大客戶需求挖掘與產品營銷

  培訓講師：黃國亮

講師背景：
黃國亮老師理財規(guī)劃管理專家暨南大學金融管理碩士國家高級理財規(guī)劃師國家理財規(guī)劃師（ChFP）中國注冊理財規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經理中山大學特聘理財講師廣東外語外貿大學特聘講師 詳細>>

黃國亮
    課程咨詢電話：

大客戶需求挖掘與產品營銷詳細內容

大客戶需求挖掘與產品營銷
作為客戶經理、理財經理——

如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標?

如何掌握流量存量增量要點、營銷客戶實現(xiàn)多次采購?

如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財富保存安排?

如何合理運用自身產品工具、構建穩(wěn)妥資產配置方案?
1. 讓理財經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求;

2. 讓學員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導促成、售后服務的理財服務流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點;

3. 令理財經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;

4. 有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位;

5. 能讓學員總結出不同客戶人群特征，依據(jù)六大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產效能提升;找到合適的資產配置方法;

6. 能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產配置建議方案，整體實現(xiàn)客戶的資產效能提升;
第一講：金融理財基礎與服務定位

一、金融理財業(yè)務工作定位

二、金融顧問的角色定位

思考：角色認知——我工作的角色是什么?

三、理財經理三大“角色”的扮演差異

1. 角色一：產品托——做嫁衣、傷自己

2. 角色二：推銷員——任務重、壓力大、成交低

3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長

四、金融營銷壓力形成與解決方向

五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認識客戶)的意義與效果

討論：真實案例探討如何通過KYC提升AUM與SOW

六、金融理財服務六大核心流程

1. 建立客戶關系

2. 收集客戶信息

3. 財務分析評價

4. 理財方案制作

5. 方案遞交實施

6. 維護修訂規(guī)劃



第二講：大客戶信息收集分析與需求激發(fā)

一、理財客戶信息收集

1. 非財務信息收集

2. 財務信息收集

3. 愛好與目標確定

4. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬

5. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術

6. 理財溝通中的常見12個障礙

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

課程演練：信息收集話術演練

二、財富健康三大標準

1. 現(xiàn)金流管理

2. 風險管理

3. 投資管理

三、家庭財務評價與營銷運作

1. 資產負債評估

2. 收入支出評估

3. 六大財務指標評估

課程研討：財務指標在營銷中的作用

四、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1. 單身期

2. 形成期

3. 成長期

4. 成熟期

5. 退休期

課程演練：客戶非財務目標信息整理



第三講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合

一、理財產品投資五部曲

1. 了解客戶

2. 了解風險

3. 了解目標

4. 了解工具

5. 了解時勢

6. 投資工具收益性、風險性、流動性判別

7. 投資資產配置策略(美林投資鐘)

二、投資市場簡讀

分享交流：房地產投資形勢簡讀

分享交流：股票市場投資形勢簡讀

分享交流：黃金市場投資形勢簡讀



第四講：個人風險管理與保險營銷

一、風險管理六大手段

二、人生必備的八張保單

1. 人壽險

2. 意外險

3. 醫(yī)療險

4. 重疾險

5. 養(yǎng)老險

6. 子女教育、意外

7. 財產險

8. 社會保險

三、保障額度確認

案例演練：保險規(guī)劃案例演練

營銷引導：從人生必備八張保單推動保險營銷

四、大額保單的營銷

1. 人生財富兩種形式

2. 財富傳承的方式與差異

3. 大額保單保障無形資產

4. 資產保存與大額保單

5. 人生的弱點

6. 人生的責任

案例探討：大額保單應對人性弱點與人生責任

案例分享：喪偶富商保險情結

案例分享：慈善企業(yè)家的保險價值

案例分享：應急接班的富二代保險意義

案例分享：老夫少妻保障含義



第五講：結合核心理財目標的理財產品營銷

一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃

營銷策劃：短期理財產品投資營銷

二、望子成龍教育策略

營銷策劃：期繳保險與基金營銷

三、風險管理無憂人生

1. 保險規(guī)劃案例分析

2. 百萬重疾保額怎么賣?

3. 營銷策劃：健康保險保障營銷

4. 營銷策劃：重大疾病保障營銷

四、安享晚年退休計劃

1. 你的養(yǎng)老誰做主?

2. 養(yǎng)老規(guī)劃工具運用

3. 養(yǎng)老規(guī)劃案例分析

營銷策劃：年金保障與基金定投營銷

工具分享：基于養(yǎng)老及教育金配置營銷

五、增值投資計劃

1. 貴金屬營銷

2. 理財產品營銷

3. 收藏品營銷(文創(chuàng)、郵票等)



第六講：財富保存風險與理財營銷

一、財富掠奪的十大風險

二、基于財富風險的理財營銷

1. 大額保單營銷

2. 收藏品營銷

 

黃國亮老師的其它課程

作為銀行從業(yè)者——如何理解期繳型保險強勢回歸的重大意義如何能把握期繳型產品特色升級服務模式產生高額成交機遇如何撬動客戶人生核心規(guī)劃使期繳保險產品更高效營銷1.讓學員深層次了解期繳保險業(yè)務定位、自身定位，特別是認清推動期繳型保險營銷的潛在價值，提升從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求;2.令學員能結合保險營銷更好地鎖定客戶忠誠度，同時運用SOW(錢包份額)理解銀保業(yè)

 講師：黃國亮詳情

作為商業(yè)銀行客戶經理——如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離如何激發(fā)客戶潛在理財目標、通過下定義式營銷產品如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產如何運用發(fā)揮自身產品工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標1、通過DISC技術，讓客戶經理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力;2、令客戶經理更容易切入客戶現(xiàn)實目

 講師：黃國亮詳情

作為投資公司客戶經理——如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產如何合理運用自身產品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離1.讓參訓人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求;2.參訓人員更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客

 講師：黃國亮詳情

中國經濟正處于轉型時期，在投資房產是否面臨懸崖風險投資股票是否合適時期海外投資機會如何挖掘低風險工具無法追及通脹，高風險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富面對龐大家業(yè)，又該如何放置，實現(xiàn)“富過三代”的目標這一切都是放在中國私營企業(yè)家面前不可忽視的。本課程，即從企業(yè)主、高凈值人士的財富傳承為核心，通過財富傳承的手段分析，切合最新的國內經濟形勢，讓學

 講師：黃國亮詳情

“顏值高責任大”——現(xiàn)代女性社會地位日益增強，同時女性亦面臨著事業(yè)與家庭雙重壓力，為此，每位現(xiàn)代女性都希望能更有效地持家，有效地保存家庭財富、防范風險、提升家庭資產收益，實現(xiàn)老有所養(yǎng)、幼有所教、家庭幸福之目標由財富管理專家給您最佳指引，傳授“御財之術”，通過合理安排財務、合理投資等方式，實現(xiàn)提升財富價值、降低風險之效。同時，本課程還是企業(yè)給女性員工二次增值的

 講師：黃國亮詳情

作為銀行客戶經理、理財經理——如何掌握理財營銷核心要點、實現(xiàn)客戶多次采購目的如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離如何合理運用自身產品工具、構建投資資產配置方案1.讓學員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導促成、售后服務的理財服務流程；從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點；2.令理財經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客

 講師：黃國亮詳情

中國經濟正處于轉型時期，投資房產是否面臨懸崖風險投資股票是否合適時期低風險工具無法追及通脹，高風險工具又難以掌控……如何有效地管理與控制金錢財富是放在眾多投資者與金融從業(yè)者面前的一道難關。本課程，即從解讀經濟走勢為起點，分析判斷最新的形勢，探究當前重要的投資渠道現(xiàn)狀，拓寬學員視界，并結合理財?shù)幕驹瓌t與操作方法，合理選擇投資形式，引導學員認識經濟現(xiàn)狀，高效解

 講師：黃國亮詳情

作為銀?？蛻艚浝?、理財經理——如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標如何掌握流量存量增量要點、營銷客戶實現(xiàn)多次采購如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財富保存安排如何合理運用自身產品工具、構建穩(wěn)妥資產配置方案如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用1.讓理財經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，

 講師：黃國亮詳情

作為保險代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產如何結合新理財型保險工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標1、令保險代理人更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;2、并有針對性地把新型保險理財產品融入中高端客戶的需求，達到客戶采購有目的，產

 講師：黃國亮詳情

高效的財富傳承與如何降低稅負是當下中高端客戶在資產分配中一個重要的考慮點，面對眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征在這當中保險工具又擔當了什么角色、有什么優(yōu)勢所在常見的稅務支出有哪些它們如何影響我們的投資如何降低稅負作為保險客戶經理需要對這些工具作一個系統(tǒng)全面的認識，然后再把他們合理地運用到客戶的身上是一個重要的工

 講師：黃國亮詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有