業(yè)績(jī)倍增——零售銀行營(yíng)銷人員服務(wù)營(yíng)銷情境訓(xùn)練營(yíng)
對(duì)此，業(yè)界早有共識(shí)——“得零售者得天下”、“無(wú)零售不穩(wěn)”。發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常在50%以上，但我國(guó)銀行距離這一目標(biāo)仍有不小距離。

麥肯錫日前公布的一項(xiàng)分析結(jié)果顯示，通過(guò)增加客戶的產(chǎn)品持有數(shù)量，充分挖掘存量客戶，銀行能夠大幅提升客戶價(jià)值和價(jià)值增長(zhǎng)率。

那么細(xì)化到操作層面，究竟銀行對(duì)一個(gè)客戶加載幾個(gè)產(chǎn)品才賺錢?

智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型后，高價(jià)值客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)機(jī)會(huì)越來(lái)越少，來(lái)網(wǎng)點(diǎn)客戶滯留時(shí)間很短，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員產(chǎn)品推薦越來(lái)越吃力，傳統(tǒng)的一句話營(yíng)銷基本不能打動(dòng)客戶，如何快速打動(dòng)客戶，如何處理客戶異議，本課程由此產(chǎn)生。


1、破解零售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦失敗的奧秘；

2、掌握信用卡、現(xiàn)金分期、信用幣、賬單分期推薦及異議處理技巧

3、掌握活利盈、基金定投、掃碼POS、ETC推薦及異議處理技巧

4、掌握貴金屬小件、賬戶銀、賬戶金推薦技巧

5、掌握基于客戶需求導(dǎo)向產(chǎn)品買點(diǎn)提煉及營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)技巧

6、掌握基于產(chǎn)品推薦中客戶心理分析及五大異議處理技巧

7、掌握不同風(fēng)格客戶針對(duì)性進(jìn)行溝通及營(yíng)銷技巧

8、掌握溝通過(guò)程的聆聽(tīng)、提問(wèn)、建立親和三大典型技巧

9、掌握精準(zhǔn)客群篩選及電話邀約與銷售情境技巧

10、掌握結(jié)合產(chǎn)品六種廳堂情境微沙龍營(yíng)銷技巧


情境一：零售產(chǎn)品推薦及異議處理



導(dǎo)入：智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？

1. 貴賓客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)

2. 客戶網(wǎng)點(diǎn)滯留時(shí)間短

3. 營(yíng)銷話術(shù)不能打動(dòng)客戶

4. 促成時(shí)機(jī)抓不住

5. 客戶異議不會(huì)處理

信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

信用卡營(yíng)銷案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷，廳堂最多一天119張

一、信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

二、信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計(jì)

1. 基于三大異議客戶心理分析

2. 基于信用卡推薦三大異議處理技巧

3. 異議三步驟：順+轉(zhuǎn)+推

三、有效的營(yíng)銷客戶工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷工具

案例：基金定投營(yíng)銷工具

四、有效營(yíng)銷演練及話術(shù)通關(guān)

五、信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)



成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵

基金定投營(yíng)銷案例：5天80個(gè)基金定投

一、三個(gè)工具

1. 工具一：《投資收益模擬測(cè)算案例》

2. 工具二：股票市場(chǎng)一路上漲/下跌/波動(dòng)《每月300元案例》

3. 工具三：《真實(shí)客戶定投盈利圖片》

二、四段話術(shù)

? 大眾客群營(yíng)銷話術(shù)

? 年輕客戶營(yíng)銷話術(shù)

? 中年客群營(yíng)銷話術(shù)

? 老年客群營(yíng)銷話術(shù)

三、基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略

一次培訓(xùn)演練及通關(guān)

情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷買點(diǎn)話術(shù)及演練通關(guān)



活利盈——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)

活利盈案例：5天簽約105戶活利盈，簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

一、目標(biāo)客戶分析

1. 存款為導(dǎo)向的活利盈客戶

2. 貴賓

二、活利盈買點(diǎn)分析

三、一段話營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

四、活利盈推薦異議處理

情景演練通關(guān)：基于活利盈營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品推薦原則FAB原則

1、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷話術(shù)提煉

2、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

案例：信用卡營(yíng)銷工具

案例：基金定投營(yíng)銷工具

案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷工具

沙盤演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

3、產(chǎn)品折頁(yè)設(shè)計(jì)三大原則

4：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶異議處理

研討：銷售過(guò)程中常見(jiàn)的異議

案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表

一、 基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因

1.產(chǎn)生異議的本質(zhì)

? 有異議的銷售

? 無(wú)異議的銷售

2. 客戶對(duì)銷售人員不信任

? 銷售技巧缺乏

案例：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)

? 客戶有被傷害的經(jīng)歷

案例：某行客戶的基金銷售

? 客戶自己不信任

1）客戶不能判斷自己的需求

2）處于陌生環(huán)境，客戶很敏感

4. 客戶期望沒(méi)有達(dá)到

案例：湛江農(nóng)行客戶退保案例

二、處理異議的三大原則

三、處理異議的方法

1. 處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開(kāi)正面回復(fù)

案例：基金定投會(huì)虧嗎？

案例：信用卡額度太低了

案例：貸款額太少了？

2. 處理方法二：先給客戶打預(yù)防針?lè)乐菇^

案例：農(nóng)行活利盈、建行聚財(cái)異議處理

3. 處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問(wèn)題

例如：我需要回家和我家人商量



情境二：不同類型客戶溝通技巧

頭腦爆炸：本行銀行產(chǎn)品經(jīng)理客戶維護(hù)、業(yè)務(wù)開(kāi)展之痛有哪些？

觀點(diǎn)導(dǎo)入：增加對(duì)客戶的快速識(shí)別，施人所欲是提高業(yè)務(wù)效率的關(guān)鍵。

頭腦風(fēng)暴：哪些分類更有效？

（了解學(xué)員已有分類模式并據(jù)此進(jìn)行梳理和引導(dǎo)）

一、案例分析：話不投機(jī)三句多？（建行產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷的案例）

1.了解人性，了解自我：DISC行為風(fēng)格測(cè)試

2.觀點(diǎn)導(dǎo)入：施人以其所欲，是銷售溝通成功的關(guān)鍵；

3.在購(gòu)買時(shí)，你可以使用任何語(yǔ)言；但在業(yè)務(wù)銷售時(shí)，你必須使用購(gòu)買者的語(yǔ)言；

4.世界咖啡：分組討論DISC不同類型客戶溝通策略及促成話術(shù)

工具導(dǎo)入：本不同類型客戶業(yè)務(wù)溝通策略、要點(diǎn)及促成話術(shù)示范；

二、視頻賞析：D型

1.D型客戶特點(diǎn)分析

2.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別

3.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧

4.D型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn)

5.D型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧

三、視頻賞析：I型

1.I 型客戶特點(diǎn)分析

2.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別

3.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧

4.I型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn)

5.I型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧

四、視頻賞析：S型

1.S型客戶特點(diǎn)分析

2.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別

3.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧

4.S型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn)

5.S型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧

五、視頻賞析：C型

1.C型客戶特點(diǎn)分析

2.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人外表識(shí)別

3.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通技巧

4.C型行為風(fēng)格客戶/上司/家人溝通挑戰(zhàn)點(diǎn)

5.C型行為風(fēng)格客戶產(chǎn)品推薦技巧

搭檔練習(xí)：你說(shuō)我演

1.搭檔演練不同行為風(fēng)格的特點(diǎn)，由另一位搭檔來(lái)點(diǎn)評(píng)

六、溝通過(guò)程中微表情分析

七、高效溝通過(guò)程中三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1.聆聽(tīng)

2.提問(wèn)

案例：基于溝通過(guò)程中提問(wèn)設(shè)計(jì)

3.建立親和

演練：DISC不同類型客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，建立親和演練！



情境三：基于產(chǎn)品的電話邀約技巧

案例：失敗的電話邀約

案例：成功的電話邀約

一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單

案例：某銀行存量客戶電話邀約策略

二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶愿意聽(tīng)下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合-達(dá)成共識(shí)

案例1：某行信用卡營(yíng)銷案例

案例2：某行電子銀行激活案例

案例3：賬單分期激活話術(shù)

案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

案例5：建行分期貸款類營(yíng)銷案例

三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)

四、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

六、電話邀約十大注意事項(xiàng)



情境四：廳堂六種情境微沙龍營(yíng)銷

案例：廣東農(nóng)行廳堂微沙龍營(yíng)銷案例

（一）六種廳堂服務(wù)營(yíng)銷微沙龍

1. 人民幣識(shí)別微沙龍

2. 咋騙知識(shí)防護(hù)微沙龍

3. 有獎(jiǎng)問(wèn)答型微沙龍

4. 情感營(yíng)銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 理財(cái)講座型微沙龍

（二）廳堂微沙龍五種促成技巧

1. 直接促成

2. 情感促成

3. 假設(shè)成交法

4. 二選一法

5. 組合促成

（三）預(yù)見(jiàn)廳堂微沙龍常見(jiàn)的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)策略

（四）廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

（五）、廳堂微沙龍通關(guān)演練

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