利潤挖潛——消費升級下信用卡、分期客戶精準(zhǔn)營銷

課程背景：

隨著我國金融市場日趨成熟、信用卡同質(zhì)化產(chǎn)品日趨嚴(yán)重，多家商業(yè)銀行經(jīng)營策略由單純擴(kuò)張增量客戶向調(diào)整存量、優(yōu)化增量客戶進(jìn)行深度調(diào)整。分工更細(xì)致.?結(jié)構(gòu)更合理的階段已逐步形成。

在此過程中、信消費經(jīng)濟(jì)時代下的25-40歲的高凈值客戶，已經(jīng)成為多家銀行的產(chǎn)品優(yōu)化與市場活動的方向。而實際工作中我們了解到：

1、前端客戶經(jīng)理采用營銷方式仍然是傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術(shù)、人情戰(zhàn)術(shù)；

2、營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干的優(yōu)秀作業(yè)方式無法在團(tuán)隊復(fù)制；

3、面對存量客戶無法打開轉(zhuǎn)介紹局面、場景化營銷無從下手、電話外呼無法有效促達(dá)、微信朋友圈產(chǎn)品發(fā)布無人點贊問津。這些情況使得信用卡產(chǎn)品的外拓銷售工作難以突破瓶頸。銷售目標(biāo)達(dá)成困難重重。

商業(yè)銀行信用卡客戶經(jīng)理急需掌握多元化的營銷技巧，快速直抵客戶需求，完成產(chǎn)品營銷，提升績效。本課程從客戶需求角度分析，匹配25-40歲目標(biāo)客群銷售策略，結(jié)合銀行信用卡類產(chǎn)品，提升學(xué)員場景化營銷能力，快速達(dá)成績效。

課程收益：

1. 挖掘本行產(chǎn)品買點，掌握外拓營銷技巧
2. 掌握五維溝通技巧，完成客戶精準(zhǔn)營銷
3. 演示場景營銷案例，精準(zhǔn)撬動辦卡欲望
4. 訓(xùn)練客戶開發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理能力
5. 全方位運用陌生拜訪、渠道獲客、團(tuán)辦營銷、商圈駐點、社區(qū)營銷等績效

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行外拓客戶經(jīng)理；信用卡中心直銷團(tuán)隊主管、客戶經(jīng)理

課程方式：

注重銷售技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學(xué)員日常工作列舉招商、廣發(fā)、光大、中信等股份制銀行大量案例，分析指導(dǎo)營銷策略、方法與技巧、結(jié)合本行產(chǎn)品制定信用卡營銷模式

挖掘本行產(chǎn)品買點進(jìn)行情景演練，并在演練結(jié)束后，給予輔導(dǎo)和反饋。提供系統(tǒng)營銷與管理工具、策劃方案；并給予詳細(xì)的流程與話術(shù)指導(dǎo)。

提升課程內(nèi)容與實際工作的關(guān)聯(lián)性，確保學(xué)以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

課程導(dǎo)入：你是客戶，認(rèn)為你自己說的話可信度有多少？監(jiān)管政策對目前信用卡發(fā)展有哪些影響？客戶中有多少真正理解手續(xù)費、還款日、超長免息期、賬單日的？客戶相信你、你能說清產(chǎn)品、對你有多重要？怎樣結(jié)合傳統(tǒng)信用卡產(chǎn)品開展“易達(dá)金”營銷？如何利用話費“充50贈50活動”？

第一講：營銷現(xiàn)狀與陌拜營銷

一、客戶拒絕被營銷的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費分期的原因

互動：A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點

結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?客戶不需要消費分期的三大原因

1）未意識到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點

案例：中信銀行上海浦東機場、北京南站場景化獲客營銷案例

二、視窗溝通撬動客戶欲望

小組分享：你所不知道的我

1.?喬哈里視窗模型了解營銷信用卡營銷本質(zhì)

1）公開象限?

2）隱私象限

3）盲點象限?

4）潛能象限

案例：招商銀行“掌上生活”app打造高凈值客戶消費場景端

2.?客戶成交周期判斷客戶商戶合作收單業(yè)務(wù)辦理意向

1）完美期?

2）猶豫期?

3）標(biāo)準(zhǔn)期

4）對比期?

5）調(diào)整期?

6）確定期

解析：客戶經(jīng)理在營銷過程中的錯誤“開口就辦、不做推薦、拒絕就散”

三.?信用卡及分期業(yè)務(wù)營銷之陌拜掃街

1.?商戶陌拜之法人營銷

1）話題切入——市場調(diào)查

2）需求挖掘——溝通需求

3）解決痛點——匹配產(chǎn)品

4）臨門一腳——促動時機

案例：郵儲銀行結(jié)合郵惠付（二維碼收單）完成信用卡產(chǎn)品陌拜“雙豐收”

2.?以點帶線之法人轉(zhuǎn)接

1）了解情況——梳理關(guān)系

2）信息挖掘——商戶共贏

3）尋求轉(zhuǎn)接——幫忙電話

案例：光大銀行利用汽車產(chǎn)品鏈完成汽車產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈保險、4s店客戶營銷

3.?以線展面之法人深挖

1）利用客戶——客戶家庭關(guān)系

2）情感營銷——促達(dá)促動促成

3）知識營銷——客戶銷售助理

方法：江蘇銀行利用關(guān)鍵人營銷開展全省公安系統(tǒng)信用卡、現(xiàn)金分期營銷

第二講：企業(yè)進(jìn)駐與團(tuán)辦營銷

一、五維溝通處理客戶銷售信用卡團(tuán)辦難題

1.?溝通：將雙方至于同一平面

2.?說服：講觀點植入對方心中

3.?談判：把沖突變?yōu)楹献?/span>

4.?演講：用語言贏得“觀眾”

5.?辯論：通過對抗?fàn)幦〉谌?/span>

案例：如何化解客戶總說我考慮考慮、我現(xiàn)在不需要、我怕影響我的征信。

二、外拓營銷之企業(yè)團(tuán)辦

1.?目標(biāo)企業(yè)選擇

1）對公資源

舉例：某醫(yī)院財務(wù)與銀行有對公業(yè)務(wù)往來，通過財務(wù)對接人力完成營銷進(jìn)件400余件。

2）個人資源

舉例：某客戶經(jīng)理親屬為某學(xué)校政教主任，通過政教主任對接校長，進(jìn)而聯(lián)系到教育局局長，完成進(jìn)件180余件。

2. 關(guān)鍵人物識別

1. 實權(quán)型關(guān)鍵人
2. 操作型關(guān)鍵人
3. 隱秘性關(guān)鍵人

差異：光大銀行結(jié)合超市滿減及兒童游樂場活動打造寶媽“辦卡-用卡“生態(tài)圈

3.?進(jìn)駐前準(zhǔn)備工作

1）物料準(zhǔn)備 ? ??

2）時間安排

3）地點選擇 ? ??

4）人員安排 ? ?

5）場地布置

4.?營銷中技巧

——以“福利“作為切入點、進(jìn)駐企業(yè)信用卡微沙龍。

1）重點關(guān)鍵人物溝通：實權(quán)型、操作型、隱秘型關(guān)鍵應(yīng)使用

2）進(jìn)駐前準(zhǔn)備：企業(yè)OA、微信群、公告的使用

3）營銷中技巧：有心摘花化不開，無心插柳流程排撬動公務(wù)員辦理“現(xiàn)金分期“

4）營銷后跟進(jìn)：每一個客戶都是一個潛在的營銷助理

案例：廣發(fā)銀行通過企業(yè)進(jìn)駐微沙龍方式完成企業(yè)高管白金卡（年費18000）營銷

案例：郵儲銀行某分行開展超市滿減、1元洗頭、商戶滿減等活動開展信用卡營銷

三、企業(yè)進(jìn)沙龍營銷

1.?萬能開場法

1）提兩個問題——切信用卡主題

2）立兩個背景——贏得客戶信任

3）感謝兩個人——快速拉近距離

演示：講師課程展示

2.?信用卡安全使用貼士沙龍營銷

1）安全用卡提示介紹信用卡

2）結(jié)合家庭理財推廣信用卡

3.?萬能結(jié)尾法

1）流出懸念——讓客戶愿意問

2）呼吁行動——完成現(xiàn)場成單

第三講：新媒體環(huán)境下的客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介營銷

案例：工商銀行客戶經(jīng)理微信營銷“二維碼收單業(yè)務(wù)“失敗案例分析

一、建立關(guān)系必要性

1.?持有產(chǎn)品數(shù)

2.?客戶忠誠度

二、關(guān)系維護(hù)工具篇

1.?如來神掌通訊錄

合理標(biāo)記客戶持有產(chǎn)品數(shù)

案例：為客戶提供專屬定制化一對一服務(wù)。

2.?社群營銷——從微信朋友圈說起

1）不同時段發(fā)送不同的信息

2）朋友圈內(nèi)容的2-8法則

3）持續(xù)營造朋友圈口碑

案例：光大銀行信用卡客戶經(jīng)理利用社群營銷業(yè)績達(dá)成全國前三名

3.?有效維護(hù)存量客戶

1）零售產(chǎn)品交叉銷售

2）高凈值轉(zhuǎn)向多利潤

3）撬動對公客戶杠桿

案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理成功策他行高凈值信用卡客戶

三、新媒體社群營銷的六種方法

——病毒式內(nèi)容設(shè)計：視頻、圖片、段子、游戲

教學(xué)方法、講授、演示

1.?病毒營銷：依靠用戶自發(fā)的口碑宣傳

2.?事件營銷：貼合熱點事件做捆綁營銷

3.?饑餓營銷：制造“供不應(yīng)求”的場域

4.?知識營銷：信用卡知識“信息不對稱”

5.?互動營銷：通過線上互動引流做營銷

5.?情感營銷：激發(fā)目標(biāo)客戶群情感共鳴

第四講：場景模擬：客戶信用卡異議

一、信用卡營銷常見異議

1.?我從來不用信用卡

2.?我有他行信用卡

3.?我只用支付寶、微信

4.?你們銀行的活動權(quán)益不如他行

二、異議處理邏輯：先跟后帶

1.?四部處理異議

1）正 ? ?

2）反 ? ??

3）駁 ? ??

4）析

2.?常見異議話術(shù)處理

1）陌生拜訪典型場景之寫字樓拜訪（要點與案例分析）

2）陌生拜訪典型場景之沿街商戶拜訪（要點與案例分析）

3）陌生拜訪典型場景之駐點擺展拜訪（要點與案例分析）

4）陌生拜訪典型場景之事業(yè)單位拜訪（要點與案例分析）

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