2020年賦能開門紅落地輔導(dǎo)項(xiàng)目
旺季營(yíng)銷階段即將到來，旺季營(yíng)銷對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都具有極其重要的意義。面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，營(yíng)銷時(shí)間緊、任務(wù)重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時(shí)間，開展一期完美的旺季營(yíng)銷至關(guān)重要。

銀行研究院助力于銀行高熱營(yíng)銷階段，根據(jù)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀科學(xué)合理的制定營(yíng)銷策略。以高效完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)為目標(biāo)，以組織建設(shè)過程管控為抓手，以隊(duì)伍鍛造文化建設(shè)為核心，以多贏金融生態(tài)構(gòu)建為導(dǎo)向，積極開拓市場(chǎng)，細(xì)分客戶，爭(zhēng)奪資源，搶占先機(jī)，注重一點(diǎn)一策的網(wǎng)點(diǎn)策略，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)不同現(xiàn)狀制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，確保銀行打好開門第一仗。


營(yíng)銷業(yè)績(jī)沖刺：制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，輔導(dǎo)并帶領(lǐng)各崗位人員沖刺行內(nèi)制定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷氛圍打造：好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)需要良好的營(yíng)銷氛圍來帶動(dòng)，調(diào)動(dòng)各崗位人員的營(yíng)銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營(yíng)銷任務(wù)。

營(yíng)銷技能提升：通過產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計(jì)、順勢(shì)營(yíng)銷派嵌入及廳堂協(xié)同營(yíng)銷、外拓活動(dòng)等開展，提高網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技能，為銀行打造營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷崗位培訓(xùn)：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等進(jìn)行專崗位培訓(xùn)，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。


項(xiàng)目?jī)r(jià)值

銀行人員心聲：

“在銀行開門紅的過程中，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，很多銀行在市場(chǎng)中搏殺，課程的理論培訓(xùn)聽著很激動(dòng)、想著很感動(dòng)，但是具體落實(shí)時(shí)卻很難有效貫徹?！?br />
——廣州某農(nóng)商業(yè)銀行董事長(zhǎng)



“我們銀行現(xiàn)在面臨著嚴(yán)重的核心骨干斷層問題，總行的一些方案部署、活動(dòng)策劃很具體，落實(shí)到基層時(shí)總會(huì)有很多不盡人意的地方?！?

——山東某城商行主管行長(zhǎng)



“我們組織過很多輔導(dǎo)，短期內(nèi)感覺還是不錯(cuò)，但是時(shí)間延續(xù)性不長(zhǎng)，也沒有什么好的管控方式保障長(zhǎng)時(shí)間的貫徹……”

——河南某國有行分管行長(zhǎng)



“我們以前做了很多活動(dòng)，如新年七天樂、開心鬧元宵，過程很熱鬧但是投入很大，產(chǎn)出不理想，很難轉(zhuǎn)化出有效成果?！?

——某農(nóng)商銀行資金組織部負(fù)責(zé)人



“有的落地輔導(dǎo)項(xiàng)目，老師在這里的時(shí)候效果還是不錯(cuò)，但是老師只要離開，很多關(guān)鍵性的動(dòng)作就比較難開展，也不知道哪些員工比較適合。。。。。。”

——江蘇某股份銀行人力資源負(fù)責(zé)人



“在開展開門紅旺季營(yíng)銷中大幅投入成本很大產(chǎn)出不高、一些活動(dòng)的組織開展也很難抽出人手配合，再就是目前監(jiān)管越來越嚴(yán)，很多實(shí)際操作都會(huì)受約束！

——湖南城商行某銀行網(wǎng)點(diǎn)主任

開門紅項(xiàng)目的實(shí)施不僅關(guān)注最后的業(yè)績(jī)成果，對(duì)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，系統(tǒng)內(nèi)的內(nèi)生動(dòng)力、效果的有效持續(xù)性、結(jié)果可有效轉(zhuǎn)化、人才的復(fù)制性、資源的多元化整合等問題都是當(dāng)下銀行人員最關(guān)注的問題。



1、針對(duì)以上問題，本項(xiàng)目實(shí)施對(duì)策：

開門紅=（總行政策+網(wǎng)點(diǎn)方案+個(gè)人計(jì)劃）*客戶資源*營(yíng)銷能力*管控機(jī)制

2、項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)思路

方案整體設(shè)計(jì)思路為“雙線管控”“雙線運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對(duì)開門紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計(jì)；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷策略和整體激勵(lì)機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營(yíng)銷作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個(gè)開門紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動(dòng)力和外驅(qū)動(dòng)力雙管齊下進(jìn)行整體推動(dòng)；

內(nèi)驅(qū)：通過目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵(lì)手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力；

外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動(dòng)力的可持續(xù)性；

營(yíng)銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營(yíng)銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級(jí)管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

營(yíng)銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營(yíng)銷PK機(jī)制，出臺(tái)PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營(yíng)造整體狼性文化和全員營(yíng)銷氛圍，分階段設(shè)計(jì)推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報(bào)機(jī)制，定期開展經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)議，階段問題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。

項(xiàng)目成果：

1、一套系統(tǒng)：建立自上而下全行參與的高效營(yíng)銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)；

在整個(gè)作戰(zhàn)管理系統(tǒng)中通過建立兩個(gè)機(jī)制，激發(fā)員工狼性的營(yíng)銷獎(jiǎng)懲機(jī)制、持續(xù)有效的營(yíng)銷管控機(jī)制；導(dǎo)入三種模式：分工明確的戰(zhàn)區(qū)作戰(zhàn)模式、引爆員工內(nèi)驅(qū)動(dòng)力的PK競(jìng)賽模式、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的狼性營(yíng)銷模式；督導(dǎo)師“督導(dǎo)管控”貫穿全程。

2、一支隊(duì)伍：具有專業(yè)營(yíng)銷水準(zhǔn)、高效執(zhí)行能力和教練能力的內(nèi)部營(yíng)銷督導(dǎo)隊(duì)伍；

3、一套工具：生成一套針對(duì)性的全系列工具包

4、一套方案：策劃一季度各個(gè)節(jié)慶日的活動(dòng)方案

獲客和活客，是零售業(yè)務(wù)發(fā)展重中之重的工作。為推動(dòng)開門紅期間的此項(xiàng)工作，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升有明顯上拉作用的營(yíng)銷活動(dòng)，逐漸為各家銀行所鐘愛，一場(chǎng)好的營(yíng)銷活動(dòng)，可以明顯有效地助力網(wǎng)點(diǎn)獲取新客戶、維系激活存量老客戶、提升臨界客戶、策反他行客戶，進(jìn)而開展產(chǎn)品營(yíng)銷，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

我們需要在什么時(shí)候做活動(dòng)、針對(duì)哪些客戶做活動(dòng)、做什么樣的主題活動(dòng)？做好一場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，一共分幾步？這是很多銀行網(wǎng)點(diǎn)一線員工在做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)所面對(duì)的普遍性問題，本項(xiàng)目運(yùn)用“活動(dòng)六步法”的思路，從制定出相應(yīng)的全流程活動(dòng)方案。

5、六大收益：

? 業(yè)績(jī)提升：存款業(yè)績(jī)高效提升；

? 導(dǎo)入模式：導(dǎo)入一套可復(fù)制、可操作、可落地的開門紅頂層設(shè)計(jì)模式；

? 增效網(wǎng)點(diǎn)：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)高效開展效能提升的方法技巧；

? 重塑生態(tài)：重塑網(wǎng)點(diǎn)整合資源、提升效能的金融生態(tài)圈客群經(jīng)營(yíng)策略、模式；

? 強(qiáng)化督導(dǎo)：再造一支勤于思考，善于分析解決問題的督導(dǎo)師隊(duì)伍，儲(chǔ)備干部人才；

? 凝聚團(tuán)隊(duì)：煉就一支能戰(zhàn)斗，會(huì)戰(zhàn)斗，能打贏的全行狼性營(yíng)銷隊(duì)伍。

四、項(xiàng)目實(shí)施

1、35天卓越完整版:五大階段、35天貼身輔導(dǎo)；項(xiàng)目周期3-4個(gè)月，根據(jù)銀行的時(shí)間安排可以調(diào)整。項(xiàng)目通過過程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿，

2、7天排兵布陣版:分為2階段5天調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)+2天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：根據(jù)銀行的時(shí)間安排可以調(diào)整，

3、5天沖刺版：作為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)效能提升的短期業(yè)績(jī)沖刺升級(jí)版本，

項(xiàng)目特點(diǎn):

項(xiàng)目采用行動(dòng)學(xué)習(xí)式教學(xué)，以“實(shí)效、落地、固化”貫穿項(xiàng)目前、中、后期，讓學(xué)員在項(xiàng)目過程中能夠通過自身體驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練以及通過考核，真正將銀行的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)得以落實(shí)。

項(xiàng)目過程中，特點(diǎn)鮮明。打造全員參與的狼性營(yíng)銷氛圍；有效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制；高效的營(yíng)銷管理架構(gòu)；多元化的營(yíng)銷模式。

項(xiàng)目意義:

? 共生思路：用客戶捆綁商戶，用商戶服務(wù)客戶；

? 價(jià)值中心：讓銀行、商戶、客戶生活便捷、工作便利、經(jīng)濟(jì)繁榮。

? 回歸本源：回歸銀行服務(wù)本源，打造金融生態(tài)圈，為周邊商戶、客戶提供價(jià)值服務(wù)；

三層保障：

? “上下齊動(dòng)，三層保障“區(qū)別同業(yè)“開門紅”

本項(xiàng)目構(gòu)建從上至下的三級(jí)管理體系，同時(shí)構(gòu)建三層保障體系，保障短中長(zhǎng)期業(yè)績(jī)效果；不只關(guān)注網(wǎng)點(diǎn)層面的目標(biāo)業(yè)績(jī)，而缺乏頂層體系設(shè)計(jì)，聚焦短期業(yè)績(jī)完成情況，而弱化銀行長(zhǎng)期發(fā)展等方面的局部思維。

? 現(xiàn)場(chǎng)效果保落地：分行牽頭，打造氛圍效果；支行執(zhí)行，打造行動(dòng)效果；網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施，打造業(yè)績(jī)效果。

? 過程效果保推進(jìn)：分行管控，聚焦落地效果；支行配合，聚焦執(zhí)行效果；網(wǎng)點(diǎn)落地，聚焦目標(biāo)效果。

? 固化效果保持續(xù)：分行監(jiān)督，過程數(shù)據(jù)反饋效果；支行配合，過程執(zhí)行結(jié)果效果；網(wǎng)點(diǎn)管控，全員行動(dòng)推進(jìn)效果；三方協(xié)助，整體進(jìn)程保障效果。內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)，業(yè)績(jī)修正推動(dòng)效果。

4、激勵(lì)拉動(dòng):打造高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)五大抓手

? 獎(jiǎng)懲分明：體現(xiàn)有獎(jiǎng)有罰；

? 注重時(shí)效：及時(shí)兌現(xiàn)，注重承諾文化；

? 體現(xiàn)榮譽(yù)：體現(xiàn)出榮譽(yù)感；

? 實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)：團(tuán)隊(duì)、個(gè)人共同成長(zhǎng)；

? 關(guān)聯(lián)團(tuán)隊(duì)：個(gè)人與團(tuán)隊(duì)相關(guān)聯(lián)。

5、過程督導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級(jí)管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

6、PK推動(dòng)

管理層面建立全員營(yíng)銷PK競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，出臺(tái)PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)性的狼性文化。

7、以競(jìng)促動(dòng)

管理層面建立全員營(yíng)銷PK機(jī)制，出臺(tái)PK項(xiàng)目和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你爭(zhēng)我搶的競(jìng)爭(zhēng)局面。

8、實(shí)時(shí)管控

建立自上而下的管控體系，成立督導(dǎo)組（內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)），每周開展現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，保證每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)有效開展。

? 日管控：每日業(yè)績(jī)曬單、每日案例分享、每日晨會(huì)演練、每日業(yè)績(jī)通報(bào)、每日廳堂巡檢；

? 周管控：周標(biāo)準(zhǔn)工作量匯報(bào)、周業(yè)績(jī)排名通報(bào)、周督導(dǎo)組巡查通報(bào)、周營(yíng)銷活動(dòng)落實(shí)情況；

? 月管控：月營(yíng)銷業(yè)績(jī)排名、月末尾約談&交流、月度獎(jiǎng)懲落實(shí)、月度績(jī)效輔導(dǎo)。

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