數(shù)字化經(jīng)濟(jì)與物流體系化建設(shè)趨勢及物流銷售管理

課程背景：

一、 物流快速發(fā)展，物流平臺(tái)風(fēng)起云涌，物流變革讓企業(yè)失去方向

二、 業(yè)務(wù)拓展需要知己知彼，我卻無從下手。

三、 國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展，趨勢與物流行業(yè)相關(guān)，但物流應(yīng)該怎么變革，沒有方向感

四、 萬千技術(shù)不如獨(dú)孤一劍，業(yè)務(wù)拓展，如戰(zhàn)場用兵，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。

五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強(qiáng)硬的技術(shù)與策略，我們需要突圍而出

本課程將分享實(shí)戰(zhàn)案例，用案例帶動(dòng)理論，方法和策略，讓學(xué)員學(xué)以致用，多一些方法，少一些套路，真正開拓物流從業(yè)人員眼界。

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：快遞快運(yùn)企業(yè)核心員工，管理人員，電商物流和平臺(tái)物流企業(yè)核心員工，管理人員，第三方物流企業(yè)，物流科技企業(yè)從業(yè)人員，企業(yè)中高管、供應(yīng)鏈總監(jiān)、物流負(fù)責(zé)人及骨干員工

課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程收益：

● 讓學(xué)員清晰了解當(dāng)前物流發(fā)展的趨勢和現(xiàn)狀

● 讓學(xué)員指導(dǎo)目前現(xiàn)代物流企業(yè)的運(yùn)營重點(diǎn)和核心競爭力

● 讓學(xué)員能理解物流銷售運(yùn)營的方法和技巧

● 學(xué)會(huì)講物流放入供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)分析和理解

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對象：快遞快運(yùn)企業(yè)核心員工，管理人員，電商物流和平臺(tái)物流企業(yè)核心員工，管理人員，第三方物流企業(yè)，物流科技企業(yè)從業(yè)人員，企業(yè)中高管、供應(yīng)鏈總監(jiān)、物流負(fù)責(zé)人及骨干員工

課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例解析、情景操練

課程大綱

開場問題：你想到的數(shù)字經(jīng)濟(jì)案例

第一講：數(shù)字經(jīng)濟(jì)是憑空產(chǎn)生的嗎？數(shù)字從哪里來

一、互聯(lián)網(wǎng)與物流技術(shù)的演變

1.互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的變更帶來的數(shù)字經(jīng)濟(jì)革命

2. 物流技術(shù)的進(jìn)步，融入供應(yīng)鏈體系的開始

案例：京東物流的崛起

二、互聯(lián)網(wǎng)思維與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的應(yīng)用創(chuàng)新爆炸時(shí)代

1. 雷軍總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)思維的四點(diǎn)

1）專注

2）極致

3）口碑

4）快速

通過解讀，我們專注兩點(diǎn)認(rèn)知，快，短。

三、手機(jī)及移動(dòng)終端與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

1. 手機(jī)及移動(dòng)終端與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的意義

2. 手機(jī)能做什么，將對物流發(fā)展的帶來革命性改變

3. 移動(dòng)終端對物流發(fā)展帶來的改變

案例：物流透明管理的APP應(yīng)用

四、互聯(lián)網(wǎng)的幾個(gè)關(guān)鍵詞

1. 馬太效應(yīng)

2. 利潤池顛覆

3. 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

4. 免費(fèi)

五、互聯(lián)網(wǎng)帶給物流體系變革的三種變化

1. 重構(gòu)人，貨，場數(shù)據(jù)融合推動(dòng)零售新探索

2. 精準(zhǔn)融達(dá)，移動(dòng)數(shù)據(jù)深化金融服務(wù)場景

3. 從數(shù)字到數(shù)字，業(yè)務(wù)決策走向智能化

案例：為適應(yīng)現(xiàn)代快消行業(yè)趨勢而改變的沃爾瑪物流體系設(shè)計(jì)案例

第二講：數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)+物流市場的發(fā)展現(xiàn)狀

一、物流市場現(xiàn)狀分析

國內(nèi)社會(huì)物流總費(fèi)用逐年增長，占GDP比重逐年下降，物流變革及資本關(guān)注加強(qiáng)，目前物流業(yè)正處于從傳統(tǒng)到現(xiàn)代物流的快速發(fā)展階段

1. 物流費(fèi)用上升0.3萬億

2. GDP占比下降1.1%

二、國內(nèi)物流總費(fèi)用來源

1. 企業(yè)級(jí)資源

2. 社會(huì)化資源

三、數(shù)字化時(shí)代3PL企業(yè)創(chuàng)新探索

1. 資本運(yùn)作市場化

2. 設(shè)施設(shè)備智能化

3. 運(yùn)營管理大數(shù)據(jù)化

4. 運(yùn)營管理標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

5. 流程作業(yè)系統(tǒng)化

6. 市場營銷線上化

7. 節(jié)點(diǎn)控制去中心化

8. 資源管理社會(huì)化

案例：保潔的供應(yīng)鏈物流體系數(shù)字化變革

四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等科技利用數(shù)字化在物流行業(yè)快速應(yīng)用

1. 移動(dòng)APP推廣

2. 智能系統(tǒng)平臺(tái)

3. TMS與WMS及銷售等體統(tǒng)打通

案例：宜家的物流配送移動(dòng)簽收系統(tǒng)

五、物流資源依托互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化向平臺(tái)化發(fā)展

1. 貨運(yùn)車輛的APP智能調(diào)度

2. 同城配送的車貨匹配

六、企業(yè)布局和發(fā)展數(shù)字互聯(lián)網(wǎng)+物流

1. 社會(huì)化物流平臺(tái)資源進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域

2. 平臺(tái)物流生態(tài)開始形成

3. 局部壟斷，快遞與快運(yùn)行業(yè)壟斷基本形成

案例：凱東源快消品的體系搭建與系統(tǒng)管理

第三講：數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)+物流的四大發(fā)展趨勢

一、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化擴(kuò)張

1. 用戶數(shù)據(jù)

2. 車輛數(shù)據(jù)

3. 位置&軌跡數(shù)據(jù)

4. 物資數(shù)據(jù)

案例：順豐新業(yè)態(tài)定位

二、社會(huì)運(yùn)力平臺(tái)依據(jù)數(shù)字化管理加速行業(yè)規(guī)范作業(yè)進(jìn)程

1. 協(xié)議規(guī)范

2. 保險(xiǎn)規(guī)范

3. 服務(wù)規(guī)范

4. 結(jié)算規(guī)范

5. 增值服務(wù)

案例：安能物流

三、綜合型“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字+化物流”平臺(tái)跨平臺(tái)物流資源整合

1. 多種運(yùn)輸資源整合

2. 多種物流行業(yè)整合

3. 多種倉儲(chǔ)資源整合

4. 綜合物流服務(wù)資源整合

案例：菜鳥網(wǎng)絡(luò)

四、“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流”平臺(tái)跨境物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局

1. 運(yùn)單統(tǒng)一

2. 通關(guān)效率提升

3. 運(yùn)輸規(guī)則統(tǒng)一

4. 信用保障統(tǒng)一

5. 運(yùn)費(fèi)結(jié)算便捷

案例：一達(dá)通

第四講：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流的主要應(yīng)用

一、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流的主要領(lǐng)域

1. 社會(huì)化運(yùn)力資源為主的物流平臺(tái)企業(yè)

2. 城際貨運(yùn)物流平臺(tái)

3. 同城物流貨運(yùn)平臺(tái)

4. 及時(shí)配送物流領(lǐng)域

5. 電商物流企業(yè)

案例：貨拉拉

二、物流企業(yè)面對數(shù)字化主要瓶頸

1. 系統(tǒng)落后

2. 資源分散

3. 流程標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

4. 生產(chǎn)效率地下

5. 溝通成本高

6. 客戶需求多樣化

7. 業(yè)務(wù)渠道單一

案例：某長途專線企業(yè)

三、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流質(zhì)量保證體系

1. 建立模型

2. 確定需求

3. 確定市場規(guī)模

4. 構(gòu)建需求關(guān)系

5. 確定切入點(diǎn)

6. 建立時(shí)間管理節(jié)點(diǎn)表

7. 建立核心指標(biāo)

8. 確定核心團(tuán)隊(duì)

9. 確立運(yùn)營方案

10. 制定資金需求計(jì)劃

11. 確定核心資源

第五講：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流的典型應(yīng)用分析

一、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對社會(huì)化物流的需求分析

1. 城際運(yùn)輸供需關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)化分析

2. 同城物流供需關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)化分析

3. 即時(shí)配送供需關(guān)系的互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)化分析

二、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+物流細(xì)分市場領(lǐng)域面臨的壁壘

1. 資本投入

2. 技術(shù)積累

3. 規(guī)?；?/p>

4. 無形資產(chǎn)

5. 產(chǎn)品差異化

6. 服務(wù)穩(wěn)定

7. 全國型網(wǎng)絡(luò)

案例：德坤物流

三、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+城際運(yùn)輸?shù)能囏浧ヅ淦脚_(tái)應(yīng)用分析

1. 標(biāo)準(zhǔn)模式

2. 飲用場景

3. 供需客戶畫像

4. 契入點(diǎn)

5. 推廣方法

6. 盈利模式分析

案例：滿幫

四、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+城際零擔(dān)公路運(yùn)輸模式應(yīng)用分析

1. 整合區(qū)域同行

2. 加盟推廣

3. 建立多元化服務(wù)產(chǎn)品

4. 網(wǎng)絡(luò)眾籌，運(yùn)力眾包

5. 產(chǎn)品細(xì)分并多樣化

6. 提供物流延生服務(wù)

案例：壹米滴答

五、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+同城物流模式應(yīng)用分析

1. OTO閉環(huán)互聯(lián)網(wǎng)+物流模式

1）上門服務(wù)

2）專業(yè)保險(xiǎn)

3）專業(yè)流程

4）加盟推廣

5）車型分類

6）多種付款方式并行

案例：58速運(yùn)

2. 互聯(lián)網(wǎng)+同城B端物流模式

1）現(xiàn)場管控

2）社會(huì)化運(yùn)力整合加盟

3）封裝項(xiàng)目

4）抽取傭金

5）增值服務(wù)

6）車型分類

案例：云鳥配送

六、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化+及時(shí)配送OTO物流模式

1. 配送系統(tǒng)

2. 智能調(diào)度

3. 配送與結(jié)算

商家-平臺(tái)-騎手

案例：餓了么

第六講：物流銷售技巧管理

一、 銷售成功的因素

1) 十種效應(yīng)

2) 不要第一時(shí)間就落入陷阱

互動(dòng)：再你的銷售生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？為什么？有沒有好的管理方案？

二、 卓越銷售者的兩種知識(shí)與五種能力培養(yǎng)

3) 七種基礎(chǔ)知識(shí)

4) 六種專業(yè)知識(shí)

5) 五種關(guān)鍵能力

研討：我們哪方面準(zhǔn)備和知識(shí)儲(chǔ)備應(yīng)該更加充足，什么是我們銷售成功的關(guān)鍵因素

第七講：銷售前前瞻性的準(zhǔn)備策略

一、 人員準(zhǔn)備

1) 人員規(guī)模

2) 人員素質(zhì)要求

3) 人員配備

4) 分工

案例：華為的鐵三角原理

二、 情報(bào)收集和篩選

1) 決定談判實(shí)力對比的因素

2) 信息情報(bào)收集的主要內(nèi)容

3) 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

4) 信息情報(bào)的整理和篩選

案例：我的情報(bào)收集表

三、 銷售策略計(jì)劃

1) 確定目標(biāo)

2) 確定進(jìn)度與議程

3) 制定對策

4) 明確時(shí)間與地點(diǎn)

案例：某跨國企業(yè)的招標(biāo)談判

四、 沙盤推演-模擬實(shí)戰(zhàn)

1) 模擬的方法

2) 模擬的作用

3) 模擬的任務(wù)

4) 模擬的注意事項(xiàng)

互動(dòng)：角色扮演，模擬一個(gè)經(jīng)歷過的談判實(shí)戰(zhàn)

第八講：制勝銷售策略

一、 開局四式

1) 協(xié)商式開局

2) 坦誠式開局

3) 慎重式開局

4) 進(jìn)攻式開局

研討：你們喜歡什么樣的開局，為什么？

二、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1) 信息收集表

2) 需求分析表

3) 客戶發(fā)展計(jì)劃信息表

4) 價(jià)格分析與報(bào)價(jià)策略管理表

頭腦風(fēng)暴：如何運(yùn)用好這些策略

三、 天下武功，唯快不破

1) 提前介入法

2) 第一方案

3) 打破平衡

4) 排他性滲入

研討：我們銷售中那種現(xiàn)象最多，我們?nèi)绾螒?yīng)對

四、 物流銷售常用工具

5) 客戶信息收集表

6) 物流成本結(jié)構(gòu)分析表

7) 報(bào)價(jià)單

8) 競爭性分析表

9) 客戶需求調(diào)查表

10) 方案演講PPT

頭腦風(fēng)暴：我們需要獲取小糊涂仙的全國配送物流業(yè)務(wù)，客戶需求是從DC到經(jīng)銷商和到商超的物流配送服務(wù)。請?jiān)O(shè)計(jì)你的銷售計(jì)劃。

陶威老師的其它課程