《6大核心場景工具化拆解，快速提升述標(biāo)效率與中標(biāo)率》
《6大核心場景工具化拆解，快速提升述標(biāo)效率與中標(biāo)率》詳細(xì)內(nèi)容
《6大核心場景工具化拆解，快速提升述標(biāo)效率與中標(biāo)率》
《6大核心場景工具化拆解，快速提升述標(biāo)效率與中標(biāo)率》
主講：羅蘊(yùn)姣老師
【課程背景】
1、競爭加劇與同質(zhì)化壓力：隨著醫(yī)藥行業(yè)市場擴(kuò)容與政策趨嚴(yán)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中面臨更激烈的價(jià)格戰(zhàn)與資源爭奪；
2、合規(guī)門檻提高：醫(yī)藥領(lǐng)域監(jiān)管法規(guī)持續(xù)收緊，銷售代表需嚴(yán)格把控流程合規(guī)性，稍有不慎可能引發(fā)法律風(fēng)險(xiǎn)；
3、客戶需求復(fù)雜化：招標(biāo)方的需求從單純的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+服務(wù)+信任”綜合考量，銷售代表需精準(zhǔn)識別隱性需求并高效轉(zhuǎn)化；
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率低：投標(biāo)涉及銷售、技術(shù)、法務(wù)多部門協(xié)作，溝通成本高、信息錯(cuò)漏等問題頻發(fā)，直接影響標(biāo)書質(zhì)量與時(shí)效性。
【課程收益】
個(gè)人收益：能力進(jìn)階、實(shí)戰(zhàn)提升、信心重塑
企業(yè)收益：提升中標(biāo)率、降低風(fēng)險(xiǎn)成本、優(yōu)化協(xié)作效率、塑造專業(yè)品牌
【課程特色】
1、工具導(dǎo)向：每模塊提供可直接復(fù)制的工作模板；
2、全場景覆蓋：結(jié)合案例分析、角色扮演、模擬路演等多種形式，覆蓋述標(biāo)全流程；
3、落地實(shí)操為導(dǎo)向：精準(zhǔn)定位并解決醫(yī)藥銷售代表在述標(biāo)環(huán)節(jié)的六大核心痛點(diǎn)；提供可落地的工具與方法，提升述標(biāo)成功率與團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率；通過場景化實(shí)操演練，強(qiáng)化學(xué)員對策略的實(shí)際應(yīng)用能力。
【課程對象】
醫(yī)藥行業(yè)銷售代表、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理
【課程時(shí)間】
0.5天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
模塊一：精準(zhǔn)把握招標(biāo)需求——解決“需求誤讀”問題？
1.1 問題背景：招標(biāo)需求理解偏差導(dǎo)致方案與客戶需求脫節(jié)
1.2 解決工具 5W2H分析法：明確招標(biāo)需求
需求確認(rèn)清單：核對技術(shù)參數(shù)、服務(wù)范圍、評分標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵點(diǎn)
1.3 實(shí)操場景
分組練習(xí)：學(xué)員根據(jù)真實(shí)招標(biāo)文件，用5W2H分析法拆解需求，填寫確認(rèn)清單
模擬匯報(bào)：小組呈現(xiàn)需求理解，教師/其他小組點(diǎn)評并補(bǔ)充遺漏項(xiàng)
模塊二：建立專業(yè)信任——解決“信任不足”問題？
2.1 問題背景：招標(biāo)方對技術(shù)實(shí)力或合作誠意存疑
2.2 解決工具
FABE法則強(qiáng)化說服邏輯
信任積分卡：從專業(yè)度、案例證明、響應(yīng)速度三維度量化信任值
2.3 實(shí)操場景
角色扮演：學(xué)員模擬向招標(biāo)方介紹公司背景與資質(zhì)，運(yùn)用FABE法則
信任評分：其他學(xué)員根據(jù)積分卡打分，針對性反饋改進(jìn)點(diǎn)
模塊三：差異化優(yōu)勢突圍——解決“同質(zhì)化競爭”問題？
3.1 問題背景：產(chǎn)品優(yōu)勢模糊，難以在競品中脫穎而出
3.2 解決工具
SWOT+USP模型
對比分析表：從療效、價(jià)格、服務(wù)等維度對標(biāo)競品，量化差異
3.3 實(shí)操場景
案例實(shí)戰(zhàn)：提供真實(shí)競品資料，學(xué)員分小組分析并提煉USP
提案路演：每組展示差異化解說方案，其他學(xué)員模擬提問挑戰(zhàn)
模塊四：靈活應(yīng)對質(zhì)疑——解決“臨場慌亂”問題？
4.1 問題背景：面對招標(biāo)方尖銳提問，回應(yīng)缺乏邏輯性與說服力
4.2 解決工具
QAR策略：結(jié)構(gòu)化應(yīng)答框架
異議應(yīng)對話術(shù)庫：高頻問題分類（價(jià)格、質(zhì)量、交付）及模板話術(shù)
4.3 實(shí)操場景
模擬問答：教師拋出典型質(zhì)疑問題（如“價(jià)格過高”），學(xué)員限時(shí)演練QAR應(yīng)答
話術(shù)優(yōu)化：分組編寫并優(yōu)化高頻問題話術(shù)，現(xiàn)場PK最佳話術(shù)方案
模塊五：合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)防控——解決“踩雷”問題？
5.1 問題背景：忽視法規(guī)細(xì)節(jié)導(dǎo)致標(biāo)書無效或合作風(fēng)險(xiǎn)
5.2 解決工具
醫(yī)藥招投標(biāo)法規(guī)速查清單：重點(diǎn)標(biāo)注合規(guī)紅線
標(biāo)書自檢表：從文件蓋章、數(shù)據(jù)真實(shí)性到售后服務(wù)承諾的全流程審核
5.3 實(shí)操場景
標(biāo)書審查：學(xué)員分組模擬制作標(biāo)書，使用自檢表互查漏洞
風(fēng)險(xiǎn)推演：教師提供踩雷案例，學(xué)員分析原因并提出規(guī)避方案
模塊六：高效協(xié)同作戰(zhàn)——解決“內(nèi)部協(xié)作低效”問題？
6.1 問題背景：跨部門溝通不暢導(dǎo)致信息錯(cuò)漏或進(jìn)度延誤
6.2 解決工具
RACI矩陣（明確團(tuán)隊(duì)成員“負(fù)責(zé)、審批、咨詢、知情”角色）
協(xié)作流程圖：從需求收集到標(biāo)書提交的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)間節(jié)點(diǎn)與責(zé)任人
6.3 實(shí)操場景
沙盤模擬：設(shè)定緊急投標(biāo)任務(wù)，學(xué)員按RACI分工協(xié)作，限時(shí)完成任務(wù)
復(fù)盤優(yōu)化：各組總結(jié)協(xié)作堵點(diǎn)，迭代流程圖與溝通機(jī)制
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《打造“結(jié)論清晰、決策有力、創(chuàng)新可見”的匯報(bào)能力》主講：羅蘊(yùn)姣老師【課程背景】1、時(shí)間黑洞：管理層陷于低效匯報(bào)，員工精力消耗在反復(fù)修改材料；2、決策延遲：因重點(diǎn)模糊，匯報(bào)無法直接觸發(fā)決策，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推進(jìn)滯后；3、創(chuàng)新乏力：重復(fù)性匯報(bào)占比高，跨部門協(xié)作陷入“無效溝通循環(huán)”；4、資源錯(cuò)配：非核心問題占用資源多，戰(zhàn)略級問題長期懸而未決。【課程收益】1、省時(shí)間：匯報(bào)時(shí)
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《AI賦能企業(yè)檔案管理·從理論到數(shù)字化實(shí)踐》主講：羅蘊(yùn)姣老師【課程背景】1、數(shù)字化時(shí)代企業(yè)檔案管理的核心挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)爆炸式增長與傳統(tǒng)管理方式的矛盾檔案安全、檢索效率與合規(guī)性痛點(diǎn)2、AI技術(shù)驅(qū)動檔案管理變革的行業(yè)趨勢全球企業(yè)檔案智能化轉(zhuǎn)型案例3、政策與市場對數(shù)字化檔案管理的推動力《檔案法》修訂對電子檔案規(guī)范要求企業(yè)ESG（環(huán)境、社會、治理）需求中檔案管理角色【課程
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- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315