客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升
客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升詳細(xì)內(nèi)容
客戶溝通技巧與服務(wù)能力提升
課程背景:
【服務(wù)高于一切】:什么樣的服務(wù)能力與溝通能力,才能為成功為服務(wù)加分,提升客戶滿意度呢?
市場的競爭歸根結(jié)底是對客戶的競爭,無論是出售產(chǎn)品還是出售服務(wù),最終客戶的滿意度才是檢驗我們工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。在未來激烈的人才競爭環(huán)境下,如何讓我們脫穎而出,可以讓自己的價值快速增長從而獲得更好的職業(yè)機會,這是每個職場中人都需要解決的問題。
為什么有的人一生功績無數(shù),有的人卻是一事無成?為什么同樣的事情不同的人去做,效果卻大不相同?根本的原因在于工作的方法和工作能力以及工作狀態(tài)有所差異。通過改變客戶服務(wù)接待中的溝通技巧與服務(wù)意識、調(diào)整最佳工作狀態(tài),最終提升工作效能,增添企業(yè)品牌美譽度!
課程收益:
- 強化理念:重點強調(diào)落地、實用的培訓(xùn)技術(shù),讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來學(xué)習(xí),并最終能夠?qū)W以致用
- 提升技能:重點突出實戰(zhàn)體驗、演練,在實際的操作中掌握培訓(xùn)技能,融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法
- 調(diào)整心態(tài):掌握成人學(xué)習(xí)特點,然后掌握針對性的優(yōu)質(zhì)服務(wù)培訓(xùn)專業(yè)技能,并在課堂中不斷強化演練
授課天數(shù):1天,6小時/天 ?
授課對象:與客戶溝通的相關(guān)人員
課程方法:
融合心理學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+市場行為學(xué)+社會學(xué)的授課知識脈絡(luò)
結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗互動+實戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默
落地為實戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果
課程大綱
第一講:客戶服務(wù)從意識出發(fā)
一、中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展6時代與服務(wù)啟示
二、服務(wù)發(fā)展三階段
1.初始化----被動響應(yīng)服務(wù)請求
2.規(guī)范化----規(guī)范服務(wù)形式,追求客戶滿意度
3.產(chǎn)品化----主動替客戶分憂,追求客戶忠誠度
互動:服務(wù)自檢
三、客戶不同體驗圖示
1.不良體驗
2.一般體驗
3.良好體驗
4.極佳體驗
四、客戶滿意度與客戶忠誠度
1.超越期望值----忠誠度
2.附加值服務(wù)----滿意度
3.基本服務(wù)----無怨言
五、影響客戶選擇的因素
1.選擇性注意
2.選擇性曲解
3.選擇性記憶
六、什么是服務(wù)精神
案例分享:服務(wù)意識+服務(wù)行為=服務(wù)精神
七、客戶服務(wù)核心能力四要素
1.找到不可替代性的能力
2.遇到問題解決問題的能力
3.整合資源的能力
4.主動創(chuàng)造差異帶來價值的能力
案例分享:當(dāng)客戶購買產(chǎn)品時他在比較什么?
本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK
一、“人”字溝通啟示錄
1.換位思考說溝通
2.溝通是什么?
互動體驗:溝通是什么
二、溝通,是對權(quán)力的結(jié)構(gòu)
1.權(quán)力在對方----說服
2.決定權(quán)在他方----辯論
3.決定權(quán)在雙方----談判
三、客戶服務(wù)溝通三原則
1.積極主動
2.站在對方的角度和高度說話
3.設(shè)計和控制
案例分享:悟空的表達(dá)技巧
四、語言的溫度
1.聲音與影響力
2.語速
3.語調(diào)----聲音四色彩
案例分析:人未見,聲先行為什么她的影響力會不一樣?
互動體驗:聲音的顏色與客戶感受
五、人的五類情緒需求
1.渴望被認(rèn)同及欣賞
2.希望能找到同類
3.希望有自主權(quán)
4.希望自己的地位被認(rèn)可
5.希望自己的角色被尊重
工具分享:情感需求及機會評估表
六、如何提升自己的影響力
1.調(diào)動感性的力量
2.賞識對方
3.讓對方做溝通主導(dǎo)
4.尋找心理認(rèn)同
七、如何提升客戶滿意度----客服工作閉環(huán)全流程
1.真誠詢問
2.認(rèn)同感受
3.闡述確認(rèn)
4.挖掘其它問題
5.闡述確認(rèn)
6.給出解決方案
思考:真的閉環(huán)了嗎?
7.管理客戶工作真閉環(huán)
八、溝通的起點,從聽懂開始----結(jié)構(gòu)化傾聽
1.接受事實
2.感受情緒
3.情緒詞識別
4.結(jié)構(gòu)化傾聽終極核心----根據(jù)期待做出行動
案例分享:聽話聽音,表達(dá)贏心
工具分享:
積極回應(yīng)公式
溝通目標(biāo)拆解與行動表
九、如何快速識別高難度溝通中對方的情緒
1.控制對話
2.語言攻擊
3.啟動管理
十、打破定額心智
1.什么是定額心智
2.克服客戶合作中的定額心智思維
本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK
第三講:客戶投訴處理與投訴轉(zhuǎn)化
一、認(rèn)知:客戶投訴是好事還是壞事
1.幫我們察覺公司服務(wù)的優(yōu)缺點
2.提升、優(yōu)化服務(wù)流程
3.有機會把客戶變成忠誠客戶
案例分享:
“持續(xù)跟進(jìn),感動客戶”
“超越客戶期待”
二、客戶不滿的背后是什么?
三、客戶同理心地圖
1.客戶期望得到什么
2.客戶期望聽到什么
3.客戶期望的態(tài)度
4.客戶期望心理上的獲得
5.客戶期望感官上的獲得
四、投訴客戶內(nèi)心的四種訴求
1.發(fā)泄不滿
2.解決問題
3.獲得補償
4.不當(dāng)?shù)美?/p>
案例分析:客戶憤怒的背后是?
五、售后客服標(biāo)桿處理方法
1.快速反應(yīng)
2.安撫情緒
3.耐心傾聽,勇于承擔(dān)
4.判斷訴求,提出解決方案
5.跟蹤處理,總結(jié)反饋
六、如何處理問題才讓客戶最終滿意
1.建立關(guān)系型應(yīng)對
2.解決問題型應(yīng)對
七、投訴處理補救策略
1.提前告知-管理客戶期待
2.全程跟進(jìn)-加大溝通頻率
3.承諾兌現(xiàn)-保證品牌可靠性
4.態(tài)度真誠-強調(diào)服務(wù)專屬性
5.程序優(yōu)化-體現(xiàn)服務(wù)變通性
6.細(xì)節(jié)到位-避免投訴再升級
本節(jié)結(jié)束,團(tuán)隊PK
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課程背景:【服務(wù)高于一切】:什么樣的服務(wù)能力與溝通能力,才能成功為服務(wù)加分,提升客戶滿意度呢?市場的競爭歸根結(jié)底是對客戶的競爭,無論是出售產(chǎn)品還是出售服務(wù),最終客戶的滿意度才是檢驗我們工作成敗的標(biāo)準(zhǔn)。保險柜員在工作中需要面對各種客戶,處理各種緊急與突發(fā)情況,自我的情緒管理與識別客戶的情緒并管理客戶的情緒非常重要。對柜員進(jìn)行情緒管理的培訓(xùn)與實踐,是提升我們情緒
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