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高凈值人士資產(chǎn)配置策略

培訓(xùn)講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團(tuán)有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財講師廣東外語外貿(mào)大學(xué)特聘講師詳細(xì)>>

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高凈值人士資產(chǎn)配置策略詳細(xì)內(nèi)容

高凈值人士資產(chǎn)配置策略
作為投資公司客戶經(jīng)理——

如何掌握判別客戶財務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財務(wù)不足之處?

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?

如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
1. 讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求;

2. 參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;

3. 并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位;

4. 令參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展理財營銷的溝通方式，并能形成習(xí)慣性使用。
第一講：金融理財服務(wù)定位

一、金融理財意義

二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位

三、金融顧問的角色定位

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?

四、金融顧問三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

五、金融營銷壓力形成與解決方向

六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

七、提升SOW(錢夾份額)的意義與效果

八、理財服務(wù)六大流程

1. 建立客戶關(guān)系

2. 收集客戶信息

3. 財務(wù)分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

真實案例討論：通過家庭案例探討提升SOW

第二講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、理財客戶信息收集

1. 非財務(wù)信息收集

2. 財務(wù)信息收集

3. 愛好與目標(biāo)確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

5. 信息收集話術(shù)整理

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術(shù)演練

二、財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風(fēng)險管理

3. 投資管理

三、家庭財務(wù)報表制作及財務(wù)評價

1. 資產(chǎn)負(fù)債表制作

2. 收入支出表制作

3. 六大財務(wù)指標(biāo)測評

課程演練：家庭財務(wù)報表整理與分析

四、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價

1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量

2. 風(fēng)險偏好理解與分類

視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知

案例探討：小張的投資風(fēng)險建議

五、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理

六、財富掠奪的十大風(fēng)險與應(yīng)對

1. 財富下落不明

2. 婚姻分割財富

3. 債務(wù)連帶噩夢

4. 資產(chǎn)貶值風(fēng)險

5. 公私不分危機

6. 法律變化影響

7. 家人內(nèi)耗悲劇

8. 傳承落空后果

9. 遺產(chǎn)稅威脅

10. 敗家子危機

第三講：理財產(chǎn)品配置選擇五步曲

一、理財產(chǎn)品投資五步曲

1. 了解客戶

2. 了解風(fēng)險

3. 了解目標(biāo)

4. 了解工具

5. 了解時勢

6. 投資工具收益性、風(fēng)險性、流動性判別

7. 投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)

二、常規(guī)工具分析

1. 貨幣市場投資理財產(chǎn)品

2. 固定收益投資理財產(chǎn)品

3. 權(quán)益類投資理財產(chǎn)品

4. 基金類投資理財產(chǎn)品

5. 實物類投資理財產(chǎn)品

6. 金融衍生類理財產(chǎn)品

7. 私募股權(quán)與風(fēng)險投資產(chǎn)品

三、投資市場簡讀

分享交流：房地產(chǎn)投資形勢簡讀

分享交流：股票市場投資形勢簡讀

分享交流：黃金市場投資形勢簡讀

第四講：結(jié)合核心理財目標(biāo)理財產(chǎn)品配置與營銷

一、望子成龍教育策略

1. 教育規(guī)劃百萬需求

2. 教育規(guī)劃工具分析

3. 教育規(guī)劃投資組合

4. 教育規(guī)劃案例分析

營銷策劃：理財產(chǎn)品營銷設(shè)計

二、安享晚年退休計劃

1. 你的養(yǎng)老誰做主?

2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用

3. 養(yǎng)老規(guī)劃投資組合

4. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

5. 退休養(yǎng)老之年金保險營銷策略

營銷策劃：理財產(chǎn)品營銷策劃

三、投投是道投資規(guī)劃

1. 投資規(guī)劃資金來源

2. 投資規(guī)劃目標(biāo)分解

3. 投資規(guī)劃收益預(yù)算

4. 投資規(guī)劃方案整合

第五講：資產(chǎn)配置方案編寫演練

一、客戶案例信息解讀

二、配置方案框架擬定

三、配置方案編寫演練

四、用Excel軟件工具輔助制作理財方案

案例演練：配置操作案例演練及PK

工具分享：配置案例模版工具

案例分享：配置規(guī)劃案例描述

第六講：結(jié)合營銷的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)演練

一、前期準(zhǔn)備

1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理

2. 依據(jù)方案編制PPT版本資產(chǎn)配置方案

二、呈現(xiàn)演練

演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案

理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處理、營銷促成溝通等整體觀察。

三、演練點評

1. 觀察者點評

2. 參與者點評

3. 老師點評

4. 評選優(yōu)秀方案

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