消庫(kù)”堅(jiān)戰(zhàn)
協(xié)助制訂消庫(kù)方案
終端訂貨會(huì)、動(dòng)銷方案
第二節(jié) 從壓貨到動(dòng)銷：讓消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品
前言：我們是通過經(jīng)銷商賣貨，而不是賣給經(jīng)銷商
1、傳統(tǒng)壓貨銷售方式
壓貨的適用條件及遇到的挑戰(zhàn)
把“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售再往前推一步——?jiǎng)愉N到顧客
2、如何通過日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源
固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段
研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？
客戶拜訪關(guān)鍵技能
如何獲得客戶的信任？
探尋和激發(fā)客戶的需求
銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)
PK：客戶拜訪疑難問題破解
3、如何通過政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？
渠道政策激勵(lì)的常見問題
渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)
4、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？
什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？
如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃
生意回顧
思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性
發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表
制定計(jì)劃
聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)
5、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？
壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道
幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣
幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
提升終端表現(xiàn)
促銷拉動(dòng)消費(fèi)
6、如何通過“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？
打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素
建立樣板工程，復(fù)制成功
最后：學(xué)員問題解答，及優(yōu)秀案例分享
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