新形勢下醫(yī)改政策解讀及制藥企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型

【課程背景】

醫(yī)藥營銷是企業(yè)的生命線，當(dāng)下的醫(yī)藥市場政策變革越來越快，國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)，國家不斷進(jìn)行醫(yī)藥行業(yè)改革，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)給醫(yī)藥、醫(yī)保、醫(yī)藥帶來劇烈變革，特別是國家集中帶量采購（VBP）政策，給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的轉(zhuǎn)型壓力，中標(biāo)則產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，企業(yè)利潤大幅降低，不參與投標(biāo)，則市區(qū)醫(yī)院這個(gè)主要的市場，企業(yè)陷入兩難境地。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)不知道未來如何應(yīng)三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革

也不知道如何應(yīng)對VBP政策帶來的巨變

很多管理者不知道如何管理好大客戶

本課程側(cè)重解決上述企業(yè)遇到的巨大挑戰(zhàn)，從政策解讀，業(yè)務(wù)分析的邏輯，客戶管理的工具幾個(gè)方面，給到企業(yè)有益的幫助，幫助企業(yè)找到應(yīng)對的策略，在市場中利于不敗地位。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程收益】

了解國家醫(yī)藥政策改革背景，知曉國家健康2030戰(zhàn)略

國家?guī)Я坎少彽恼邎?zhí)行辦法，了解VBP帶量的影響，幫助企業(yè)找到應(yīng)對策略

掌握區(qū)域業(yè)務(wù)分析的邏輯，定性分析和定量分析工具

掌握大客戶關(guān)鍵客戶的關(guān)系圖和態(tài)度圖2個(gè)工具

掌握分析利益者的6中角色和患者診療流程圖

本課程方法是從醫(yī)藥零售多年管理實(shí)戰(zhàn)和管理咨詢實(shí)踐的總結(jié)出的實(shí)戰(zhàn)性課程，這套銷售致勝的寶典一定會(huì)給學(xué)員帶來思想上啟迪和銷售技能上的提升。

【課程對象】

大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等。

【課程時(shí)長】

咨詢式培訓(xùn)：一般是1-2天時(shí)間（通常為6小時(shí)/天）。

【授課方式】

結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+政策解讀、案例分析、小組演練等方式

【課程大綱】

第一部分：中國醫(yī)藥改革政策解讀及發(fā)展趨勢

一、中國醫(yī)藥行業(yè)政策解讀

1、中國的醫(yī)藥衛(wèi)生體制:?現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、介紹健康中國2030規(guī)劃綱要

二、三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革政策解讀

1、三醫(yī)聯(lián)動(dòng)

1）醫(yī)藥改革

2)?醫(yī)保改革

3)?醫(yī)療改革

2、國家在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革中的策略框架

3、醫(yī)改熱點(diǎn)詞匯解讀

1）醫(yī)療衛(wèi)生改革

2）醫(yī)保改革

3）醫(yī)藥改革

4）、分級診療

三、國家?guī)Я坎少徏奥?lián)盟集采政策解讀

(一）.全國藥品集采政策解讀

集采背景及政策解讀

（二）．前九輪集中帶量采購解讀

2023?藥品帶量采購政策及趨勢分析

1、藥品帶量采購進(jìn)展梳理

2、國家?guī)Я坎少徑永m(xù)方案分析

3、藥品帶量采購影響分析與趨勢

4、前九輪集采集中解讀

5、國家?guī)Я坎少徫磥碲厔蓊A(yù)測

第二部分：當(dāng)前醫(yī)藥反腐形勢及帶來影響分析

醫(yī)療反腐方向與趨勢

醫(yī)療反腐的工作原則

開展集中整治的重點(diǎn)內(nèi)容和措施

紀(jì)委反腐的“關(guān)鍵少數(shù)”的范圍解讀

“關(guān)鍵少數(shù)”

“關(guān)鍵崗位”

刑法修正案（十二）對藥企行為的影響解讀

《醫(yī)藥行業(yè)合規(guī)管理規(guī)范》解讀

《2023年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)要點(diǎn)》解讀

四、醫(yī)藥反腐對未來醫(yī)藥企業(yè)營銷的影響

傳統(tǒng)帶金推廣模式會(huì)發(fā)生改變

醫(yī)藥代表“備案管理辦法”對醫(yī)藥代表職業(yè)和學(xué)術(shù)推廣的影響

醫(yī)藥反腐形勢下對藥企臨床推廣模式的改變

醫(yī)藥反腐對醫(yī)生行為及學(xué)術(shù)交流帶來影響

第三部分：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對新醫(yī)改的策略及營銷創(chuàng)新

一.醫(yī)藥企業(yè)對集采的應(yīng)對策略

1、帶量采購下企業(yè)的競爭策略

2、打造品牌形象，拓展院外市場

3、加強(qiáng)零售藥店的銷售

4、醫(yī)藥企業(yè)可以增加第三終端的開發(fā)

5、制藥企業(yè)應(yīng)開發(fā)新產(chǎn)品，特別是生物制藥、腫瘤藥品、慢病藥品等

二、新形勢下醫(yī)院企業(yè)營銷模式的創(chuàng)新

1）線下模式

醫(yī)院終端

處方藥院外引流模式

零售新裂變模式（直銷+代理混合模式）

藥店終端

談判藥品雙通道

第三終端（社區(qū)、診所）

大中城市社區(qū)開發(fā)

縣級醫(yī)院開發(fā)----廣闊市場模式

2）線上模式探索

BtoB：線上批發(fā)模式

BtoC：線上零售模式

OtoO:?美團(tuán)線上線下結(jié)合模式

社交模式：線上內(nèi)容種草+拔草模式

第四部分：新形勢下，醫(yī)藥企業(yè)的院外營銷轉(zhuǎn)型

第一講：院外市場開發(fā)營銷策略

院外營銷的幾種模式

優(yōu)勢院邊藥店合作模式

DTP專業(yè)模式

慢病管理零售模式

服務(wù)中心協(xié)同社會(huì)藥房管理模式

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院模式

互聯(lián)網(wǎng)OtoO線上線下合作模式

院外引流合作藥店的選擇策略

院邊店與院外店的區(qū)別

解決患者的什么問題：

解決患者目前的購藥問題

管理患者長期的用藥行為

院邊店與院外店對企業(yè)的不同影響

院邊店與院外店的選擇

院外推廣商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目運(yùn)用

目標(biāo)

解決患者什么問題

預(yù)期的結(jié)果

院外開發(fā)的工具及平臺(tái)

導(dǎo)流平臺(tái)

APP

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

學(xué)術(shù)項(xiàng)目

配套的機(jī)制

獎(jiǎng)金政策

第二講：處方藥院外引流---院內(nèi)醫(yī)生溝通與拜訪話術(shù)

選擇目標(biāo)醫(yī)生

目標(biāo)醫(yī)生肖像

目標(biāo)醫(yī)生分級

目標(biāo)醫(yī)生的需求分析

院內(nèi)醫(yī)生拜訪流程

訪前準(zhǔn)備

探尋需求

傳遞信息

處理客戶異議

締結(jié)成交

院內(nèi)醫(yī)生引流的拜訪工具及話術(shù)

使用SPIN探尋技巧，洞察醫(yī)生痛點(diǎn)，進(jìn)行院外引流

了解客戶使用的治療方案及產(chǎn)品

洞察客戶目前治療方案或者患者的痛點(diǎn)

說明該痛點(diǎn)引發(fā)的后果

推薦解決方案

工具：院內(nèi)醫(yī)生引流探尋話術(shù)

打消醫(yī)生院外引流顧慮的工具及話術(shù)

產(chǎn)品賣點(diǎn)

院外引流的價(jià)值所在

告知院外的藥店或社區(qū)藥房

工具：院外引流的解決顧慮的話術(shù)

院內(nèi)醫(yī)生的合作與營銷策略

院內(nèi)醫(yī)生的學(xué)術(shù)合作項(xiàng)目

院企合作項(xiàng)目

場景演練

根據(jù)拜訪場景，進(jìn)行院外引流說服醫(yī)生演練

第三講：院外引流合作藥店的工具及推廣話術(shù)

提升合作藥店的意愿度--解決“愿不愿”做的問題

1、合作連鎖總部的溝通

a、連鎖企業(yè)的需求

b、對店長和店員的考核

2、藥店店長的溝通

3、藥店店員的激勵(lì)

二、提升店員引流推薦的專業(yè)技能---解決“懂得賣”的問題

1、解決會(huì)治病的問題

a、相關(guān)的疾病知識

b、相關(guān)的產(chǎn)品知識

2、解決會(huì)推薦的問題

a、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

b、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

c、工具：店員推薦話術(shù)

3、藥企的培訓(xùn)及支持

促銷活動(dòng)

店員產(chǎn)品疾病知識及推薦話術(shù)的培訓(xùn)

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