“信”手拈來 “用”其所長 ——信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營策略與營銷體系搭建

課程背景：

隨著信用卡市場日趨成熟.?發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行開展信用卡業(yè)務(wù)的專職團隊陸續(xù)形成，但不同體量銀行的發(fā)展有不同的特點與痛點。部分股份制銀行已完成第一步“拉新”的批量客戶增長，及第二步“促活”的客戶喚醒動作。如何提升客戶利潤貢獻度，如何完成多產(chǎn)品的交叉銷售。成為了擺在面前“轉(zhuǎn)化”的第三步問題。

本課程便是針對信用卡業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)骨干，團隊管理負責人，賦能信用卡金融場景生態(tài)圈，從“叫”客戶使用，到“教”客戶認同的理念轉(zhuǎn)變，以結(jié)果為導向，提升客戶“拉新、促活、轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營能力。

課程收益：

1. 客戶生命周期的錯位競爭
2. 信用卡外拓營銷技巧掌握
3. 宅經(jīng)濟下信用卡業(yè)務(wù)突圍
4. 場景化營銷活動溝通策略
5. 銀商合作批量業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化

課程模型：

課程時間：?1天? ? 6小時/天

課程對象：信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)負責人

課程方式：注重授課技巧的實戰(zhàn)性，結(jié)合學員日常管理中的難題進行情景演練，給予輔導和反饋，提升課程內(nèi)容與實際授課的關(guān)聯(lián)性，確保學以致用，提升課程的有效性。

課程大綱

第一講：“信用卡”及其同業(yè)信用卡業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀

一、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律

1.?業(yè)務(wù)1.0下的產(chǎn)品認同

2.?業(yè)務(wù)2.0下的批量獲客

3.?業(yè)務(wù)3.0下的客戶經(jīng)營

4.?業(yè)務(wù)4.0下生態(tài)圈打造

案例：信用卡從贈送禮品到客戶主動辦理、帶動商戶完成收單辦理

二、場景化化金融生態(tài)圈的駐點合作

1．銀行方——手段智能化

2．商戶方——應(yīng)用場景化

3．客戶方——用戶移動化

案例：招商銀行線上營銷針對不同客戶年齡（年輕客群、老年客群）開展活動

三、信用卡基礎(chǔ)滲透商戶其他產(chǎn)品溝通合作

1．信用卡業(yè)務(wù)——客戶鏈接的切入點

2．其他類產(chǎn)品——產(chǎn)品的營銷提升點

案例：江蘇銀行利用信用卡開發(fā)拓展線上收單業(yè)務(wù)及儲蓄存款業(yè)務(wù)

四、信用卡“銀商合作”擴大市場帶動營銷

1．銀行出力——活動費用要花在“刀刃”上，商戶選定分析

2．銀商獲利——活動出發(fā)點要在“共贏”上，商戶合作談判

3．客戶受益——活動目標點要在“實惠”上，客戶市場偏好

第二講、用卡場景反推信用卡辦理的銀商合作

一、商戶拒絕合作的原因

1.?九宮格調(diào)查拒絕辦理消費分期的原因

A4紙折成九宮格，學員填寫，并尋找相同點

結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)

2.?商戶拒絕不需要的三大原因

1）未意識到需要

2）不緊急不重要

3）未抓住需求點

案例：郵儲銀行某分行一元洗頭活動打造，完成每周六日集中獲客

二、視窗溝通撬動商戶合作欲望

1．游戲

小組分享：你所不知道的我

2．喬哈里視窗模型了解營銷信用卡營銷本質(zhì)

1）公開象限?

2）隱私象限

3）盲點象限?

4）潛能象限

案例：光大銀行利用蛋糕店合作，完成類公務(wù)員客戶獲客

三、商戶一項采集、合作說服、合作達成、合作共贏的周期談判

1．營銷合作生命周期定位

1）完美期；

2）動搖期；

3）對比期；

4）確定期；

5）調(diào)整期

案例：招商銀行的信用卡合作錯位營銷策略

2．財富合作生命周期促動

1）萌芽期；

2）形成期；

3）成長期；

4）成熟期；

5）衰退期

案例：銀行針對客戶進行分析開展差異化商圈篩選，滲透信用卡業(yè)務(wù)

2．賬戶合作生命周期動作

1）開戶動作；

2）一周動作；

3）一月動作；

4）三月動作；

5）半年動作

工具：客戶暢銷經(jīng)營機制下的信用卡或卡管理與積分互動MGM動作

第三講、網(wǎng)點電話營銷信用卡業(yè)務(wù)辦理邏輯

一、產(chǎn)品合作如何進行有效包裝

1、本行產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品swot分析

2、打動客戶的活動和優(yōu)惠產(chǎn)介包裝

3、差異化匹配分類客群的產(chǎn)品包裝

二、如何激發(fā)存量客戶辦卡欲望

小組討論：客戶的信息、合作情況等維度進行分析

1、如何判斷合作意向信號并及時促成

1）不認同你的看法

2）及時解決客戶的疑問

3）興趣濃厚，不再糾結(jié)一個問題

4）開始詢問正面、積極的細節(jié)問題

2、拒絕客戶如何進行二次回訪和跟進

銷售力公式：銷售力=努力-抗力

三、擺脫“自我束縛“心態(tài)下的時機判斷

1、情緒管理三步走

1）找源頭2）分類別3）想方法

2、客戶承擔時機判斷

1）客戶認可產(chǎn)品好處時

2）客戶信任我們時

3）客戶打消疑慮時

4）推完產(chǎn)品介紹后

5）客戶沉默一段時間思考后

6）客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變，如互動有笑聲時

7）客戶主動問產(chǎn)品細節(jié)時

第四講：網(wǎng)點信用卡業(yè)務(wù)重點跟進指標

一、信用卡業(yè)務(wù)管控重點指標

1.?每日銷售報表使用

任務(wù)目標跟進的重點核心指標——續(xù)時發(fā)卡量

2.?業(yè)務(wù)發(fā)展初期的活卡指標

案例：某國有銀行2年突擊發(fā)卡，活卡率不足10%反思管控端的重點指標

二、業(yè)務(wù)跟進的團隊辦理線索收集

1.?企業(yè)可查信息分析

2.?企業(yè)內(nèi)部信息獲取

3.?企業(yè)話語權(quán)人員掌握

4.?企業(yè)可挖掘潛力分析

三、對公客戶金融需求切入點

1.?員工福利

2.?重點關(guān)鍵人物

舉例：某大型國企門衛(wèi)、保安、工作人員、科室主任、財務(wù)主管。

1）關(guān)鍵人物作用

贏得談判結(jié)果、業(yè)務(wù)接洽及提供場所、提高推廣效率

2）關(guān)鍵人物分類

3）關(guān)鍵人物信任

4）關(guān)鍵人物維護

3.?進駐前準備

舉例：某省公安部門召開全省安全保衛(wèi)擴大會議，參會人員為各地級市公安局辦公室主任。

1）物料準備

2）時間安排

3）地點選擇

5）場地布置

4.?營銷中技巧

情景模擬：策劃一次企業(yè)團辦

1）提前預熱，宣傳造勢

2）靈活把握，注意分寸

3）分工明確，有條不紊

4）引導分流，提高效率

5）突發(fā)情況，應(yīng)急處理

5.?營銷后跟進

1）未成功批核反饋

2）挖掘合作人需求

3）建立服務(wù)微信群

4）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹

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