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理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)

講師背景：
黃國(guó)亮老師理財(cái)規(guī)劃管理專家暨南大學(xué)金融管理碩士國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP）中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）曾任中凱實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目部總監(jiān)曾任中國(guó)環(huán)境資源集團(tuán)有限公司投資項(xiàng)目經(jīng)理中山大學(xué)特聘理財(cái)講師廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)特聘講師詳細(xì)>>

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理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

理財(cái)營(yíng)銷心理學(xué)
作為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理——

如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?

如何激發(fā)客戶潛在理財(cái)目標(biāo)、通過(guò)下定義式營(yíng)銷產(chǎn)品?

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
1、通過(guò)DISC技術(shù)，讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通服務(wù)能力;

2、令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;

3、并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。
第一講：開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

體驗(yàn)：我要找到你

第二講：DISC性格分析基本原理

1. 對(duì)他人識(shí)別的根源

2. DISC的性識(shí)別原理

3. 掌控型識(shí)別與特征

4. 影響型識(shí)別與特征

5. 穩(wěn)健型識(shí)別與特征

6. 謹(jǐn)慎型識(shí)別與特征

測(cè)評(píng)：自我投資性格心理

視頻：四種性格特征察覺(jué)

討論：人物性格心理分辨PK

第三講：基于DISC技術(shù)在理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別

一、客戶投資性格心理學(xué)

1. 客戶投資性格心理區(qū)分

2. 客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別

3. 四種理財(cái)性格快速識(shí)別

4. 投資心理學(xué)好奇心激發(fā)

演練：“同桌的你”性格分辨PK

二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練

1. 演練規(guī)則說(shuō)明

2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練

3. 演練點(diǎn)評(píng)

演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶心態(tài)

演練分析

第四講：投資性格在理財(cái)營(yíng)銷應(yīng)用

1. 自我投資性格心理應(yīng)用

2. 性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

3. 客戶投資性格心理應(yīng)用

4. 投資性格理財(cái)需求差異

5. 投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇

6. 營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第五講：性格在產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用

一、自我性格心理應(yīng)用

二、對(duì)待差異的三個(gè)階段

1. 忍受

2. 接受

3. 享受

4. 從《三國(guó)》人物看差異對(duì)待

三、同事之間性格應(yīng)用

四、家庭成員性格應(yīng)用

五、性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

六、客戶性格心理應(yīng)用

七、性格需求差異

八、性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇

九、營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用

討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

模擬演練安排宣導(dǎo)

第六講：營(yíng)銷中的溝通

一、溝通中的傾聽

1. 聆聽的方法

2. 傾聽的四個(gè)誤區(qū)

1）價(jià)值判斷

2）尋根刨地

3）好為人師

4）想當(dāng)然

3. 溝通的兩種模式

1）說(shuō)服

2）交流

二、溝通中的發(fā)問(wèn)

1. 發(fā)問(wèn)的方式

2. 發(fā)問(wèn)的技巧

3、溝通中的回應(yīng)

1）有效回應(yīng)

第七講：客戶異議、投訴處理

一、客戶異議投訴根由

二、同理心表達(dá)模式

三、異議處理三模式

1. 承接認(rèn)同

2. 巧妙轉(zhuǎn)入

3. 同頻合意

四、常見異議處理表達(dá)

五、常見投訴處理表達(dá)

討論：異議處理演練PK

工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)

案例：客戶異議處理案例

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高凈值人士資產(chǎn)配置策略 12.25

作為投資公司客戶經(jīng)理——如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求;2.參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客

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顏值高責(zé)任大之女性理財(cái)講座 12.25

“顏值高責(zé)任大”——現(xiàn)代女性社會(huì)地位日益增強(qiáng)，同時(shí)女性亦面臨著事業(yè)與家庭雙重壓力，為此，每位現(xiàn)代女性都希望能更有效地持家，有效地保存家庭財(cái)富、防范風(fēng)險(xiǎn)、提升家庭資產(chǎn)收益，實(shí)現(xiàn)老有所養(yǎng)、幼有所教、家庭幸福之目標(biāo)由財(cái)富管理專家給您最佳指引，傳授“御財(cái)之術(shù)”，通過(guò)合理安排財(cái)務(wù)、合理投資等方式，實(shí)現(xiàn)提升財(cái)富價(jià)值、降低風(fēng)險(xiǎn)之效。同時(shí)，本課程還是企業(yè)給女性員工二次增值的

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保險(xiǎn)存量客戶開發(fā)與維護(hù) 12.25

作為銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——如何掌握理財(cái)營(yíng)銷核心要點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)客戶多次采購(gòu)目的如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建投資資產(chǎn)配置方案1.讓學(xué)員能掌握一整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財(cái)服務(wù)流程；從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)；2.令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客

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銀保菁英培訓(xùn) 12.25

作為銀?？蛻艚?jīng)理、理財(cái)經(jīng)理——如何判別不同人群差異需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)如何掌握流量存量增量要點(diǎn)、營(yíng)銷客戶實(shí)現(xiàn)多次采購(gòu)如何安排客戶保障傳承規(guī)劃、教育養(yǎng)老財(cái)富保存安排如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建穩(wěn)妥資產(chǎn)配置方案如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用1.讓理財(cái)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，

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作為保險(xiǎn)代理人——如何掌握教育養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)如何結(jié)合新理財(cái)型保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)1、令保險(xiǎn)代理人更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要;2、并有針對(duì)性地把新型保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)

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財(cái)富法務(wù)與保險(xiǎn)營(yíng)銷 12.25

高效的財(cái)富傳承與如何降低稅負(fù)是當(dāng)下中高端客戶在資產(chǎn)分配中一個(gè)重要的考慮點(diǎn)，面對(duì)眾多的金融工具，哪些可以作為客戶財(cái)富傳承的有效方式，這些工具他們又各自有什么特征在這當(dāng)中保險(xiǎn)工具又擔(dān)當(dāng)了什么角色、有什么優(yōu)勢(shì)所在常見的稅務(wù)支出有哪些它們?nèi)绾斡绊懳覀兊耐顿Y如何降低稅負(fù)作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需要對(duì)這些工具作一個(gè)系統(tǒng)全面的認(rèn)識(shí)，然后再把他們合理地運(yùn)用到客戶的身上是一個(gè)重要的工