“一行一策”經(jīng)營(yíng)定向項(xiàng)目
目前中國(guó)銀行業(yè)逐步形成了全方位的競(jìng)爭(zhēng)局面；有研究機(jī)構(gòu)指出，中國(guó)的銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要從“政策、產(chǎn)品、渠道”三個(gè)層面開始；所以在面臨政策的管制化、產(chǎn)品的同質(zhì)化的中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，往往就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)；因此作為商業(yè)銀行最重要的服務(wù)營(yíng)銷渠道、處于銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最前線的機(jī)構(gòu)——網(wǎng)點(diǎn)，越來越多的獲得各商業(yè)銀行高層的關(guān)注和重視。

可是不同的網(wǎng)點(diǎn)我們?cè)趺醋層嗅槍?duì)性的定出適合與此網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略？

不同網(wǎng)點(diǎn)就要有不一樣的策略；隨著網(wǎng)點(diǎn)工作的開展，難免會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)工作中面臨著種種糾結(jié)：

如何將不同的網(wǎng)點(diǎn)理念深入基礎(chǔ)員工，提升各位員工的戰(zhàn)斗力？

是先提升員工的服務(wù)意識(shí)，還是先提升員工的營(yíng)銷意識(shí)？

如何將外部的威脅和機(jī)會(huì)，內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為自身的生產(chǎn)力？

如何將目前資源整合，重心到底是放在廳堂營(yíng)銷還是外拓營(yíng)銷？


實(shí)踐證明，一行一策特色化是一心一意辦行的一個(gè)行之有效的手段。這是因?yàn)椋?br />
1、每一個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)都面臨著同樣的問題，即如何進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。特色化的過程實(shí)際上就是將網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位不斷明晰化和深化的過程。只不過不同的支行網(wǎng)點(diǎn)由于所處市場(chǎng)環(huán)境、所擁有的客戶資源的不同，因而所確定的具體市場(chǎng)定位、服務(wù)項(xiàng)目和特色化的具體實(shí)現(xiàn)路徑也各不相同，各有特點(diǎn)，甲支行有甲支行的發(fā)展思路，乙支行有乙支行的發(fā)展思路。雖沒有相同的路可走，但殊途同歸，不同的特色化思路可以實(shí)現(xiàn)同樣的目標(biāo)，即一心一意將行辦好。

2、一行一策特色化是一舉多得的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，進(jìn)行崗位和人員管理深入分析。特色化有利于充分吸引客戶的注意力，提高全行的整體品牌形象與知名度，有利于促進(jìn)支行深入研究市場(chǎng)，做好市場(chǎng)細(xì)分，弄清楚自己該做什么，為誰(shuí)服務(wù)，減少工作的盲目性，提高工作中的方位感，同時(shí)也培養(yǎng)了一批專門化的經(jīng)營(yíng)人才，是一舉多得的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

3、一行一策特色化可以對(duì)業(yè)務(wù)流程再造及優(yōu)化，沖破當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行普遍存在的平面化競(jìng)爭(zhēng)格局。平面化競(jìng)爭(zhēng)是一種低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于銀行持續(xù)穩(wěn)健健康發(fā)展。而特色化就要“求新求變求高，做大做深做透”，做出特色做出聲譽(yù)，走的是面向市場(chǎng)的專業(yè)化之路，必將打破目前國(guó)內(nèi)銀行平面化的競(jìng)爭(zhēng)局面。

4、一行一策特色化可以集中資源建立局部?jī)?yōu)勢(shì)。應(yīng)該說，與外資銀行相比，國(guó)內(nèi)銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還較為有限，但如果能通過特色化不斷建立一個(gè)個(gè)新的局部?jī)?yōu)勢(shì)，這些新的局部?jī)?yōu)勢(shì)逐漸累積到一定程度，就可以最終確立整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
針對(duì)目前眾多銀行在網(wǎng)點(diǎn)工作中所面臨的困惑大致是需要三個(gè)層面進(jìn)行優(yōu)化，第一個(gè)層面是文化層面，包括全行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型文化、網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作文化、員工的客戶至上文化；第二個(gè)層面是能力層面，包括員工的服務(wù)能力、營(yíng)銷能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力、市場(chǎng)挖掘能力、管理人員的管理能力；第三個(gè)是管理層面，包括網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理、服務(wù)營(yíng)銷管理、網(wǎng)點(diǎn)文化管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)管理、商機(jī)管理；

網(wǎng)點(diǎn)“一行一策”的制定是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，需要上至支行領(lǐng)導(dǎo)，下至網(wǎng)點(diǎn)員工上下齊心，協(xié)同努力盤點(diǎn)我們所有，分析我們所無，才能研究出最適合自己的道路，才能達(dá)到理想的效果。

針對(duì)XX銀行XX支行的情況，量身設(shè)計(jì)了《XX銀行“一行一策”經(jīng)營(yíng)定向項(xiàng)目》，不一樣的網(wǎng)點(diǎn)，制定不一樣的策略輔導(dǎo)方案，運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢、輔導(dǎo)、糾偏四位于一體的實(shí)施方式對(duì)網(wǎng)點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)過程中面臨的問題進(jìn)行針對(duì)性的解決，以達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)效能的綜合提升。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

通過深入調(diào)研分析員工“三應(yīng)理論”即員工“應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用”結(jié)合不同網(wǎng)點(diǎn)不同情況，有重點(diǎn)的制定三個(gè)層次的目標(biāo)，運(yùn)用“培訓(xùn)、輔導(dǎo)、糾偏、咨詢”四種實(shí)施手段去解決意識(shí)（文化）層面、能力（技能）層面、管理（支撐）層面的問題，系統(tǒng)化地對(duì)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)能力進(jìn)行提升，以達(dá)到員工意識(shí)統(tǒng)一、服務(wù)營(yíng)銷能力提升、管理水平強(qiáng)化的三項(xiàng)收益。

項(xiàng)目特色：

通過本次項(xiàng)目，應(yīng)達(dá)到以下六項(xiàng)目標(biāo)：

1) 不同網(wǎng)點(diǎn)不同策略，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的資源盤點(diǎn)，調(diào)研周邊威脅與機(jī)會(huì)，自身優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，與網(wǎng)點(diǎn)管理層共同制定出一份適合該網(wǎng)點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更適宜走下去的模式，并且根據(jù)一行一策方案的制定，達(dá)到上下一心，完成我們從領(lǐng)導(dǎo)層到員工層次，共同制定的目標(biāo)與計(jì)劃。

2) 達(dá)到內(nèi)生動(dòng)力管理，包括廳堂的晨會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、一日三巡、每周兩示范、半日值守大堂人員制度建立及執(zhí)行，團(tuán)隊(duì)協(xié)同管理-外拓營(yíng)銷實(shí)施方案確定并執(zhí)行，督導(dǎo)并檢查客戶經(jīng)理活客和獲客能力，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，包含廳堂微沙龍實(shí)施等，重點(diǎn)產(chǎn)品廳堂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷輔導(dǎo)，讓他們有自己內(nèi)在動(dòng)力曲想辦法執(zhí)行。

3) 員工理念、意識(shí)轉(zhuǎn)變

通過理念培訓(xùn)、崗位認(rèn)知宣講、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)；轉(zhuǎn)變員工的“本位主義”讓員工充分認(rèn)識(shí)到行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、以客戶為中心的服務(wù)理念和自身的崗位認(rèn)知。

4) 員工技能提升

通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程的梳理再造、員工服務(wù)營(yíng)銷技能、服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓員工掌握一套網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷流程和各項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷技能，強(qiáng)化提升個(gè)人、團(tuán)隊(duì)整體的營(yíng)銷能力，以達(dá)到網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)的提升。

5) 管理水平強(qiáng)化

通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理現(xiàn)狀的全方位調(diào)研掃描，探尋出網(wǎng)點(diǎn)管理的短板，運(yùn)用專業(yè)咨詢方式協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)管理層搭建績(jī)效管理體系、服務(wù)營(yíng)銷管理體系、高價(jià)值客戶管理體系，并通過輔導(dǎo)糾偏進(jìn)行管理體系落地執(zhí)行。讓網(wǎng)點(diǎn)的管理水平重新上到新的臺(tái)階。

6) 營(yíng)銷技能提升

解決網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過產(chǎn)品培訓(xùn)、話術(shù)設(shè)計(jì)、順勢(shì)營(yíng)銷派嵌入及廳堂協(xié)同營(yíng)銷、外拓活動(dòng)等開展，提高網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷意識(shí)及營(yíng)銷技能，為銀行打造營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。專崗位培訓(xùn)：對(duì)網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等進(jìn)行專崗位培訓(xùn)，幫其定位崗位角色，梳理工作流程，提高工作效率。

銀行現(xiàn)狀與問題：

1. 銀行現(xiàn)狀

每一個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)都有多種資源和多方面的優(yōu)勢(shì)可資利用，但一個(gè)支行網(wǎng)點(diǎn)的精力有限，不可能做到面面俱到，只能尋找內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與外部市場(chǎng)、內(nèi)部資源與外部條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，將此結(jié)合點(diǎn)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，鍥而不舍，全力以赴，集中力量打殲滅戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，逐步建立網(wǎng)點(diǎn)自身在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)上的影響力。

面對(duì)目前同質(zhì)化如此嚴(yán)重的網(wǎng)點(diǎn)來說，不同的支行有不同的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，有不一樣的威脅和機(jī)會(huì)，最重要的是走出一條屬于自己風(fēng)格的道路，對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)開展一行一策的策略就顯得尤為重要，特色化建設(shè)是指根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，進(jìn)而根據(jù)該市場(chǎng)定位確定網(wǎng)點(diǎn)的特色化服務(wù)方案，做大做深做透目標(biāo)市場(chǎng)，做出特色做出聲譽(yù)，提升網(wǎng)點(diǎn)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)影響力。

可以講，特色化就是細(xì)分客戶、區(qū)隔服務(wù)，通過對(duì)一些支行網(wǎng)點(diǎn)已有經(jīng)營(yíng)特色的突出，使銀行的服務(wù)更加專業(yè)化。

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