哈佛雙贏談判理念和技巧

課程背景：

營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，如何讓銷售人員掌握雙贏商業(yè)談判技能，使他們能了解客戶需求，獲得雙贏機會，獲得客戶承諾，拿到生意。

現(xiàn)實中，很多銷售人員不清楚談判流程

銷售人員不了解談判策略如何制定

也不清楚在談判中如何進行報價和解決客戶的問題

很多銷售人員談判前不了解客戶需求和底線，沒有制定替代方案

不知道如何應(yīng)用專業(yè)的談判技巧和工具進行客戶談判。

本課程 “哈佛雙贏談判理念和技巧，實現(xiàn)廠商共贏”，教會銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進行細致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運用多種談判技巧，達到雙贏的談判局面，有助于實現(xiàn)客戶的管理和說服，達成企業(yè)的銷售增長目標(biāo)。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程工具及成果：

● 掌握談判準(zhǔn)備的8個準(zhǔn)備工具

● 掌握談判人員應(yīng)該具備的能力模型

● 掌握4種談判開局方式

● 掌握談判讓步的技巧

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程模型：

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?課程大綱

哈佛雙贏談判技巧

第一講：談判及談判力

一、談判的本質(zhì)

談判力的影響因素

如何增加談判力

交易條件

談判的三個維度-- 3D?模型

談判桌

繪圖板

談判桌之外

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

四、談判的五種風(fēng)格

1、五種談判風(fēng)格

2、談判的五種沖突模式

五、雙贏思維--談判四種結(jié)局

1、勝負分明

2、兩敗俱傷

3、各有輸贏

4、雙贏

六、談判需要關(guān)注的三個層面

1、內(nèi)容

2、關(guān)系

3、流程

七、談判者的5種基本需求

1、被人欣賞

2、有所從屬

3、獨立自主

4、了解自己

5、了解自身地位

八、談判的七大原則

1、收益優(yōu)化

帕累托最優(yōu)曲線

知情原則

2、信息需求分析表

3、領(lǐng)導(dǎo)原則

你的談判對手

你的委托人

你的團隊

你自己

4、合作原則

5、雙管齊下

6、理性原則

1）避免陷入經(jīng)典思維誤區(qū)

2）管理時間因素

3）為談判對話做好準(zhǔn)備

4）學(xué)會調(diào)節(jié)情緒

7、創(chuàng)造力原則

1）采取鼓勵創(chuàng)新的態(tài)度

2）使用最佳的方法激發(fā)創(chuàng)意

3）使用敏捷工具

第二講；談判過程

第一單元：談判準(zhǔn)備

一、談判準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、己方：目標(biāo)，利益、籌碼、人員

2、對方：目標(biāo)，利益，籌碼、人員

3、談判方案及替代方案

4、談判環(huán)境時間、地點

5、談判策略及談判工具

二、談判準(zhǔn)備工具

1、工具1：出色準(zhǔn)備問卷

2、工具2：SMART目標(biāo)

3、工具3：BATNA--選擇實際的最佳替代選項

4、工具4：ZOPA--協(xié)議區(qū)間

5、工具5：信息矩陣

6、工具6：讓步矩陣

1）、你準(zhǔn)備做出的讓步

2）、你想要收到的讓步

3）、你準(zhǔn)備保留的讓步

4）、使人受到驚訝的讓步

7、工具7：復(fù)雜的談判計劃

8、工具8：核心關(guān)注點

第二單元：開局共識

開局的目標(biāo)和任務(wù)

1、對談判程序和相關(guān)問題達成共識。

2、創(chuàng)造友好合作的談判氛圍。

3、表明各自的意愿和交易條件，摸清對方的情況和態(tài)度

二、開局設(shè)定基調(diào)

1、我們雙方都有可能是贏家

2、把所有的問題都擺到桌面上

3、開誠布公的討論

4、尋求有效的解決方案

三、談判四種開局方式

1、談判式開局

2、坦誠式開局

3、慎重式開局

4、進攻式開局

四、開局的步驟

1、總結(jié)已談的事項和對雙方的價值

2、確認雙互存在的分歧點

3、確定會談的議程

五、議程擬定的考慮因素

1、內(nèi)容

2、時間

3、地點

4、人員

5、資料

第三單元：中盤磋商

談判中盤四個階段

探尋階段

探詢的目的

1)對方報價的細節(jié)及合理的解釋（立場）

2)對方立場背后的真實需求和原因（利益）

3)試探對方的談判底線

4)對方對你報價的理解及接受程度

5)其他未確定的事項

聆聽階段

護盤階段

1)牢記你的目標(biāo)和底線

2)禮貌地表示理解對方的想法

3)列舉我方提案帶來的價值，配合視覺輔助工具或證據(jù)? ?

4)強調(diào)我方報價的合理性

5)指出對方的報價的不合理性

6)原則性問題反復(fù)說“不

讓步階段

二、談判中測試可行方案之“天龍八步”

1、澄清/確定客戶需要及原因

2、陳述你的需要及原因

3、驗證可行的方案

4、請客戶提出意見

5、強調(diào)利益

6、使方案看起來困難些

7、確定接受程度

8、暫時擱置可被接受的方案

三、解決分歧的技巧

1、交換條件

2、附加利益

3、折衷分歧點

4、做讓步

第四單元：達成交易

一、識別談判結(jié)束的時間

二、促成協(xié)議技巧

1、總結(jié)談判所達成協(xié)議

2、強調(diào)雙方的?利益

3、建議下一步的行動步驟和表示感謝

第三講：哈佛談判策略與戰(zhàn)術(shù)

第一單元：哈佛談判策略

1. 哈佛談判理念原則1：把人和事分開
2. 溫和待人、強硬處事
3. 得當(dāng)?shù)臏贤ń涣?/span>
4. 建立良好關(guān)系
5. 哈佛談判理念原則2：著眼于利益而不是立場
6. 明確己方利益和立場，公開闡述
7. 詢問對方立場隱藏的利益關(guān)系
8. 說明方案使利益得到實現(xiàn)
9. 著眼于雙方利益，不要引發(fā)沖突
10. 哈佛談判理念原則3：探討盡可能多的選擇方案
11. 制定“創(chuàng)意性問題”
12. 解決方案要兼顧雙方利益
13. 哈佛談判理念原則4：堅持公正的標(biāo)準(zhǔn)和程序
14. 將普遍合理的標(biāo)準(zhǔn)、價值、原則作為客觀標(biāo)準(zhǔn)
15. 詢問對方的標(biāo)準(zhǔn)
16. 確立共同認可的標(biāo)準(zhǔn)
17. 哈佛談判理念原則5：和最佳方案比較后再做決定

六、其他常見策略

1. 加壓策略
2. 加碼策略
3. 增加議題數(shù)量
4. 結(jié)盟
5. 掛鉤
6. 價格、付款方式、規(guī)格、交貨時間、質(zhì)量、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

第二單元：常用談判技巧

一、常見談判戰(zhàn)術(shù)

1. 讓對方多說、多聽、多問
2. 漫天要價
3. 紅臉白臉
4. 最后通牒
5. 虛擬領(lǐng)導(dǎo)
6. 臘腸戰(zhàn)術(shù)
7. 時間壓力
8. 公司政策
9. 虛擬僵局

二、常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

三、商務(wù)談判報價方法

談判心理學(xué)

第一單元：利用談判心理學(xué)規(guī)律

一、相關(guān)性--給與和獲得的秘訣

1. 人情債
2. 對比原則
3. 責(zé)任感與堅持--內(nèi)在說服力的力量
4. 責(zé)任感就是自我責(zé)任意識
5. 堅持的4個影響因素
6. 社會效應(yīng)--先驅(qū)和效仿者
7. 先驅(qū)和效仿者
8. 五個因素構(gòu)建社會效應(yīng)
9. 好感--來自內(nèi)部與外部的吸引力
10. 內(nèi)部吸引力
11. 外在魅力
12. 贊美、合作
13. 權(quán)威--專家的姿態(tài)
14. 稀缺性--物以稀為貴

第二單元：觀察談判對手的肢體語言

1. 語言運用
2. 肯定句
3. 提問技巧

工具：提問題的八種類型

1. 身體語言的洞察和運用
2. 表情
3. 手勢
4. 身體姿態(tài)

第六講：談判的領(lǐng)導(dǎo)與控制

談判領(lǐng)導(dǎo)者的任務(wù)和責(zé)任

檢查談判是否在正確的道路上

確定談判目標(biāo)

組建談判團隊并確定各種角色

進行談判規(guī)劃

控制談判過程

如何專業(yè)的開始

闡明談判目標(biāo)和議事日程

提出行為規(guī)范和原則

進行頭腦風(fēng)暴

控制談判過程

注意時間

保持正確路線

定期總結(jié)中期效果

專業(yè)的結(jié)束

三、談判控制技巧

四、走出談判的誤區(qū)

五、有效使用KPI

六、應(yīng)對談判中的“非建設(shè)性行為”

1、處理非建設(shè)性行為的原則

2、常見的非建設(shè)性行為

七、應(yīng)對談判中的僵局

一、僵局處理三步曲

1、辨別真假僵局

2、處理僵局

3、推進談判

二、突破僵局的技巧

第二講：如何學(xué)會出色的談判

哈佛談判的基本原則

三、談判的三個維度

1、第一維度：策略與戰(zhàn)術(shù)

2、第二維度：談判設(shè)計

3、第三維度：預(yù)備談判，完善計劃

第三講：談判準(zhǔn)備

1. 常見的談判準(zhǔn)備不足
2. 過高的自我估計
3. 過低的自我估計

二、現(xiàn)實的評估自己在談判中的話語權(quán)

三、談判準(zhǔn)備工具

工具1：出色準(zhǔn)備問卷

工具2：SMART目標(biāo)

工具3：BATNA--選擇實際的最佳替代選項

工具4：ZOPA--協(xié)議區(qū)間

工具5：信息矩陣

工具6：讓步矩陣

1. 你準(zhǔn)備做出的讓步
2. 你想要收到的讓步
3. 你準(zhǔn)備保留的讓步
4. 使人受到驚訝的讓步

工具7：：復(fù)雜的談判計劃

工具8：核心關(guān)注點

談判人員的五個基本需求

1. 被欣賞的愿望
2. 有所從屬的愿望
3. 獨立自主的愿望
4. 了解自己的愿望
5. 了解身處地位的愿望

第四講：談判過程

1. 談判的三個層面
2. 內(nèi)容層面
3. 方法層面
4. 心里層面

二、談判過程

1、問候表達友好

2、建立基本規(guī)則

3、相互交換觀點

4、尋求發(fā)現(xiàn)共同點

5、注意不同點

6、開始談判

7、達成一致

8、探討余下工作

9、結(jié)尾

第五講：談判的策略基礎(chǔ)

一、像專家一樣，計劃你的目標(biāo)

有誰主導(dǎo)談判

誰掌握談判控制權(quán)

如何展現(xiàn)自己的策略

是否預(yù)測到對方的策略

談判目標(biāo)

二、根據(jù)談判戰(zhàn)略，確定談判戰(zhàn)術(shù)

1、談判開端

1）、開場陳述

2）、開場要求

3)、四種開局方式

2、如何達成想要的結(jié)果

1）、合作型談判

2）、通過公正的分配做出公平讓步的談判

3）、競爭型談判

三、談判中準(zhǔn)確的表達

1、談判表達常用句式

2、如何提出異議

四、合理利用暫停

專業(yè)的進行讓步

提前預(yù)留讓步空間

提交計劃好如何做讓步

積極詢問對方能否同樣讓步

讓步要伴隨條件

不需要緊跟對方讓步而讓步

一點點讓步

如何識別結(jié)束談判的正確時間點

第七講：哈佛談判理念1--達成共識

第七講：談判領(lǐng)導(dǎo)和控制

第八講：談判中的語言力量運用

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